Nasiona warzyw to najważniejszy segment w całej kategorii nasion. O sukcesie w jego sprzedaży decydują jakość asortymentu dopasowanego do profilu klienta, atrakcyjne opakowania i ekspozycja oraz kompetencje sprzedawców
Tekst: Michał Gradowski
Nasiona warzyw to najważniejsza pozycja w ofercie firm nasiennych zarówno na rynku profesjonalnym, jak i hobbystycznym. W większości firm ich udział w sprzedaży sięga 80%. Nasiona, które pojawiają się wśród najpopularniejszych produktów niemal wszystkich producentów to ogórek, marchew i sałata. Dobrze sprzedają się także nasiona rzodkiewki, fasoli i buraka.
Dominujące na polskim rynku firmy nasienne to firmy hodowlane, których oferta obejmuje własne odmiany przygotowane z myślą o producentach warzyw.
Obok profesjonalnie przygotowanych nasion, np. kalibrowanych, firmy te produkują jednak także całą gamę nasion na rynek hobbystyczny. Bacznie też obserwują konsumenckie zachowania właścicieli działek i ogrodów, co pozwala im lepiej dopasować ofertę do ich oczekiwań. Grow-your-own, slow life & garden, popularność ekologicznej żywności oraz uprawy warzyw na tarasach i balkonach – to tylko niektóre konsumenckie mody, które mają wpływ na konstruowanie oferty w firmach nasiennych.
Sukces w detalu
Sukces w sprzedaży nasion w punktach detalicznych zależy od wielu elementów. Jednym z najważniejszych jest jakość oferowanych produktów.
– Obserwując rynek dostrzegamy, że dla klientów najważniejsza jest jakość produktu oraz łatwość uprawy. Dlatego koncentrujemy się na sprzedaży nasion warzyw otoczkowanych i inkrustowanych, a reklamacje w naszej firmie niemal się nie zdarzają – mówi Michał Samul, specjalista ds. marketingu w firmie Roltico. Co jeszcze ma znaczenie? Atrakcyjne opakowania z wyczerpującym opisem odmiany i sposobu uprawy, promocja, reklama zarówno produktów, jak i marki, a także stała obecność asortymentu w punktach detalicznych.
Bardzo ważna jest także ekspozycja. Możliwość zaprezentowania jak najszerszej gamy produktów na stojakach ekspozycyjnych często decyduje o sukcesie.
Na sprzedaż nasion warzyw ma wpływ również stymulowanie popytu. Propagowanie uprawy w doniczkach i skrzynkach pozwala rozszerzyć grono nabywców nasion o osoby nieposiadające ogrodu lub działki.
Fachowe doradztwo
W sprzedaży wszystkich nasion, w tym także nasion warzyw, wiele zależy od kompetencji sprzedawców – ich profesjonalizmu i znajomości technik sprzedaży. Kluczowa jest wiedza zarówno teoretyczna, jak i praktyczna. W wielu przypadkach własne doświadczenia sprzedawcy są skuteczniejszym argumentem niż wyuczona wiedza na temat uprawy. Warto też pamiętać, że klient nie zawsze musi kupić produkt za pierwszym razem, ale jeśli uda się zbudować relację, będzie w danym punkcie detalicznym kupował więcej i częściej. Ważne jest także perfekcyjne opanowanie technik sprzedaży, które zapewnia pracownikom punktów detalicznych pewność siebie i ułatwia kontakty z konsumentami.
Profil klienta
Kupujących nasiona można podzielić na kilka grup o różnych oczekiwaniach zarówno wobec samego produktu, jak i sposobów jego prezentacji w punktach detalicznych. Klientem często sięgającym po produkty z oferty firm nasiennych są właściciele ogrodów działkowych, z wieloletnim doświadczeniem w samodzielnej uprawie warzyw. Tego typu konsumenci kupują najczęściej znane, sprawdzone odmiany. Drugą grupą klientów są właściciele nowych ogrodów, w tym także zupełnie nowi miłośnicy ogrodniczego hobby. Dla nich atrakcyjnym asortymentem są nowości odmianowe i gatunkowe, również mniej znane gatunki warzyw pochodzące z różnych stron świata. Trzecią grupą klientów, którą można wyróżnić wśród nabywców warzyw, są zwolennicy zdrowego trybu życia. Dla tych konsumentów szczególnie atrakcyjne są odmiany odporne na choroby, bo dzięki nim można ograniczyć stosowanie środków chemicznych. Chętnie kupują także nasiona warzyw wysokiej jakości, np. buraka o wyższej zawartości betaniny czy marchwi z większą zawartością karotenu. To także najczęściej nabywcy nasion wyprodukowanych w oparciu o naturalne metody uprawy.
