Z naszych analiz wynika, że rynek ogrodniczy z roku na rok odnotowuje kilkuprocentowy wzrost – to dla nas dobre prognozy do rozwoju linii hobby. Wierzymy w rosnący potencjał branży oraz naszą markę ZIEMOVIT, która w perspektywie średnioterminowej, dzięki wsparciu sprzedażowemu i naszym możliwościom produkcyjnym, może stać się liderem w swojej kategorii – mówi Mariusz Grelewicz, prezes zarządu firmy CIECH Sarzyna
Rozmawia: Michał Gradowski
CIECH Sarzyna to największy polski producent środków ochrony roślin, z ponad 50-letnim doświadczeniem w tej dziedzinie. Dlaczego zdecydowali się Państwo na poszerzenie oferty o produkty hobby? I dlaczego akurat 3 lata temu?
CIECH Sarzyna jest jedną z kluczowych spółek międzynarodowej grupy chemicznej CIECH, której strategia, w znacznej mierze, opiera się na dywersyfikacji prowadzonej działalności biznesowej i rozwoju oferty o produkty specjalistyczne. Dlatego 3 lata temu, analizując różne plany rozwojowe, uznaliśmy, że z naszym wyjątkowym doświadczeniem, know-how największego polskiego producenta środków ochrony roślin oraz możliwościami produkcyjnymi, dystrybucyjnymi i marketingowymi, możemy z sukcesem wejść na rynek ogrodniczy w Polsce z nową linią produktową – ZIEMOVIT, oferując tym samym działkowcom, ogrodnikom i wszystkim miłośnikom zieleni bardzo szeroki wybór produktów najwyższej jakości.
Wśród zaobserwowanych trendów konsumenckich można wymienić wzrost popularności produktów premium, bio i ekologicznych, rosnący udział Internetu w kanałach sprzedaży, a także duże poczucie potrzeby edukacji wśród klientów. Współczesny konsument to „smart shopper”, który aktywnie poszukuje informacji na temat produktów w różnych źródłach. Marka ZIEMOVIT doskonale dopasowuje się do tych trendów, a nawet możemy pokusić się o stwierdzenie, że niektóre z nich kreuje na polskim rynku produktów ogrodniczych dla hobbystów.
Nie ukrywam, że z dużą satysfakcją przyjęliśmy bardzo pozytywną reakcję branży na poszerzenie naszej oferty o kategorię „Dom i Ogród”.
Skala i potencjał rynku ogrodniczego w porównaniu z rolniczym jest relatywnie niewielka. Jaką pozycję w hierarchii firmy zajmuje branża ogrodnicza?
Naturalnie nasza podstawowa działalność biznesowa skupia się na produkcji środków ochrony roślin dla branży AGRO oraz żywic. Nie wpływa to jednak na fakt, że bardzo poważnie podchodzimy do naszej działalności w branży ogrodniczej. Wierzymy w jej rosnący potencjał oraz naszą markę ZIEMOVIT, która w perspektywie średnioterminowej – dzięki wsparciu sprzedażowemu i naszym możliwościom produkcyjnym – może stać się liderem w swojej kategorii. Myślę, że nasze bardzo aktywne działania badawczo-rozwojowe i sprzedażowe w tym obszarze pokazują, jak ważny jest dla nas rozwój marki ZIEMOVIT.
Przypomnę również, że w ciągu 2 lat nasza oferta skierowana do polskich ogrodników i działkowców rozrosła się do ponad 51 produktów, co doskonale podkreśla skalę zaangażowania CIECH Sarzyna w tej kategorii produktowej.
CIECH Sarzyna jest częścią Grupy CIECH, jednej z największych polskich firm. Czy na hobbystycznym rynku ogrodniczym przydaje się to know-how?
Oczywiście! Podstawą najwyższej jakości naszych produktów są działania badawczo-rozwojowe prowadzone przez nowoczesne laboratorium naszej Grupy – CIECH R&D, w którym najzdolniejsi naukowcy nieustannie pracują nad doskonaleniem naszych środków oraz tworzeniem nowych wyrobów. W naszej codziennej pracy korzystamy również z doświadczenia Grupy CIECH w obszarach kontroli jakości, logistyki, komunikacji z klientami czy marketingu. To bezcenne doświadczenia zgromadzone przez naszą organizację w ciągu ponad 70 lat działalności CIECH na rynkach światowych.
A może wielkość firmy jest także przeszkodą w rozwijaniu dystrybucji w kanale tradycyjnym? W branży ogrodniczej jest wiele firm rodzinnych, producentów i dystrybutorów często łączą bliskie relacje, a w razie problemów można sięgnąć po telefon i po prostu zadzwonić do właściciela, którego zna się po imieniu. Do kogo dzwonić w takim przypadku w firmie CIECH Sarzyna?
