Ziemia obiecana?

Tak jak dla całej branży, także dla kategorii podłoży, miniony sezon był krótki i intensywny. Nowi gracze i innowacyjne produkty wprowadziły na rynku ożywienie, a wielu detalistów zmieniło dotychczasowych dostawców  

Tekst: Michał Gradowski

Dla kategorii podłoży to był bardzo ciekawy sezon. Pojawienie się nowych graczy dowiodło, że pomimo dużej konkurencji na rynku ciągle jest na nim miejsce na nowych operatorów. Wiele znanych w branży firm wprowadziło też interesujące produkty, co pokazuje, że w kategorii podłoży nie można mówić o stagnacji, a rozwijając dystrybucję lub wprowadzając na rynek nowy asortyment, można liczyć na znaczące, nawet dwucyfrowe wzrosty sprzedaży. Pomimo niesprzyjającej pogody sytuacja większości producentów była w tym sezonie stabilna. – Mimo opóźnionego sezonu nasza firma zanotowała wzrost sprzedaży podłoży. Liczymy na to, że w przypadku dobrej pogody tendencja wzrostowa nadal się utrzyma – mówi Marek Danecki, właściciel firmy Biovita.

Logistyczne wyzwania
Dla firm podłożowych był to jednak ważny rok także z innego powodu. Krótki sezon spowodował spore logistyczne trudności. Rotacja asortymentu była bardzo duża, a nie wszyscy operatorzy byli w stanie dostarczyć podłoża na czas. To skłoniło wielu detalistów do zmiany producenta. Problemy z dostępnością podłoży dotyczyły zwłaszcza mniejszych sklepów i centrów ogrodniczych, które z powodu braku powierzchni magazynowej korzystają z przedsezonowych zatowarowań w ograniczonym stopniu. Czy zmiana dostawców będzie trwała? – przekonamy się w kolejnym sezonie.

Rozwój rynku
Na polskim rynku nawet 80% wszystkich sprzedawanych podłoży przypada na  uniwersalne, a wśród nich największą popularnością cieszą się te w opakowaniach 80 l. – Ciągle wzrasta jednak zapotrzebowanie na podłoża dostosowane do uprawy konkretnej rośliny, co rozwija rynek i mobilizuje producentów do poszerzania oferty o nowe podłoża – mówi Arkadiusz Wiśniewski, właściciel firmy Ark-Pol. 
Podłoża to asortyment, w sprzedaży którego przedsezonowe zatowarowania odgrywają bardzo dużą rolę, a dobre przygotowanie do sezonu jest podstawą sukcesu. – Około 60% wszystkich podłoży sprzedawanych w ciągu roku zamawiamy jeszcze przed sezonem. Można zauważyć, że sezon się wydłuża dzięki szerokiej gamie produktów. Wczesną wiosną sprzedajemy podłoża do wysiewu, a produkty do domowych roślin doniczkowych praktycznie przez cały rok – mówi Tomasz Orszuł, manager Centrów Ogrodniczych Szarotka w Żywcu i Bielsku-Białej.

Detaliści stawiają na szeroką ofertę
Pomimo trudnego sezonu wielu detalistom udało się osiągnąć zamierzone cele w sprzedaży podłoży.  – Zanotowaliśmy niewielki wzrost sprzedaży tego asortymentu – mówi Marcelin Kilian, kierownik Centrum Ogrodniczego Dom i Ogród w Tarnowie. – Rośnie zainteresowanie produktami premium oraz podłożami specjalistycznymi do konkretnych roślin. Ta druga grupa produktów sprzedaje się jednak głównie w ścisłym sezonie – dodaje. Zdaniem producentów, zarządzanie sprzedażą kategorii podłoży w punktach detalicznych stoi na coraz wyższym poziomie, a oferowanie sprawdzonych podłoży wysokiej jakości, spełniających oczekiwania klienta, buduje wizerunek sklepu czy centrum ogrodniczego. – Oferta podłoży powinna być bardzo szeroka. Nie może w niej zabraknąć nawet niszowych produktów, takich jak podłoża do roślin śródziemnomorskich czy cytrusów. To pozycje asortymentowe, które nie generują wielkiego obrotu, ale wpływają na renomę placówki. Z tego samego powodu nie oferujemy podłoży najniższej jakości – mówi Marcelin Kilian.