Jest jednak jedna wspólna cecha określająca wszystkich konsumentów kupujących nasiona warzyw. – Wszyscy oczekują nasion bardzo dobrej jakości oraz odmian z podwyższoną odpornością na choroby – mówi Beata Skrętowska, dyrektor ds. handlu i marketingu w firmie Plantico.
Ekonasiona
Konsumenci, którzy cenią sobie zdrowy styl życia i decydują się na założenie własnego ogrodu warzywnego, chętnie kupują nasiona produkowane metodami ekologicznymi. Pochodzą one z plantacji, na których nie używano nawozów sztucznych, pestycydów oraz szkodliwych środków ochrony roślin. Producenci nasion oznaczonych skrótem BIO dostrzegają w tym asortymencie duży potencjał. – Według szacunków wartość rynku ekologicznej żywności w Polsce w ciągu dwóch-trzech lat osiągnie poziom miliarda złotych. Nawet spowolnienie gospodarcze nie zahamowało jego rozwoju, ponieważ wielu konsumentów za naturalne produkty wysokiej jakości jest gotowa zapłacić wyższą cenę – mówi Kinga Linkowska z firmy Vilmorin Garden. – Większość ekosklepów powstaje w dużych miastach, a ich klientami są głównie osoby w wieku 30-40 lat. Potencjał rynku wydaje się ogromny, ponieważ przeciętny Polak wydaje rocznie tylko 3 euro na ekożywność. Rekordziści, Duńczycy, wydają ponad 130 euro – dodaje.
Perspektywy na przyszłość
Zdaniem detalistów i producentów w sprzedaży nasion warzyw potencjał jest ciągle duży. – Starsze i średnie pokolenie klientów to osoby wyrosłe na tradycjach osiedlowych ogródków działkowych i przyzakładowych działek. Ta grupa klientów inwestuje spore pieniądze w swoje tereny zielone lub ich namiastkę, jaką są balkony. Stosunkowo nową grupą konsumentów są ludzie żyjący w miastach, którzy kupują działki rekreacyjne poza obszarem zabudowanym, często w dużej odległości od miast, szukając swoich miejsc na wypoczynek i tworząc namiastkę sielskiej wsi. Przyszłość rynku nasiennego w dużej mierze będzie zależała od zasobności portfela tych dwóch grup nabywców – mówi Tomasz Wilk, specjalista ds. marketingu w firmie Polan.
Nowa grupa klientówRafał Węgrzynowski, współwłaściciel Przedsiębiorstwo Nasienne Toraf
Nasiona warzyw są najważniejszym segmentem dla producentów asortymentu nasiennego. Najlepiej od lat sprzedają się nasiona ogórka, marchwi, rzodkiewki, sałaty, cukinii, fasoli oraz grochu cukrowego. Coraz większa grupa konsumentów poszukuje jednak w punktach detalicznych nowych odmian popularnych warzyw np. pomidorów szklarniowych i gruntowych, a także rzadziej do tej pory kupowanych nasion takich warzyw jak rabarbar, bakłażan, fasolnik chiński, rukola, roszponka czy kapusta chińska. Coraz więcej młodych Polaków, zwłaszcza posiadających małe dzieci, chce zdrowo się odżywiać i zaczyna uprawiać warzywa na działkach i w przydomowych ogrodach. To grupa klientów mniej przywiązana do starych odmian, bardziej otwarta na nowe odmiany i gatunki warzyw.
Nowości, ekspozycja, porady Wojciech Bartnicki, przedstawiciel handlowy na teren Polski Bruno Nebelung
Nasiona warzyw są bardzo istotną pozycją w naszej ofercie – ich sprzedaż stanowi 60% całego obrotu. Ten segment rynku znajduje się obecnie w fazie dynamicznego rozwoju, bo coraz więcej konsumentów chce jeść zdrowe warzywa z własnego ogrodu. Na wzrost popytu na ten asortyment wpływa także spowolnienie gospodarcze – w czasie jego trwania konsumenci często rezygnują w ogrodzie z kwiatów na rzecz warzyw. Nasza firma, zgodnie z trendami obserwowanymi w Europie, bardzo mocno rozwija też ofertę nasion warzyw na tarasy i balkony.
