O tym jak ciekawy jest rynek ŚOR i z jakimi wyzwaniami muszą się zmierzyć producenci rozmawiamy z Katarzyną Kędroń – dyrektor ds. sprzedaży firmy Agropak.
Rynek środków ochrony roślin jest podatny na zmiany prawne i obostrzenia, jak firma radzi sobie z tymi wyzwaniami?
Zgadza się, od kilku lat obserwujemy dynamiczne zmiany na rynku środków ochrony roślin, zwłaszcza w segmencie produktów przeznaczonych dla ogrodników – hobbystów. Z uwagą śledzimy zmiany regulacyjne oraz coraz bardziej restrykcyjne podejście Unii Europejskiej do wielu znanych substancji aktywnych. Analizujemy również nowe wymagania dotyczące rejestracji i stosowania produktów, które mogą wpływać na naszą działalność. Aby sprostać stawianym nam wyzwaniom, działamy proaktywnie, a kluczową rolę odgrywa nasz zespół do spraw wdrożeń i rozwoju produktu, który ostatnio został personalnie wzmocniony. Dostosowujemy naszą ofertę do nowych realiów rynkowych, poszukując rozwiązań, które nie tylko zapewniają wysoką skuteczność, ale również są bezpieczne dla środowiska i użytkowników. Naszym priorytetem jest rozwój produktów, które spełniają wymogi regulacyjne, jednocześnie odpowiadając na wysokie oczekiwania naszych klientów.
Na rynku pojawiają się naturalne zamienniki środków ochrony roślin – czy również podążacie tą drogą?
Zdecydowanie tak. Widzimy rosnące zainteresowanie naturalnymi i ekologicznymi produktami zarówno wśród naszych klientów, jak i partnerów handlowych. Ten trend wynika z poszukiwania alternatyw dla coraz bardziej ograniczonej oferty konwencjonalnych środków ochrony roślin, ale i rosnącej świadomości ludzi. Odpowiadając na te potrzeby, intensywnie pracujemy nad poszerzeniem naszego portfolio o produkty bazujące na naturalnych składnikach, które mogą zastąpić wycofywane środki chemiczne. Robimy to jednak w sposób rozważny i przemyślany, aby nowe rozwiązania zachowały wysoką skuteczność. Naszym celem jest także zapewnienie klientom możliwości wyboru – pomiędzy tradycyjnymi produktami chemicznymi a ich naturalnymi alternatywami. Dążymy do zachowania zdrowej równowagi w naszej ofercie, tak aby sprostać oczekiwaniom różnych grup odbiorców.
Jaki procent na dziś stanowią naturalne zamienniki, w ofercie waszej firmy?
Nasza oferta liczy obecnie około 70 różnych produktów, zarówno konwencjonalnych, jak i naturalnych, podzielonych na różne grupy w zależności od ich zastosowania. Jeśli jednak skupimy się wyłącznie na naturalnych zamiennikach, stanowią one obecnie około 30% naszej oferty. Procent tych produktów regularnie rośnie. Jak wspominałam wcześniej, tylko przed tym sezonem wprowadziliśmy na rynek pięć nowych produktów naturalnych, które mogą zastąpić środki konwencjonalne. To pokazuje, że intensywnie rozwijamy tę część naszego asortymentu.
Jakie nowe produkty wprowadziliście w tym sezonie do oferty oraz jakie planujecie wprowadzić?
Na ten sezon przygotowaliśmy kilka nowości, które wzbudziły duże zainteresowanie naszych partnerów podczas targów zatowarowaniowych. Staraliśmy się uzupełnić każdą grupę produktową, zgodnie z naszym podziałem na ochronę przed chorobami, szkodnikami oraz chwastami. Wśród nowości znalazły się zarówno produkty dobrze znane w branży, takie jak Limocide i Lepinox Plus, jak i nowe rozwiązania, o których warto wspomnieć nieco więcej. Przykładem jest BioFungi, produkt oparty na naturalnej substancji – wodorowęglanie sodu – skutecznie zwalczający patogeny grzybowe. Kolejnym nowym rozwiązaniem jest VitaSeed, którym staramy się wypełnić lukę po wycofaniu konwencjonalnych grzybobójczych zapraw nasiennych. W kategorii produktów chwastobójczych wprowadziliśmy BioChwast AL, którego składnikiem jest ocet winny. Nowością jest również preparat SluGOO – zawierający naturalny antyfidant wpływający na narząd smaku ślimaków. Dzięki temu rośliny stają się dla nich nieatrakcyjne, co ogranicza żerowanie i uszkodzenia. Dodatkowo, w ofercie pojawiły się trzy produkty do zwalczania gryzoni: klejące lepy (Rati Lep) oraz trutki w dwóch formach – pasty (Rati Pasta) i granulatu (Rati Granulat). Jeśli chodzi o plany na przyszłość, intensywnie pracujemy nad kolejnymi rozwiązaniami, ale na tym etapie trudno określić, które produkty uda nam się wprowadzić w najbliższym czasie, a które będą musiały poczekać na swoją kolej.
