Materiał szkółkarski to ciągle jedna z najważniejszych kategorii w branży ogrodniczej. Zyski ze sprzedaży roślin stanowią ważną część obrotów centrów ogrodniczych, a wieloletnie doświadczenie i fachowość ich pracowników decydują o przewadze tradycyjnych placówek detalicznych nad innymi kanałami dystrybucji. Miniony sezon dla hurtowych i detalicznych sprzedawców roślin był bardzo udany. Jaki będzie następny?
Tekst: Michał Gradowski
Moda na rośliny to ciągle aktualny trend – mówią zgodnie przedstawiciele branży. Miniony sezon był dla szkółkarzy i detalistów sprzedających rośliny udany, bo po mroźnej zimie popyt wiosną był bardzo duży. Gorzej było jesienią, ale oceniając łącznie cały rok w porównaniu do lat poprzednich, większość detalistów zanotowała wzrost lub wyrównała wyniki sprzedaży z roku 2011.
Sytuacja w tej kategorii jest więc stabilna, zmieniają się za to trendy. Coraz większa popularnością cieszą się byliny, drzewa i krzewy owocowe oraz trawy ozdobne. Wśród drzew liściastych jest moda na klony i klony palmowe, klienci chętnie kupują także clematisy, wiciokrzewy oraz winobluszcze. Sprzedaż iglaków spada, choć wciąż jest to bardzo ważna część asortymentu oferowanego w centrach ogrodniczych. – Hitem jest tuja szmaragd, popyt jest tak duży, że można odnieść wrażenie, że niezależnie od wielkości zamówienia i tak wszystko się sprzeda – mówi Izabella Rygielska z Centrum Ogrodniczego Gera w Szczytnie. Coraz lepiej sprzedają się także tuje formowane, przeważają kształty kuliste i spiralne. Dzięki zaoferowaniu klientom szerokiego wyboru różnorodnych roślin można liczyć na lepszą rotację materiału roślinnego. Jakość roślin, duża i efektowna ekspozycja, która podsuwa konsumentom pomysły na konkretne aranżacje oraz profesjonalizm obsługi – to czynniki decydujące o sukcesie w sprzedaży materiału szkółkarskiego.
Nowości jak wabik
Wśród konsumentów kupujących rośliny przybywa klientów poszukujących nowości, ciekawostek, atrakcyjnych odmian. Zjawisko, które szkółkarze nazywają „gonitwą za nowościami”, ma coraz większe znaczenie w handlu detalicznym. Choć dobre, znane odmiany mają silną pozycję na rynku, wabikiem dla klientów są właśnie nowości. Ważny jest także wygląd roślin. Konsumenci poszukują materiału, dzięki któremu ich ogrody będą atrakcyjne przez cały rok, dlatego chętnie kupują rośliny z ozdobnymi liśćmi. Dużą popularnością cieszą się także kwitnące byliny – jeżówki czy rudbekie.
Roślinne bestsellery
To właśnie byliny są obecnie jedną z grup roślin, w której detaliści odnotowują największe wzrosty sprzedaży. Dużą popularnością cieszą się zwłaszcza żurawki, hosty, pawuły, liliowce oraz hortensje. Producenci sprzedają także coraz więcej bylin w dużych doniczkach. Sprzedażowym hitem są także drzewa i krzewy owocowe – jabłonie, wiśnie czy borówka amerykańska. Wzrasta popyt na drzewa owocowe dwu- i trzyletnie, dużą popularnością cieszą się także miniaturowe drzewka owocowe, dorastające do wysokości dwóch metrów. Na rynku można zauważyć także rosnące zainteresowanie starymi odmianami drzew owocowych. Klienci kupują je ze względu na sentyment i chęć powrotu do smaków dzieciństwa. Wzrasta również sprzedaż traw ozdobnych, m.in. miskantów oraz rozplenic japońskich.
Profil klienta
Zmieniają się nie tylko mody na konkretne gatunki roślin, ale także klienci. Zdaniem Artura Michalczyka, który w Centrum Ogrodniczym Pracuś odpowiada za kategorię roślin, można ich podzielić na trzy główne grupy. – Dla pierwszej, najliczniejszej, najważniejszym kryterium wyboru jest cena. To ok. 50% wszystkich konsumentów. Druga grupa, stanowiąca od 30 do 40% wszystkich klientów stawia przede wszystkim na jakość, szuka nowości roślinnych i regularnie odwiedza placówki detaliczne. To klienci, którzy od dawna posiadają ogród – mówi Artur Michalczyk. – O trzecią grupę zabiegają wszyscy sprzedawcy, bo to klienci, dla których cena nie odgrywa żadnej roli. Tysiąc złotych za jedną roślinę nie stanowi dla nich większego wydatku. Kupują m.in. formowane iglaki i duże drzewa alejowe. Ta grupa to ok. 10% wszystkich klientów – dodaje.
