Sezon sprzedaży nasion już za nami. Czy to oznacza, że wieszaki i ekspozytory mogą świecić pustkami? Pytanie retoryczne nie potrzebuje odpowiedzi, jednak my i tak się z nim zmierzymy i doradzimy, w jaki sposób pracować z kategorią nasion późną wiosną, latem a nawet jesienią
Tekst: Ilona Rosiak
Przychodzi klient do sklepu ogrodniczego i pyta o nasiona. Co mu odpowiada większość sprzedawców? „Bardzo mi przykro, ale sezon sprzedaży nasion już się zakończył” lub co gorsza wskazuje na ekspozytor, który zamiast zachęcać do zakupu, odstrasza tak silnie, że w najlepszym przypadku ten sam klient wróci do sklepu za rok. O ile w ogóle jeszcze będzie miał na to ochotę. Najważniejszą zasadą handlu jest zapewnienie klientom dostępności produktów, bez względu na porę roku. Dlatego też każdy całoroczny sklep i centrum ogrodnicze powinno uwzględnić w stałej ofercie nasiona hobbystyczne. Dlaczego? Dlatego, że ten asortyment należy do grupy podstawowych produktów ogrodniczych i nawet jeśli sezonowość sprzedaży jest znamienna, to zadbana i kompletna ekspozycja nasion pracuje na wyniki osiągane wczesną wiosną. Wiedzą o tym producenci, którzy aby wydłużyć sezon sprzedaży, proponują asortyment uzupełniający, umożliwiają zwrot i wymianę mniej atrakcyjnych nasion, a przede wszystkim edukują konsumentów i promują całą kategorię.
Czym handlować?
Poziom sprzedaży nasion poza sezonem będzie satysfakcjonujący tylko wtedy, gdy oferta będzie na bieżąco aktualizowana. Nie należy spodziewać się, że późną wiosną, latem czy jesienią obroty będą równie wysokie co w szczycie sezonu. Można jednak, aktywnie pracując z asortymentem, sprawić, że sprzedaż z metra kwadratowego będzie bardziej niż przyzwoita. Wszyscy doskonale wiedzą, że należy poznać potrzeby konsumentów. A może warto osobiście na nie wpłynąć? W jaki sposób? Wystarczy dobrze poznać specyfikę poszczególnych gatunków i odmian, używać właściwych argumentów i działać na wyobraźnię potencjalnego klienta.
Całoroczną, a więc nieograniczoną rotację asortymentu, zagwarantować mogą kiełki, których popularność w polskiej kuchni sukcesywnie rośnie. Spożywanie kiełków jest wpisane w trend zdrowego odżywiania i upraw ekologicznych. Każdy bowiem może wyhodować je na swój własny użytek, stosując w tym celu kiełkownik – idealny produkt do sprzedaży łączonej – lub domowe sposoby z wykorzystaniem gazy czy waty.
Równie atrakcyjną pod względem handlowym jest kategoria nasion ziół, której popularność zawdzięczyć można coraz szerszym horyzontom kulinarnym Polaków. Nad rozwojem tego segmentu pracują nie tylko firmy nasienne, ale również media promujące ideę wykwintnego gotowania. Z punktu widzenia konsumentów najważniejsza cechą tego asortymentu jest możliwość wysiewu do pojemników, donic i skrzynek balkonowych. Aby ułatwić ich hodowlę producenci oferują szeroki wybór nasion ziół w krążkach.
Równie ważną grupę nasion stanowią ozdobne rośliny dwuletnie i wieloletnie, których wysiew ma miejsce latem i jesienią. Wśród nich najpopularniejsze są bratki, naparstnice, malwy, dzwonki ogrodowe, goździki, niezapominajki i miesięcznice.
Warto pamiętać również o dość skromnej, ale dla tradycyjnych ogrodników bardzo ważnej grupie nasion warzyw, dających bardzo szybki efekt konsumpcyjny. Są to m.in. rzodkiewka, sałata krótkiego dnia, fasola, ogórek czy koper.
3 x Z – zamów, zadbaj, zaproponuj
Jak widać możliwości wydłużenia sezonu sprzedaży nasion jest wiele. Należy jednak mieć świadomość, że obsługa klienta to proces, który rozpoczyna się już na etapie składania zamówień. Jeśli sprzedawca nie dysponuje wystarczającą wiedzą na temat czasu wysiewu poszczególnych odmian, powinien zasięgnąć porady u producenta lub przedstawiciela handlowego, którzy pomogą w złożeniu zamówienia. Bez obaw! Im też zależy na rotacji produktów, a więc zadowoleniu kontrahenta i budowaniu relacji długofalowych.
Najważniejszym etapem procesu sprzedaży jest zaproponowanie klientowi właściwego asortymentu i pomoc w podjęciu decyzji. Każda argumentacja jednak okaże się bezcelowa, jeśli klient spotka się z niezbadaną ekspozycją. Pod żadnym pozorem nie wolno ograniczać inwencji twórczej pracowników, którzy dzięki bezpośredniemu kontaktowi z klientami, doskonale znają ich potrzeby. To oni najczęściej wpadają na genialne pomysły eksponowania nasion wraz z dojrzałymi już owocami, warzywami czy gotowymi do spożycia ziołami. Ich wiedza i doświadczenie bardzo często stają się najcenniejszym drogowskazem w wędrówce po pozornie mało obiecujących kategoriach produktów.
