Po 7 latach walki z wiatrakami w budowaniu strategii całorocznego centrum ogrodniczego zdecydowaliśmy się na przeformatowanie naszego Zielonego Centrum na market budowlano-ogrodniczy w ramach sieci PSB Mrówka. Planujemy otwarcie na koniec marca 2018 – mówi Paweł Kolasa, prezes HORTICO SA
Rozmawia: Agnieszka Idziak
Jak Pan podsumowuje miniony rok i jak zapowiada się nowy sezon?
Miniony sezon był bardzo trudny dla naszej branży, dawno nie pamiętam tak specyficznych warunków pogodowych. W Grupie HORTICO SA mamy 4 centra ogrodnicze, które po bardzo dobrym początku sezonu w marcu, w kolejnych 2 miesiącach odnotowały spadki przychodów, w kwietniu nawet o 20%. Ostatecznie w skali całego roku w detalu przychody udało się częściowo odrobić, ale i tak porównując rok do roku są one mniejsze średnio o 10%.
Koniunktura w detalu przekłada się na sprzedaż w hurtowniach, tutaj od lat uzyskujemy zwiększone przychody, ale głównie dzięki pozyskiwaniu nowych klientów.
W Polsce rynek ogrodniczy jest wciąż rynkiem znacznie mniejszym niż w krajach Europy Zachodniej o podobnym potencjale ludności. De facto handel trwa zaledwie przez 3 miesiące w roku i jest bardzo wrażliwy na pogodę. Dlatego żadna sieć potężnych centrów ogrodniczych z Europy Zachodniej do tej pory nie zdecydowała się na inwestycje w Polsce. Z tego powodu zmodyfikowaliśmy nasze plany dotyczące budowy sieci całorocznych centrów ogrodniczych. W polskich warunkach sam sklep ogrodniczy nie obroni się, ponieważ w okresie od lipca do lutego przeciętni klienci nie odwiedzają centrów ogrodniczych w stopniu pozwalającym na rentowność biznesu.
Od powstania Galerii Ogrodniczej Zielone Centrum zrobiliśmy bardzo wiele, aby rozwinąć ten rynek. Wprowadziliśmy wiele usług, w tej chwili w zależności od miesiąca uzyskujemy od 5% do 35% przychodów ze sprzedaży usług, których jeszcze kilka lat temu nie było w ogóle na rynku, np. wypożyczanie roślin czy aranżacja wnętrz zielenią. To projekty wprowadzone przez HORTICO, które doskonale się rozwijają. Natomiast działy takie jak artykuły dekoracyjne czy tzw. slow food nie są tak perspektywiczne, gdyż ogromna konkurencja sklepów spożywczych czy takich jak Jysk czy Pepco powoduje, że dla centrów ogrodniczych jest to biznes mało opłacalny.
HORTCIO SA prowadzi zdywersyfikowany biznes, około 40% przychodów uzyskujemy z działalności związanej z zaopatrzeniem profesjonalnych gospodarstw ogrodniczych – w szczególności szklarniowych, ta gałąź naszego biznesu jest zdecydowanie mniej podatna na warunki pogodowe, i tu od lat systematycznie zwiększamy swoją ofertę i uzyskujemy wzrosty sprzedaży.
Jakie plany rozwojowe przewiduje Pan dla hurtowni HORTICO?
Prowadzimy 4 hurtownie we Wrocławiu, Lublinie, Rzeszowie i Kaliszu, od ostatniej akwizycji firmy Floran z Rzeszowa wciąż poszukujemy podmiotów zainteresowanych sprzedażą firm, szczególnie w rejonach geograficznie dla na interesujących, np. na Śląsku czy północy Polski. Niestety są to bardzo trudne transakcje, ponieważ dotychczasowi właściciele przeważnie decydują się na rozmowy, gdy jest już za późno. Często biznesy prowadzone są w formie działalności osoby fizycznej, co znacznie utrudnia transakcje. Problemami, jakie napotykamy w takich sytuacjach, są także przewartościowanie zapasów, niska rentowność oraz brak sprawozdawczości zarządczej.
W naszej branży – co jest ciekawe – wysoką rentowność osiągają przede wszystkim producenci, co potwierdza np. pojawianie się wciąż nowych marek w nawozach.
Jakie Pana zdaniem są najważniejsze wyzwania dla rynku hurtowego i detalicznego?
Ogromna konkurencja, której skutkiem jest presja na marże powoduje, iż moim zdaniem w naszej branży nieuniknione są procesy konsolidacyjne. Znacznym wyzwaniem jest również handel z nowymi kanałami sprzedaży, np. marketami sieciowymi.
W detalu za kluczowe uważam wydłużenie okresu sprzedaży, tak aby uzyskiwać zadowalającą rentowność również w okresie od lipca do lutego. Rozwój marketów DIY potwierdza, że w detalu połączenie działu ogrodniczego z budowlanym pozwala uzyskać zadowalającą rentowność. Podobno w interesach tak samo ważne jak to, co robić, jest to, czego nie robić. Dlatego po 7 latach walki z wiatrakami w budowaniu strategii całorocznego centrum ogrodniczego zdecydowaliśmy się na przeformatowanie naszego Zielonego Centrum na market budowlano ogrodniczy w ramach sieci PSB Mrówka. Od kilku miesięcy prowadzimy już przygotowania, trwają prace adaptacyjne w obiekcie i planujemy otwarcie na koniec marca 2018. Sieć Mrówek jest najszybciej rozwijającą się siecią w tej branży, trochę się jej przyjrzałem, poznałem wiele ciekawych osób w PSB i jestem przekonany, że to dobry i sprawdzony format.
Ważną częścią biznesu ogrodniczego są targi zatowarowaniowe organizowane przez hurtownie. Jaka formuła sprawdza się najlepiej i jaka jest ich przyszłość?
Nie wiem, nie chce mi się na ten temat snuć przypuszczeń, bo od kilku lat targi zatowarowaniowe mają się kończyć, a my paradoksalnie co roku zbieramy na nich więcej zamówień. Chciałbym przypomnieć, że byliśmy pierwszą hurtownią, która wprowadziła tę formułę, a którą dziś rozwijają wszystkie hurtownie – nawet takie, które nie mają na bieżące regulowanie swoich zobowiązań – robią targi i wszystko się jakoś kręci. Zobaczymy, jak długo. Ale poważnie, sukces naszych targów organizowanych w tym roku ponownie w Rzeszowie wynika być może z formuły olimpiady oraz sposobu organizacji. Naprawdę dobrze to robimy, klienci lubią nasze imprezy i pomimo tego, że nasze targi praktycznie zamykają sezon, to wielu czeka z zamówieniami, żeby złożyć je właśnie na nich.
Cały wywiad w najnowszym wydaniu „Biznesu Ogrodniczego”
