O ogromnym potencjale kategorii nawozów i środków ochrony roślin świadczy fakt, że produkty te stają się coraz bardziej dostępne nie tylko w centrach ogrodniczych, ale także w innych kanałach sprzedaży. To również najczęściej reklamowane produkty ogrodnicze. Jak można podsumować ostatni sezon ich sprzedaży?
Tekst: Marcin Fajerski
W ankiecie „Biznesu Ogrodniczego” łącznie aż 71 proc. detalistów przyznało, że ostatni sezon sprzedaży nawozów można zaliczyć do ogólnie udanych, z czego 42 proc. ankietowanych odnotowało zdecydowany wzrost sprzedaży tego asortymentu. – Poprzedni rok okazał się dla nas rekordowy, jeśli chodzi o sprzedaż nawozów i środków ochrony roślin – mówi Małgorzata Dziewicka, właścicielka Centrum Ogrodniczego Daglezja w Zawierciu Śląskim. – Ponadto zauważyliśmy, że klienci w sezonie 2010-2011 znacznie chętniej niż w ubiegłych latach sięgali po produkty z wyższej półki – dodaje.
Wyniki ankiety „Biznesu Ogrodniczego”: Jak można podsumować ostatni sezon sprzedaży nawozów hobbystycznych?
Źródło: Biznes Ogrodniczy 2011
Świadczy to o tym, jak mocno promowaną w mediach i miejscu sprzedaży kategorią produktów są nawozy. Aż 37 proc. detalistów przyznaje, że reklama i marketing mają istotny wpływ na uświadamianie klientom korzyści wynikających z wyboru konkretnej marki. Dlatego te najlepiej pozycjonowane mają w przyszłości szansę pozostać na półkach w centrach ogrodniczych i marketach. Trzeba bowiem podkreślić, że liczba producentów i konfekcjonerów nawozów hobbystycznych sukcesywnie rośnie. Na rynku krajowym działa obecnie ok. 50 firm oferujących ten asortyment, a przy tym bariera wejścia jest relatywnie niska. Ale pojawia się pytanie: Jak w jednej ofercie pomieścić aż 50 marek nawozów? – Półka, niestety, nie jest z gumy – mówi Leszek Adamczyk, właściciel Centrum Ogrodniczego I&L w Olzie. – Przy obecnym wyborze marek i szerokim wachlarzu nawozów specjalistycznych oferowanych przez firmy możemy zaproponować klientom nawozy tylko kilku cenionych producentów – pointuje.
Czynniki warunkujące sprzedaż nawozów w sezonie 2010-2011 – na podstawie ankiety „Biznesu Ogrodniczego”
Źródło: Biznes Ogrodniczy 2011
Pogoda jest dla bogaczy?
Sprzedaż nawozów hobbystycznych wciąż w znacznej mierze uzależniona jest od warunków pogodowych w sezonie. Takiego zdania, według ankiety „Biznesu Ogrodniczego”, jest aż 41 proc. właścicieli centrów ogrodniczych
Koniunktura na rynku nawozów hobbystycznych w dalszym ciągu uwarunkowana jest pogodą. Dlatego m.in. sezon 2009-2010 nie należał do najlepszych. Wojciech Jastrzębski, właściciel Centrum Ogrodniczego Zorza w Białymstoku, potwierdza: – Ostatni rok w sprzedaży nawozów był na pewno lepszy niż sezon 2009-2010. Popyt na ten asortyment, zwłaszcza na nawozy w formie posypowej, zawsze będzie w dużym stopniu zależał od pogody, szczególnie w pierwszych miesiącach wiosny – pointuje.
Szczyt sprzedaży nawozów przypadł w ostatnim sezonie na okres od kwietnia do lipca. Oznacza to, że wciąż niewielu konsumentów przekonanych jest do nawożenia jesiennego. – Ogólnie rzecz biorąc, produkty te dobrze rotują przez większą część roku – mówi Joanna Sokołowska, sprzedawczyni w sklepie ogrodniczym Mój Ogródek w Barwinku. – Aczkolwiek sezonowość w sprzedaży tego asortymentu nadal jest zauważalna, w szczególności nawozów granulowanych. Dość liczna grupa kupujących nie jest przekonana do nawożenia roślin jesienią, choć niektóre osoby zaczynają pytać o zalety i zasady stosowania tych produktów – dodaje.