Uważam, że skala naszej działalności oraz mocna pozycja na rynku środków ochrony roślin daje nam unikalne możliwości w obszarze dystrybucji. Dzięki naszym dobrym relacjom i wysokiej reputacji nasze produkty dostępne są w sprzedaży w najlepszych centrach ogrodniczych, a także w sieciach handlowych, takich jak Leroy Merlin, Bricomarché czy PSB Mrówka. Ważnym kanałem dystrybucji jest dla nas także Internet.
Zapewniam również, że kontakt z naszymi przedstawicielami jest bardzo dogodny. ZIEMOVIT to m.in. prężnie działający dział sprzedaży i marketingu, a
nasi pracownicy chętnie odpowiedzą na wszelkie pytania.
Jakie są najważniejsze elementy Państwa strategii na rynku ogrodniczym w perspektywie najbliższych 5 lat?
Tak jak wspominałem, wierzymy, że ZIEMOVIT ma potencjał, by szybko stać się liderem w swojej kategorii. Fundamentem rozwoju marki mają być w najbliższych latach intensywne działania badawczo-rozwojowe, rozbudowa oferty produktowej oraz systematyczny rozwój dystrybucji i sprzedaży. W kolejnych sezonach będziemy kontynuować także sprawdzone już działania marketingowe – organizować ciekawe akcje promocyjne oraz atrakcyjne konkursy dla konsumentów. Cieszę się także, że dzięki trafnej strategii marketingowej nasza marka jest dobrze widoczna w telewizji, Internecie oraz prasie branżowej.
Z czym kojarzy się konsumentom marka ZIEMOVIT? Czy dysponują Państwo badaniami diagnozującymi rozpoznawalność tej marki na hobbystycznym rynku ogrodniczym?
Już po pierwszym roku od wdrożenia marki ZIEMOVIT, w przeprowadzonym przez nas badaniu dotyczącym rozpoznawalności brandów hobbystycznych, nasza marka była wskazywana spontanicznie przez respondentów, co jest dla nas dużym sukcesem i potwierdzeniem skuteczności działań marketingowych. ZIEMOVIT jest postrzegany jednoznacznie jako produkt polski, co jest zbieżne z zamierzonym wizerunkiem i bardzo pozytywnie odbierane przez respondentów. Kolejną pozytywną cechą marki jest jej postrzeganie jako profesjonalnej, dobrze radzącej sobie w trudnych sytuacjach. Respondenci przyporządkowali markę do segmentu premium – bardzo trafnie. Nasi klienci doceniają również estetykę marki, zwłaszcza opakowań produktów. Ponadto opakowania produktów ZIEMOVIT zostały bardzo wysoko ocenione za funkcjonalność i wygodę użytkowania, wyprzedzając pod tym względem popularne na rynku ogrodniczym firmy.
Na ofertę ZIEMOVIT składa się obecnie już 51 różnych produktów dla ogrodnictwa: nawozy, środki ochrony roślin, podłoża, mieszanki nasion traw. Czy planują Państwo poszerzenie oferty także w innych kategoriach?
Tak, rozwój oferty produktowej jest podstawą naszej strategii biznesowej. Nie ograniczamy się tylko do nawozów, podłoży i środków ochrony roślin. W ostatnim czasie wprowadziliśmy do oferty m.in. BIOKOMPOSTER ZIEMOVIT, który przyspiesza kompostowanie oraz wzbogaca wartość nawozową kompostu oraz kilkanaście innych produktów naturalnych. W najbliższym roku planujemy dalszy rozwój oferty o produkty z zakresu środków ochrony roślin, nawozów naturalnych, a także – w odpowiedzi na oczekiwania klientów – rozwój produktów typu ready to use.
W Państwa nowej ofercie można znaleźć m.in. linię produktów ZIEMOVIT Naturalny. Jakie oczekiwania mają Państwo wobec tej grupy produktów?
Obserwujemy dziś na rynku silny trend powrotu do natury – stąd też nasza nowa kategoria produktowa ZIEMOVIT Naturalny. Wierzymy, że coraz więcej naszych klientów szuka produktów, których skład pozwala pielęgnować rośliny zgodnie z naturą. Warto podkreślić, że rozbudowaliśmy markę ZIEMOVIT o nową kategorię z dużym rozmachem – wchodząc na rynek z aż 17 naturalnymi nowościami produktowymi.