Nowości
Rozwój całej kategorii napędzają innowacje. W przypadku podłoży to zupełnie nowe produkty oraz sposoby ich pakowania i promocji. Największą nowością w tym sezonie były produkty charakteryzujące sią mała wagą, przy zachowaniu wysokiej jakości, które gwarantowały konsumentom wygodę. – W tym sezonie postawiliśmy na promocję podłoży, z akcentem na SUPERLEKKIE. Jakość, atrakcyjna cena, a przede wszystkim innowacyjność tego produktu pozwoliły naszej firmie osiągnąć spodziewane wyniki finansowe – mówi Marcin Barbach, dyrektor COMPO Consumer. Kolejną inicjatywą producentów był nacisk na sprzedaż podłoży podążających za trendem grow-your-own, w perforowanych opakowaniach gotowych do użycia. To asortyment, który wymaga odpowiedniej promocji w miejscu sprzedaży, ale stwarza możliwość dotarcia do nowych grup klientów. Koniec sezonu przyniósł natomiast kolejną innowację – komponent służący do okrywania roślin na zimę, który stwarza zupełnie nowe możliwości zastosowania produktów, które można zaliczyć do kategorii podłoży. 

Dobra oferta i praca w terenie
Piotr Sygnarowicz, Import/Export Manager Planta

W kategorii podłoży w tym roku nie zauważyliśmy istotnych zmian na rynku. Choć sezon był krótki i intensywny, nie miało to większego znaczenia, bo większość firm handlujących podłożami dysponuje dużym potencjałem logistycznym. Poza tym znaczna część podłoży trafia do detalistów jeszcze przed sezonem, w naszej firmie to ok. 40-50% wszystkich produktów z tej kategorii. W Plancie podłoża to stosunkowo nowa, ciągle rozwijana grupa produktów, w której docelowo znajdzie się 15-17 pozycji. Dzięki skonstruowaniu dobrej oferty i pracy w terenie można osiągnąć w tej kategorii znaczące wzrosty sprzedaży.
 

Reklama i promocja
Artur Chraniuk, regionalny kierownik sprzedaży Wokas
 
Miniony sezon ze względu na zimę, która trwała aż do połowy kwietnia był o wiele krótszy niż zazwyczaj. Wpłynęło to oczywiście proporcjonalnie na sprzedaż podłoży. Producenci zareagowali na zaistniałą sytuację w dwojaki sposób – poprzez akcje reklamowe skierowane do konsumentów oraz akcje promocyjne skierowane do swoich klientów. Trudno prognozować jaki będzie przyszły rok dla tej kategorii. Miniony sezon pokazał, jak ogromny wpływ na naszą branżę ma pogoda.
 

Wsparcie sprzedaży
Marcin Barbach, dyrektor COMPO Consumer

Miniony sezon nie był łatwy dla całej branży ogrodniczej. Długa zima skutecznie ograniczyła możliwości sprzedażowe punktów detalicznych. Wszystkie pogodowe anomalie w największym stopniu wpływają właśnie na detalistów, dlatego dołożyliśmy wszelkich starań, aby ułatwić im pracę z konsumentem. Stąd zintensyfikowana kampania reklamowa, zorganizowany przez nas cykl szkoleń, a także eventy na terenach sklepów i centrów ogrodniczych. Miniony sezon był udany dla naszej firmy. Wyniki pracy włożonej w rozwój rynku pozwalają wysnuć optymistyczne prognozy na kolejny rok.

Krótki, intensywny sezon
Jarosław Sieciński, koordynator sprzedaży krajowej  Lasland
 
W mijającym sezonie tradycyjnie karty rozdawała pogoda. Bardzo sprzyjała w okresie przedsezonowego zatowarowarowania, ale długa zima opóźniła sprzedaż detaliczną o trzy-cztery tygodnie w zależności od rejonu kraju. Już wtedy było jasne, że sezon będzie krótki, ale bardzo intensywny.
Wzmożona, jak na tę branżę, aktywność reklamowa producentów w mediach przy umiarkowanie ciepłej pogodzie w końcówce kwietnia i całym maju nadrobiły opóźnienie nawet z małą nawiązką. Pojawienie się nowych marek czy ciekawych pozycji asortymentowych na rynku pokazało, że w podłożach nie można mówić o stagnacji i nudzie. Na kolejny sezon patrzymy z jeszcze większym optymizmem. W roku świętowania 25-lecia marki Kronen w Polsce nie może być jednak inaczej.

