Zakupy pod presją emocji

Według profesora Rafała Ohme, eksperta w dziedzinie psychologii perswazji, emocji i podświadomości, aż w 95 proc. myślenie klientów jest podświadome. Wybory w sklepie nie mają charakteru analitycznego, klienci kupują kierując się przede wszystkim emocjami. Czują, działają, a na samym końcu myślą, jak usprawiedliwić swoje działanie. Kobiety są dużo bardziej zaangażowane w proces zakupowy. To dla nich coś osobistego, zachodzi tu zjawisko personifikacji procesu. Kobiety silniej niż mężczyźni reagują na relacje interpersonalne. Jest dla nich ważne, czy sprzedawca jest miły, nie podejmują szybkich decyzji, co sprawia, że dłużej przebywają w sklepie i mogą w nim wydać więcej pieniędzy.  Mężczyźni kierują się głównie motywacją negatywną, czyli wchodzą do sklepu, bo muszą. Decyzje podejmują szybko, zwracają uwagę na praktyczne aspekty dokonywania zakupów. Znaczenie mają więc czy jest parking, jak duża jest kolejka. Zwracają uwagę na wygląd sprzedawcy, ale relacje na linii sprzedawca-klient są dla nich mniej istotne. Zdaniem Rafała Ohme sklepy przyszłości powinny zwrócić uwagę na kilka czynników. Przede wszystkim temperatura w sklepie nie może być zbyt niska – im chłodniej, tym konsument bardziej się zastanawia. Kluczowe są muzyka i zapach. W przypadku muzyki najważniejszy jest rytm, zapach natomiast ma wzmóc gotowość w podjęciu ryzyka przy zakupach. Warto także spowodować, by klienci dotykali produktów, np. stosując ciemniejsze oświetlenie. Sprzedawca musi nie tylko dobrze wyglądać, ale i być dla klienta autorytetem. Nieoceniona jest także rola POS-ów. Ohme zwraca uwagę na rolę nowoczesnych technologii w kontroli i zwiększaniu procesu sprzedaży. Badania fal mózgowych klientów pozwalają już przewidywać ich reakcje, a sklepom i producentom umożliwiają zastosowanie innowacyjnych rozwiązań, co w efekcie daje przewagę konkurencyjną.