Jeśli chodzi o nawozy w formie płynnej, skoncentrowanej i pałeczki nawozowe do roślin doniczkowych: sezonowość dotyczy ich w mniejszym stopniu, lecz rzadko zdarza się, by klienci kupowali je z wyprzedzeniem (np. w styczniu lub lutym), bo zdają sobie sprawę z tego, że nawożenie roślin w tym okresie może im zaszkodzić.
Który lepszy?
Granulowane, płynne, w formie skoncentrowanej i pałeczki. Nawozy hobbystyczne występują w różnych postaciach, a na rynek wciąż wprowadzane są nowe produkty mające ułatwić klientom dozowanie i uczynić nawożenie roślin skuteczniejszym
Okazuje się, że nawozy w formie granulatu nadal mają największy, 53-procentowy udział w sprzedaży w handlu tradycyjnym. Decyduje o tym m.in. sprawdzona przez wielu właścicieli ogrodów wysoka skuteczność tych produktów i niska cena. Aczkolwiek, jak przyznaje Małgorzata Dziewicka, coraz częściej klienci sięgają po droższy produkt markowy.
Choć nawozy posypowe nadal rotują najlepiej, to wolumen sprzedaży nawozów w formie płynnej zauważalnie się zwiększa. W handlu nowoczesnym sprzedają się one równie dobrze jak nawozy granulowane, co wiąże się ze wzrostem popularności roślin domowych i balkonowych.
Jeśli chodzi o nawozy krystaliczne i inne, generują one 11 proc. dochodów w obrębie całej kategorii. Klienci chętnie wybierają produkty w tej formie, w szczególności do pielęgnacji i nawożenia storczyków.
Udział w sprzedaży nawozów ogrodniczych w sezonie 2010-2011 – na podstawie ankiety „Biznesu Ogrodniczego”
Źródło: Biznes Ogrodniczy 2011
W sprzedaży nawozów mineralnych, organiczno-mineralnych i organicznych największy udział mają te pierwsze, o czym decyduje szybkość ich działania i zawartość wszystkich składników mineralnych potrzebnych do zdrowego wzrostu roślin. Zwiększa się jednak grupa klientów kupujących nawozy organiczno-mineralne i organiczne, które oprócz dostarczania roślinom składników niezbędnych do rozwoju, poprawiają strukturę gleby oraz wzbogacają jej mikroflorę. W przypadku nawozów organicznych nie występuje ryzyko przenawożenia i fakt ten oraz wzrost popularności trendu eko korzystnie stymulują sprzedaż tych produktów, a na ich zakup jest w stanie sobie pozwolić coraz większa grupa konsumentów.
Dla rozwoju całej branży nawozowej można więc wysunąć optymistyczne prognozy: klienci odwiedzający centra ogrodnicze i markety sięgają po te produkty coraz chętniej (ponad połowa kupuje je częściej niż trzy razy w roku). Powoli, lecz bardzo stabilnie wzrasta sprzedaż pojawiających się na rynku nowości, a ceny przy dużej konkurencji utrzymują się na niskim poziomie. Jednocześnie jakość nawozów na rynku krajowym stale się poprawia.
Edukacja, informacja, reklama
Marketing i reklama to dla producentów nawozów hobbystycznych klucz do osiągnięcia sukcesu i realizacji wcześniejszych planów sprzedażowych. Ale chodzi tu też o coś więcej. O co dokładnie?
Dotychczasowe działania marketingowe firm oferujących nawozy przekładały się na ogólny wzrost zainteresowania hobby ogrodniczym i służyły promowaniu produktów wprowadzanych na rynek. Jak się jednak okazuje, stawka w tej grze ciągle rośnie… Przyciągające wzrok, estetyczne opakowania, graficznie kompatybilne z nimi materiały wspierające sprzedaż, ulotki i broszury stanowią jedynie niewielki wycinek działalności firm, pozwalający skutecznie i sukcesywnie zwiększać sprzedaż produktów. Przy dużej liczbie operatorów na rynku krajowym liczy się przede wszystkim wysoko pozycjonowana, rozpoznawalna i dobrze kojarzona marka. – Konsumenci przywiązują się do konkretnej marki nawozów, dotyczy to zwłaszcza starszej wiekowo grupy klientów – mówi Wojciech Jastrzębski, właściciel Centrum Ogrodniczego Zorza w Białymstoku. – Marka, a nie cena, jest najważniejszym kryterium wyboru produktu. Coraz częściej klienci kupują też nawozy specjalistyczne dedykowane konkretnym roślinom: jeżeli konsument wie, że w ofercie danej firmy znajduje się nawóz do juk, to będzie szukał go na półce i nie sięgnie po żaden inny, nawet gdyby okazało się, że ma zbliżony skład. W tej kwestii kupujący nie mają dużej wiedzy, co pozwala firmom dowolnie rozszerzać asortymentowe portfolio i skutecznie budować przewagę konkurencyjną nad innymi graczami – puentuje.