Podstawą nowej kategorii w ofercie marki ZIEMOVIT są naturalne i organiczne nawozy: do warzyw, borówek, do drzew i krzewów owocowych, truskawek, pomidorów i papryki, do ziół oraz uniwersalny. Nawozy naturalne i organiczne można stosować już w trakcie sadzenia lub siewu. Bardzo korzystne jest także kilkakrotne stosowanie nawozów ZIEMOVIT Naturalny w trakcie wegetacji roślin. Można je stosować przez cały sezon, ponieważ są bezpieczne dla roślin w każdej fazie rozwoju. Po zastosowaniu nawozy ZIEMOVIT Naturalny dostarczają roślinom składników pokarmowych niezbędnych dla wzrostu i rozwoju oraz cennych mikroelementów, które wpływają korzystnie na ich zdrowotność oraz wartość odżywczą plonu.
Kategorię ZIEMOVIT Naturalny uzupełniają biopałeczki nawozowe: do roślin kwitnących, roślin zielonych, storczyków i uniwersalne. Wśród zaprezentowanych nowości znalazł się także HUMUS Niezbędnik Działkowca, dostarczający roślinom łatwo przyswajalne naturalne składniki pokarmowe, HUMUS PLUS Uniwersalny, poprawiający strukturę gleby oraz stwarzający korzystne warunki dla wzrostu i rozwoju roślin, a także BIOHUMUS Uniwersalny. W naszej ofercie można znaleźć również w pełni naturalny produkt BIOKONTRA, który skutecznie zwalcza mszyce i inne uciążliwe szkodniki oraz wspomniany wcześniej BIOKOMPOSTER. ZIEMOVIT Naturalny to również BIOAKTYWATOR Uniwersalny w wygodnej w użyciu granulowanej formie, który zwiększa dostępność składników pokarmowych, pobudzając życie mikrobiologiczne w podłożu.
Firma CIECH Sarzyna rozwijając swoją ofertę nawozów mocno postawiła na promocję także nawozów jesiennych. Czy ich popularność wśród konsumentów rośnie?
Warto podkreślić, że w branży zauważalna jest coraz większa świadomość tego, jak powinny być nawożone i zadbane rośliny. W okresie wiosennym działkowcy i ogrodnicy stosują kilkakrotne nawożenie swoich upraw, coraz częściej też doceniają efekty nawożenia jesiennego, które do niedawna było rzadko stosowane. Stąd nasza odpowiedź na ich potrzeby – 4 nowe, jesienne nawozy: do iglaków, trawników, płynny oraz uniwersalny. Zwiększają one odporność roślin na mrozy i choroby, zapewniając im jednocześnie lepszy wygląd do późnej jesieni i lepszy „start” wiosenny.
W ostatnich latach firma CIECH Sarzyna podwoiła eksport swoich produktów AGRO. Czy dalsze plany ekspansji w tym zakresie obejmują także produkty ogrodnicze z segmentu hobby?
Rynki zagraniczne rzeczywiście są dla nas bardzo ważne w branży AGRO i mamy plany, aby rozwijać tę część biznesu. Jeśli chodzi o ZIEMOVIT, na razie skupiamy się na naszym rodzimym rynku.
Oprócz aktywności na Facebooku prowadzą Państwo także kanał na YouTube, na którym można obejrzeć filmy zrealizowane we współpracy z blogerem Ogrodnikiem Tomkiem. Czy te działania przekładają się na sprzedaż produktów marki ZIEMOVIT?
Od samego początku marki postawiliśmy na interakcję z klientami. Chcemy nie tylko dostarczać im produkty najwyższej jakości, ale także stać się dla nich zaufanym doradcą. Dlatego osoby zainteresowane poszerzeniem swojej wiedzy z zakresu pielęgnacji ogrodów czy roślin balkonowych mają do swojej dyspozycji m.in. stronę internetową www.ziemovit.pl, wyposażoną w rozbudowany poradnik i wirtualny kalendarz ogrodnika. Inspirującym miejscem dla wszystkich poszukujących wskazówek na temat pielęgnacji i aranżacji zielonych przestrzeni jest również fanpage marki na Facebooku – „Niech Żyje Ogród” (@ZiemovitNiechZyjeOgrod) oraz kanał poradnikowy na serwisie YouTube („Ziemovit”).
Zdecydowaliśmy się również na współpracę z Ogrodnikiem Tomkiem, który jest dużym autorytetem dla wielu naszych klientów. Cieszymy się, że dzięki dobrej współpracy mogliśmy wspólnie zaprezentować widzom naszego kanału wiele cennych wskazówek dotyczących sadzenia, nawożenia, pielęgnacji i ochrony własnego kawałka przydomowej zieleni. Warto zwrócić uwagę, że nawiązaliśmy również współpracę z programem „Maja w Ogrodzie”.
Nasza filozofia ma znaczący wpływ na bardzo pozytywne postrzeganie naszej marki, co oczywiście przekłada się na dobrą sprzedaż produktów i dobre perspektywy rozwojowe.