Do najlepiej sprzedających się nasion warzyw należą nasiona pomidora, marchwi, ogórka, sałaty oraz rzodkiewki. Klienci kupują głównie znane im odmiany oraz smaczniejsze i odporniejsze na choroby nowości.
Dla detalistów ważna jest nie tylko szerokość oferty, ale także sposób jej skonstruowania. My swoją ofertę podzieliliśmy na dwa programy – program podstawowy i program Profi Line, w którym klienci znajdą dużo nowych, ciekawych odmian odpornych na choroby. Ważna jest także odpowiednia ekspozycja, fachowe porady sprzedawcy oraz materiały dodatkowe. W naszej firmie to wydawana dwa razy w roku 6-stronnicowa gazetka informacyjna.
Ulubione odmiany Jadwiga Murawska, kierownik sprzedaży „SPÓJNIA” Hodowla i Nasiennictwo Ogrodnicze sp. z o.o.
Dla firm nasiennych działających na polskim rynku segment nasion warzyw jest najważniejszy. W naszej firmie ma on 80% udział w sprzedaży, a najpopularniejsze gatunki warzyw to ogórek, burak ćwikłowy, marchew, pietruszka i fasola szparagowa. Od kilku lat sprzedaż tego asortymentu utrzymuje się na podobnym poziomie.
Nasza oferta zawiera po kilka odmian w każdym gatunku, które różnią się długością okresu wegetacji, terminem siewu i zbioru, wielkością, smakiem i kolorem. Dzięki takiemu zróżnicowaniu możemy zaspokoić oczekiwania różnych klientów, zarówno profesjonalistów, jak i hobbystów. Właściciele działek i ogrodów mają najczęściej swoje ulubione odmiany, a nasiona przygotowane dla tej grupy klientów powinny być sprzedawane w estetycznych opakowaniach z czytelnym opisem, w różnych gramaturach i konkurencyjnych cenach.
Szeroka oferta Beata Skrętowska, dyrektor ds. handlu i marketingu PlantiCo
Nasiona warzyw są najważniejszą pozycją w naszej ofercie. Ich sprzedaż stanowi 85% obrotów firmy. Najbardziej popularne warzywa to burak, fasola, ogórek, marchew, koper, pietruszka, rzodkiewka i sałata. Wśród najlepiej sprzedających się gatunków warzyw oferta powinna być możliwie jak najszersza – od starszych, znanych odmian po nowości w danym gatunku. Dana odmiana powinna być także dostępna w różnych gramaturach. Bardzo ważne jest także poszerzanie oferty o nasiona ułatwiające wysiew np. na taśmie lub krążku.
Sukces w sprzedaży asortymentu nasiennego w dużej mierze zależy od śledzenia aktualnych trendów, np. mody na ekologię. W kompletnej ofercie nie może więc zabraknąć serii nasion ekologicznych BIO czy odmian odpornych na choroby.
Według naszych prognoz, segment nasion warzyw będzie się rozwijał. Dominować będą jednak silne, uznane firmy hodowlane, zdolne do poszerzania oferty i reklamowania swoich produktów.
Cena i moda Monika Sasal, specjalista ds. marketingu KHiNO Polan
Segment nasion warzyw jest w działalności naszej firmy kluczowy. Około 80% sprzedaży stanowią nasiona warzyw, pozostałe 20% uzupełnia sprzedaż kwiatów oraz ziół. Najlepiej sprzedające się nasiona warzyw w Polsce to nasiona buraków, ogórków, marchwi, fasoli, pietruszki, rzodkiewki, sałaty oraz kopru – czyli gatunków popularnych w naszym kraju i sprawdzonych w naszych warunkach klimatycznych.
Wśród nasion przeznaczonych na eksport największym popytem cieszą się nasiona ogórków, fasol żółtostrąkowych, rzodkiewki oraz sałaty.
Klienci poszukują przede wszystkich odmian dostosowanych do naszych warunków klimatyczno-glebowych, plennych, odpornych na choroby i łatwych w uprawie. Popyt determinuje również zmieniająca się „moda” na poszczególne odmiany. Nie można też zapomnieć o cenie, która w dużej mierze weryfikuje ostateczne decyzje zakupowe. Od kilku lat obserwujemy także, że odmiany zagraniczne są zastępowane odmianami rodzimymi.