Środki ochrony rynku
Rynek środków ochrony roślin jest znacznie mniej rozdrobniony niż kategoria nawozów, m.in. przez wysokie bariery wejścia i konieczność dostosowania się do wymogów Ministerstwa Rolnictwa i Rozwoju Wsi zawartych w Ustawie o ochronie roślin
Na rynku środków ochrony roślin funkcjonuje obecnie 10 producentów i dystrybutorów. Oferowany przez nich asortyment w pełni pozwala na zaspokojenie potrzeb konsumentów. Mimo iż produkty te w największych ilościach kupowane są w okresie wiosenno-letnim, to ich sprzedaż w mniejszym stopniu niż w przypadku nawozów uzależniona jest od warunków pogodowych. Jak preparaty do ochrony roślin rotowały w sezonie 2010-2011? Według wyników ankiety „Biznesu Ogrodniczego”: wyjątkowo dobrze. Aż 85 proc. detalistów uznało ostatni rok sprzedaży środków ochrony roślin za udany. – Preparaty służące do ochrony roślin to dla wielu właścicieli ogrodów produkty niezbędne – mówi Leszek Adamczyk. – Stanowią one jedną z najważniejszych i najbardziej dochodowych kategorii w naszej placówce. Ich sprzedaż jest naprawdę opłacalna, mimo iż marże obniżają się, m.in. ze względu na dostępność środków ochrony roślin w innych kanałach sprzedaży.
Obecnie środki ochrony roślin można znaleźć też w marketach remontowo-budowlanych i tych o profilu ogrodniczym, co dowodzi rosnącego potencjału tego rynku.
Wyniki ankiety „Biznesu Ogrodniczego”: Jak można podsumować ostatni sezon sprzedaży środków ochrony roślin?
Źródło: Biznes Ogrodniczy 2011
O rosnącym popycie na środki ochrony roślin świadczy fakt, że ok. 25 proc. klientów odwiedzających placówki detaliczne nabywa te produkty częściej niż raz w roku (źródło: „Biznes Ogrodniczy” 2011). – Coraz więcej kupujących wie już, jak stosować środki ochrony roślin – mówi sprzedawczyni w sklepie ogrodniczym Mój Ogródek w Barwinku. – Nie mamy też problemu z pozyskiwaniem zużytych opakowań po preparatach. Mimo wszystko jednak wciąż pojawiają się nowi właściciele ogrodów i sądzę, że doradztwo zawsze będzie czynnikiem korzystnie wpływającym na sprzedaż środków ochrony roślin w centrach ogrodniczych – reasumuje.
Jeśli chodzi o kryteria wyboru produktów, zdecydowana większość kupujących stawia na skuteczność preparatów. Chęć jak najszybszego pozbycia się problemów związanych z chorobami roślin i szkodnikami to dla właścicieli ogrodów priorytet, natomiast wciąż niewielka grupa kupujących stawia na bezpieczeństwo i ekologię. – Na pewno zapytania o ekologiczne i bezpieczne dla użytkowników środki pojawiają się coraz częściej – mówi Bartosz Zaręba, kierownik Centrum Rolno-Ogrodniczego Agro w Gryficach. – Są też klienci, którzy te produkty kupują, po pewnym czasie jednak wracają po preparaty o sprawdzonej skuteczności – zauważa.
Co do prognoz dotyczących rynku środków ochrony roślin, na pewno sprzedaż tych produktów będzie sukcesywnie wzrastać, ponieważ właściciele ogrodów przywiązują wielką wagę do pielęgnacji roślin.