Jakiego wsparcia oczekują sklepy ogrodnicze w sprzedaży tego rodzaju produktów?
Sklepy ogrodnicze to kluczowy element w łańcuchu sprzedaży – to właśnie tam ostateczny klient szuka rozwiązania swoich problemów. Ich rola w edukacji na temat skuteczności i zalet produktów jest niezwykle ważna. Dlatego jako producent i konfekcjoner środków ochrony roślin staramy się zapewnić wszechstronne wsparcie, które wykracza poza dostarczanie samych produktów. Nasze działania obejmują wsparcie marketingowe, dostarczanie materiałów edukacyjnych oraz organizację szkoleń. Pomagamy sklepom promować nowe produkty, dostarczając ulotki, broszury informacyjne i inne materiały, które wspierają sprzedaż i edukację klientów. Ważnym elementem naszego wsparcia są również wspomniane szkolenia dla personelu sklepów, dzięki którym pracownicy mogą lepiej zrozumieć właściwości oferowanych preparatów i skuteczniej doradzać klientom. Dodatkowo wspólnie ze sklepami ogrodniczymi organizujemy dni otwarte z naszymi przedstawicielami handlowymi, co pozwala sklepom lepiej dostosować się do potrzeb lokalnych rynków i skuteczniej dotrzeć do klientów.
Na co zwraca uwagę klient przy zakupie środków ochrony roślin? Na markę? Opakowanie? Substancję czynną czy też polega na doradztwie sprzedawcy?
Z doświadczenia wiemy, że decyzje zakupowe klientów są bardzo zróżnicowane i zależą od wielu czynników. Kluczową rolę odgrywa jednak doradztwo – klienci cenią sobie profesjonalne wsparcie i chcą mieć pewność, że wybierany produkt skutecznie rozwiąże ich problem. Dlatego dobrze przeszkolony i fachowy personel sprzedażowy jest niezwykle istotny. Zdecydowanie łatwiej sprzedają się również produkty, których producent jest rozpoznawalny i obecny w mediach. Znajomość marki budzi zaufanie i wpływa na decyzje zakupowe. Nie można też zapominać o znaczeniu opakowania – coraz większy nacisk kładzie się na jego czytelność i nowoczesny design, który pozwala klientowi szybko odnaleźć najważniejsze informacje o produkcie. Podsumowując, każdy z tych elementów – doradztwo, rozpoznawalność marki, atrakcyjne opakowanie oraz jakość samego produktu – odgrywa istotną rolę w procesie zakupowym. W naszej firmie staramy się łączyć te aspekty.
Wasza firma niedawno zdecydowała się na rebranding swoich opakowań. Co było główną motywacją do zmiany?
Główną motywacją do przeprowadzenia rebrandingu opakowań była potrzeba dostosowania ich wizerunku do zmieniających się oczekiwań rynku. Zależało nam na tym, aby nasze produkty wyróżniały się na tle konkurencji, były bardziej rozpoznawalne i łatwiejsze w identyfikacji dla klientów. Przemodelowaliśmy gruntownie ich budowę i wprowadziliśmy nowy układ graficzny, który ułatwia zrozumienie przeznaczenia produktów, ich specyfiki oraz dobór odpowiedniej gramatury do indywidualnych potrzeb. Pierwsze reakcje klientów i partnerów handlowych są bardzo pozytywne.
Czy to koniec zmian w zakresie wizerunkowym waszej marki?
Zdecydowanie nie – traktujemy to raczej jako początek. Rebranding opakowań był pierwszym etapem kompleksowego procesu odświeżania naszego wizerunku. Planujemy kolejne kroki, które pozwolą nam jeszcze lepiej odpowiadać na potrzeby klientów i dostosowywać się do zmieniających się realiów rynkowych. W najbliższej przyszłości zamierzamy wzmocnić spójność naszej komunikacji marketingowej, zarówno w kanałach online, jak i offline. Pracujemy nad modernizacją strony internetowej, odświeżeniem materiałów promocyjnych i zwiększeniem naszej aktywności w mediach społecznościowych. Naszym celem jest budowanie marki, która nie tylko dostarcza wysokiej jakości produkty, ale także inspiruje klientów i partnerów do współpracy. Rozumiemy, że branding to dynamiczny proces wymagający ciągłego doskonalenia, dlatego stale analizujemy potrzeby rynku i wsłuchujemy się w sugestie naszych klientów oraz partnerów biznesowych. To dla nas klucz do długoterminowego sukcesu.