Zamówienie coraz szybciej
W sprzedaży roślin można zauważyć kilka tendencji, które mają wpływ zarówno na charakter produkcji materiału szkółkarskiego, jak i na działalność punktów detalicznych. Szkółkarze, podobnie jak producenci działający w innych kategoriach, chcą sprzedać towar jak najszybciej. Stąd nacisk na wcześniejsze składanie zamówień, które umożliwia lepsze zaplanowanie dostaw w sezonie.
Głównym narzędziem wykorzystywanym w tym celu przez szkółki jest polityka rabatowa, np. premiującej zamówienia do pierwszego marca. Dzięki temu wiele zamówień spływa do szkółek znacznie wcześniej niż jeszcze kilka lat temu.
Specjalizacja
Kolejnym trendem, który można zauważyć w polskim szkółkarstwie jest specjalizacja. Na zachodzie Europy, szczególnie w Holandii, działa wiele szkółek wyspecjalizowanych w produkcji nawet jednego gatunku rośliny, często produkujące na zamówienie innych szkółek. W Polsce proces specjalizacji także postępuje, choć ciągle szeroka oferta producentów materiału roślinnego jest dla wielu odbiorców detalicznych dużym atutem, jednak płynące z niej korzyści są niepodważalne – pozwala ona znacznie zmniejszyć koszty produkcji.
Konkurencja w Europie
Po polskich szkółkach, które intensywnie rozwijają eksport, widać, że rodzimy materiał szkółkarski jest konkurencyjny na europejskim rynku i ciągle o wiele tańszy niż np. rośliny z Niemiec. Polskie szkółki muszą jednak rywalizować z zagranicznymi dostawcami także w kraju. Największym konkurentem są giełdy holenderskie oferujące bardzo szeroki asortyment i aktywnie pozyskujące klientów. Dzięki ich obecności polskie szkółki rozwijają się jednak szybciej, bo podpatrują wypróbowane rozwiązania dotyczące marketingu roślin i kreowania trendów. Poza tym szkółki z krajów Europy Zachodniej oferują inny materiał, niż ten dostępny w kraju. Dla wielu detalistów i konsumentów ma to ogromne znaczenie. Centra ogrodnicze zamawiają bowiem rośliny w pobliskich szkółkach nie tylko ze względów logistycznych. Różnice dotyczące warunków uprawy w poszczególnych regionach Polski są znaczne. Materiał roślinny, który z powodzeniem uprawiany jest w szkółce na przykład na zachodzie Polski, ma większe szanse przyjąć się w ogrodach właśnie w tym regionie. Dlatego konsumentom coraz częściej zależy na informacji od jakiego producenta pochodzą rośliny.
Ogromny potencjał Krzysztof Byczkowski, właściciel Szkółka Byczkowscy
Miniona wiosna była dla polskich szkółek udana. Ze względu na wyjątkowo mroźną zimę wiele roślin w ogrodach wymarzło, więc popyt był bardzo duży. Strach konsumentów przed kolejną mroźną zimą wpłynął jednak na wyniki sprzedaży jesienią.
W handlu materiałem szkółkarskim od czterech lat zachodzą znaczące zmiany. Bardzo dużą popularnością cieszą się byliny w dwu- i trzylitrowych pojemnikach, trawy ozdobne, bambusy kępowe, a także różne odmiany lawendy. Trwa także moda na hortensje, ale podaż na rynku jest już bardzo duża i myślę, że ten trend utrzyma się nie dłużej niż dwa-trzy sezony.
W sprzedaży roślin niezmiennie najważniejsza jest jakość zarówno materiału szkółkarskiego, jak i obsługi. Te dwa elementy to najlepszy sposób na budowanie marki na rynku. Produkty wysokiej jakości zawsze znajdą nabywców.
Nasza szkółka rozwija się głównie na rynku wewnętrznym, co gwarantuje stabilność prowadzenia biznesu. Potencjał w sprzedaży roślin w naszym kraju ciągle jest ogromny.
Szeroka oferta Grażyna Sajdak, manager Centrum Ogrodniczego „Ogród Śląski” w Świerklańcu
W ubiegłym roku sprzedaż roślin w naszym centrum utrzymała się na poziomie zbliżonym do roku 2011. Dla punktów detalicznych bardzo dobra była wiosna, jesienią sprzedaż była niższa od przeciętnej z kilku ostatnich lat. Nie ma jednak mowy o spadku popytu, moda na rośliny to wciąż aktualny trend. Obok wciąż popularnych iglaków, klienci coraz chętniej kupują byliny oraz trawy ozdobne. Nasze centrum jest specyficzne, bo 80% sprzedawanych roślin to materiał z własnej produkcji, więc możemy zaoferować klientom ekspozycję nieproporcjonalnie większą w porównaniu do innych centrów. Oprócz szerokiego wyboru, o sukcesie w sprzedaży roślin decyduje jakość materiału i profesjonalizm obsługi.