Konkurencja pobudza do myślenia
Robert Wilk, dyrektor ds. handlowych  Greenpol

Na rynku podłoży robi się coraz ciaśniej. To pozytywne zjawisko, bo konkurencja pobudza do myślenia i szukania nowych rozwiązań. W tegorocznym krótkim sezonie przewagę zdobyły firmy logistycznie przygotowane do sprawnej obsługi dystrybutorów.  
Polski rynek jest w fazie dynamicznego rozwoju, producenci poszerzają gamę podłoży, a klienci mają coraz większe wymagania co do jakości produktów.  
Firma Greenpol dysponuje bogatym doświadczeniem, zdobytym nie tylko na polskim, ale także czeskim rynku. Tam ogrodniczy koszyk zakupowy jest znacznie większy, a klienci kupują droższe podłoża. W tym kierunku będzie się w przyszłości rozwijał także polski rynek. 
 

 Torf wysokiej jakości
Jakub Skowroński, manager marki Dream Gardens

Dla dużych producentów dysponujących własnymi torfowiskami sprzedaż podłoży jest ściśle związana z wydobyciem. Od kilku lat utrzymuje się ono na podobnym poziomie, więc koncentrujemy się na obsłudze naszych stałych odbiorców. Jakość podłoża jest torf wysokiej jakości, ale ważne są także odpowiednio dobrane dodatki, takie jak nawozy startowe, hydrożele, perlit, glinka czy mielona kora. Pewną nowością na rynku są dodawane do podłoży nawozy otoczkowane o przedłużonym działaniu, stopniowo uwalniające składniki pokarmowe.
Na rynku hobbystycznym dobry produkt w połączeniu z odpowiednio zainwestowanymi środkami w reklamę i marketing to gwarancja sukcesu.

Storczyki ciągle w modzie
Witold Nimiro, prezes zarządu  Polish Gardens

Długa zima znacznie przesunęła okres, w którym zazwyczaj kwitła sprzedaż podłoży np. do pelargonii w dużych opakowaniach. Za to w czasie przedłużonych mrozów dobrze sprzedawały się te w niewielkich opakowaniach. Wzrost zainteresowania naszymi podłożami do storczyków w okresie listopad-luty był miłym zaskoczeniem. Na rynku pojawia się wiele nowych produktów, jednak część podłoży specjalistycznych ma podobny do siebie skład. Na przykład borówkę z powodzeniem można uprawiać na podłożu do iglaków. W tym przypadku koszt wprowadzenia kolejnego podłoża do oferty jest niewspółmiernie duży w porównaniu do liczby klientów, którzy będą poszukiwać takiego produktu.

Potencjał na polskim rynku
Ewald Sauerczopf, dyrektor zarządzający Westland sp. z o.o.

Widzimy wielki potencjał w kategorii podłoży hobbystycznych w Polsce. Pierwszy rok sprzedaży produktów Westland utwierdził nas w przekonaniu, że klienci oczekują nowości, chętnie sięgają po produkty oferujące nowe rozwiązania czy technologie. Potwierdziło się także, iż klienci zwracają bardzo dużą uwagę na jakość zarówno produktów, jak i opakowań. Nasze gotowe podłoża z unikatową formułą R+, mieszanką irlandzkiego torfu z dodatkiem włókien drzewnych, cieszyły się sporym zainteresowaniem. We wszystkich działaniach kierujemy się innowacyjnością. Mamy na uwadze potrzeby klienta, a proponowane rozwiązania przed wprowadzeniem ich na rynek sprawdzamy w badaniach konsumenckich.
 

Ponad 15% wzrost sprzedaży
Maciej Pieniążek, Doradca zarządu Hollas

Sezon 2012/2013 był dla firmy Hollas bardzo udany. Osiągnęliśmy ponad 15% wzrost sprzedaży zarówno w segmencie profi, jak i hobby. Nowa szata graficzna linii Sterlux została bardzo dobrze przyjęta przez klientów, a sprzedaż nowego produktu w naszej ofercie – zrębków dekoracyjnych – była wyższa od oczekiwanej, pomimo dużej konkurencji na rynku produktów do ściółkowania. Niezależnie od anomalii pogodowych w kwietniu i późnego rozpoczęcia sezonu powodującego duże spiętrzenie zamówień dzięki dużym zapasom magazynowym realizowaliśmy je na bieżąco.