O wzlotach i upadkach w kontaktach biznesowych z klientami, zmianach w branży ogrodniczej na przestrzeni ostatnich 25 lat i o tym jak torf może pomóc wydostać się z opresji opowiedział nam Łukasz Olech, regionalny kierownik sprzedaży marki KRONEN
Jakiego rodzaju klientów w branży ogrodniczej lubisz najbardziej?
Nie ma tak naprawdę jednego rodzaju klienta. Wszyscy, z którymi mam przyjemność współpracować od lat lub od niedawna mają swój własny pomysł na prowadzenie biznesu i są absolutnie różni, nie da się określić, co mi najbardziej odpowiada. Wiadomo, nie jest to żadną tajemnicą, że łatwiej prowadzić biznes z kimś, kogo się zna niż z nowym partnerem, gdzie niejednokrotnie zdarzają się „wzloty i upadki”. Mam wrażenie, że im dłużej pracuję w branży, tym łatwiej przychodzi mi nawiązywanie relacji i to nie tylko biznesowych z klientami naszej firmy.
Zamówienie, które najbardziej zapadło Ci w pamięć?
Myślę, że momentem przełomowym było zamówienie pierwszego pełnego auta ziemi. Tak się składa, że już wcześniej pracowałem w branży ogrodniczej, ale na zupełnie innym asortymencie. Temat podłoży ogrodniczych był dla mnie nowy, dlatego wszystkiego trzeba było nauczyć się od podstaw, a w dodatku sprzedać droższy towar w ilości większej niż kilka palet. Wydawało mi się to wtedy nie do osiągnięcia. Mówi się, że człowieka nie kształtują wygrane tylko porażki i na pewno coś w tym jest. Jednak zawsze nawet mały sukces jest potrzebny, aby móc iść dalej. Pierwsze zamówienie sprawiło, że zacząłem wierzyć w naszą markę, w ludzi i w sukces.
Czego przedstawiciel handlowy nigdy nie powinien mówić klientowi?
Tutaj żadnego nowego odkrycia nie będzie. Nie mówię tego, czego nie można spełnić. Staram się od początku trzymać tej zasady.
Który produkt z oferty swojej firmy zabrałbyś na bezludną wyspę?
Za każdym produktem firmy stoją ludzie… ich chętnie bym zabrał, żeby się nie zanudzić, a wtedy moglibyśmy stworzyć wszystkie produkty na miejscu. To jest właśnie siła ludzi. Ale dobrze, skoro wyspa ma być bezludna, to zabrałbym pewnie torf 200-litrowy – można z niego zrobić tratwę i dopłynąć na ląd.
Co najbardziej zaskoczyło Cię ostatnio w branży ogrodniczej?
Siła mediów społecznościowych. Od dawna wiadomo, że to kierunek, z którym trzeba się liczyć. Nawet najnowocześniejsze i najdroższe produkty mogą nie osiągnąć zadowalających wyników sprzedaży bez dobrze rozwiniętego marketingu. Jednak od pewnego czasu siła platform społecznościowych jest oszałamiająca. Dodatkowo tempo, w jakim się rozwija rynek we wszystkich aspektach handlu – od nowego produktu poczynając, poprzez reklamę i sprzedaż. Na przykład dropshipping był dla mnie, po moich 25 latach pracy w branży, bardzo miłym zaskoczeniem.
Jak umilasz sobie czas w samochodzie?
Nic odkrywczego, jak większość handlowców stawiam na dobrą muzykę. Inną sprawą natomiast jest obserwacja jak przez te lata spędzone za kółkiem wraz z przebytymi kilometrami zmienia się infrastruktura i jak wiele się zmieniło od czasu pierwszego mojego przyjazdu do siedziby firmy. Podróż ze Śląska, która kiedyś zajmowała 12 godzin, teraz trwa zaledwie 6 godzin, bez specjalnego pośpiechu. To naprawdę zadziwiające, jak wiele się wydarzyło w tym czasie.
Jaki element obsługi posprzedażowej jest najważniejszy dla klientów?
Dla mnie najważniejszy jest profesjonalny i skuteczny sposób załatwiania reklamacji zarówno ze strony klienta, jak i firmy. W sytuacji konfliktowej, która często towarzyszy reklamacjom, naszym celem jest zapewnienie klienta, że nie zostanie sam z tym problemem i nie będzie czekał zbyt długo na rozwiązanie sprawy. Zresztą na przestrzeni lat stworzyliśmy taki system postępowania, który się sprawdza i myślę, że nasi partnerzy są zadowoleni z efektów.
Co w największym stopniu wpływa na sukces w pracy przedstawiciela handlowego?
Myślę, że trzeba być przyzwoitym człowiekiem, takim który potrafi słuchać i jednocześnie doradzać. Trzeba mieć z tyłu głowy dobro firmy, ale jednocześnie pamiętać, że mamy przed sobą człowieka, a nie tylko klienta.
