– Potencjał rozwoju w kategorii nawozów jest bardzo duży. Nawozy stosuje tylko 44% Polaków, zużywamy ich kilkakrotnie mniej niż Niemcy, Francuzi czy Anglicy. W tym sezonie na rynek wchodzą kolejni nowi gracze, co mobilizuje wszystkich pozostałych producentów. Pod względem marketingowym to będzie wyścig zbrojeń – mówi Grzegorz Heizer, dyrektor sprzedaży i marketingu nawozów w Grupie Inco SA
Rozmawia: Michał Gradowski
Jak Pan ocenia miniony sezon i jakie są perspektywy rozwoju zarówno dla kategorii nawozów, jak i całej branży ogrodniczej?
Sezon nie był najlepszy pod względem zużycia nawozów, co w dużej mierze, jak co roku, warunkuje pogoda. W 2011 roku zanotowaliśmy 10% wzrost, w ubiegłym roku było to ok. 5-6%, co jest bardzo dobrym wynikiem. Perspektywy rozwoju branży są bardzo duże. Pod względem zużycia nawozów jesteśmy daleko od czołówki Europy. Według badań, którymi dysponujemy, stosuje je tylko 44% Polaków. To kilkakrotnie mniej niż w Niemczech, Francji czy Anglii.
Polska jest też krajem nawozów mineralnych, a udziały w rynku nawozów organicznych są małe. W innych krajach, nie tylko w bogatych Niemczech, ale także na Słowacji czy w Czechach, ich udział w sprzedaży wszystkich nawozów przekracza 60%. Ten segment rynku rozwija się w Polsce, choć w wolnym tempie.
Co do całej branży, pomimo spowolnienia gospodarczego, siła nabywcza Polaków rośnie. Przybywa domów jednorodzinnych i całych osiedli na obrzeżach miast, bardzo wielu młodych ludzi interesuje się uprawą roślin. Dzięki dostępności informacji w internecie wiedza klientów jest coraz większa.
W ubiegłym roku firma Inco-Veritas zmieniła nazwę na Grupa Inco. Czy kategoria nawozów ogrodniczych nadal pozostanie kluczowym obszarem działalności firmy?
Zmiana nazwy była końcowym etapem kilkuletniej reorganizacji. Nawozy ogrodnicze to ciągle bardzo ważna kategoria w naszej firmie. Nasze trzy główne obszary działalności to chemia gospodarcza, nawozy ogrodnicze i produkcja opakowań. Spośród nich nawozy notują największą dynamikę wzrostu.
Jaki jest udział Grupy Inco w rynku nawozów hobbystycznych?
Nie ma badań, na których można by się oprzeć, a branża jest raczej niechętna wspólnemu podjęciu takiej inicjatywy. Staramy się to jednak robić własnymi siłami. Według szacunków, powstałych we współpracy z naszymi dystrybutorami, mamy obecnie ok. 38% udziałów w rynku pod względem wartości sprzedaży.
Jak Pan ocenia rozwój sieci DIY w naszym kraju i jaki jest udział tego kanału dystrybucji w sprzedaży nawozów Grupy Inco?
W sieciach realizujemy ok. 25% naszego obrotu, w ciągu ostatnich kilku lat wzrost znaczenia tego kanału dystrybucji był bardzo widoczny, choć – co ciekawe – nie obniżył sprzedaży do dystrybutorów. Trzeba jednak pamiętać, że dla marketów DIY podstawą biznesu są materiały budowlane i artykuły wyposażenia wnętrz. Jeśli w tych kategoriach sprzedaż nie będzie dla zarządców sieci satysfakcjonująca, być może większą uwagę zaczną zwracać na asortyment ogrodniczy. Markety DIY nigdy nie zastąpią jednak centrów ogrodniczych. Siłą tradycyjnych placówek detalicznych jest fachowe doradztwo i gwarantowana jakość materiału roślinnego. Sprzedaż roślin w działalności centrów ogrodniczych jest sprawą kluczową.
Jaki będzie nadchodzący sezon dla kategorii nawozów?
To będzie bardzo ważny rok dla całej kategorii. Na rynek wchodzą kolejni nowi gracze, co mobilizuje wszystkich pozostałych producentów. Pod względem marketingowym w tym sezonie będziemy więc mieć do czynienia z wyścigiem zbrojeń. W całej branży co roku pojawiają się nowi dostawcy, znani producenci poszerzają też ofertę o nowe kategorie. Nie może to jednak trwać w nieskończoność. W końcu musi nastąpić eliminacja słabszych producentów. Detaliści, kierując się swoją wiedzą i doświadczeniem, ograniczą ofertę i skoncentrują się na produktach dostawców gwarantujących odpowiedni popyt i satysfakcjonujące marże. Ze względu na krótki sezon nie stać ich bowiem na ryzyko związane z nietrafionymi zakupami.
Jakie nowości Grupa Inco wprowadza do oferty w tym sezonie?
Przede wszystkim nowa linia nawozów pod marką Azofoska, zarówno granulowanych, jak i płynnych, będzie sprzedawana w nowych, wyróżniających się na rynku srebrnych opakowaniach. Chcemy podkreślić, że to produkty wysokiej jakości, dlatego nazywamy je „Nawozami dla wymagających”. Wśród naszych tegorocznych nowości można znaleźć także nawozy do trawników Florovit o wydłużonym okresie działania oraz serię nawozów z segmentu ekonomicznego – Fruktovit. Nowością w tym sezonie będzie także nowy format opakowania nawozów Florovit – w kartonikach o pojemności 1 kg, które wyróżniają się praktycznością, atrakcyjną grafiką oraz informacjami w przejrzystej formie.
Czy Azofoska będzie dostępna w tym sezonie także na rynku profesjonalnym?
Tak, ten nawóz daje użytkownikom gwarancję jakości plonu.
Dla wielu konsumentów marki Florovit oraz Azofoska są synonimami nawozów, tak jak Elektrolux był kiedyś synonimem odkurzacza. Czy to wpływ przede wszystkim wieloletniej tradycji?
Długa tradycja produkcji i wieloletnie badania polowe mają ogromne znaczenie, a doświadczenie naszych technologów pozwala tworzyć innowacyjne produkty. Systematycznie zwiększamy też portfolio produktów dedykowanych konkretnym roślinom. Do sukcesu przyczynia się także doskonale zorganizowana dystrybucja. Nasi przedstawiciele handlowi mają dobry kontakt z detalistami, angażują się w lokalne akcje promocyjne. To przynosi pożądany efekt.
W jakim kierunku będzie się rozwijała Grupa Inco?
Będziemy koncentrować się na naszych głównych biznesach, w tym na nawozach. Prowadzimy badania polowe, wsłuchujemy się w głosy konsumentów, m.in. podczas badań jakościowych i ilościowych, i dajemy im produkty, których oczekują. W kategorii nawozów możliwości rozwoju są bardzo duże, ale aby liczyć się w branży ogrodniczej, trzeba ciągle oferować coś nowego. Nowe sposoby dostarczania roślinom odpowiednich składników czy innowacyjne formy opakowania to tylko niektóre drogi, którymi można podążyć.
