Świadomość, że nasze rośliny rosną już w prawie całej Europie i kilku krajach Azji jest bardzo przyjemnym uczuciem, które motywuje nas do dalszego rozwoju. Równocześnie cały czas staramy się pozyskiwać nowych odbiorców z Polski, a także dbamy o dobre relacje ze stałymi klientami – tak, aby procent materiału sprzedawanego na polskim rynku był co roku coraz większy – mówią Karolina i Michał Sutkowscy, właściciele Szkółki Drzew i Krzewów Ozdobnych Sutkowscy
Rozmawia: Michał Gradowski
Pogoda w branży ogrodniczej zawsze stanowiła nieprzewidywalną zmienną, ale ostatnie sezony przynoszą radykalne wahania aury. Jak te zmiany wpływają na funkcjonowanie gospodarstw szkółkarskich w szerszej perspektywie?
Niewątpliwie pogoda jest podstawowym czynnikiem wpływającym na kondycję całej branży ogrodniczej. Ostatnich kilka sezonów pokazało dobitnie, jak pogoda może być nieprzewidywalna i skłonna do anomalii. Największym zagrożeniem dla wszystkich szkółek jest coraz częściej występująca susza, która zazwyczaj przynosi największe straty w roślinach, a zwalczanie jej skutków jest bardzo kosztowne. Jednak ze względu na to, że takie zawirowania pogodowe mają miejsce już od kilku lat, polskie szkółki coraz lepiej zaczynają sobie radzić z takimi przeciwnościami przyrody oraz z ich skutkami.
Jaka jest aktualna kondycja i największe wyzwania stojące przed polskimi producentami roślin?
Ogólnie kondycję polskich szkółek można uznać za bardzo dobrą. Zainteresowanie materiałem roślinnym nie słabnie, zmieniają się jedynie preferencje odbiorców. Oczywistym jest, że lepiej radzą sobie gospodarstwa, które na bieżąco obserwują aktualne trendy, monitorują potrzeby rynku i starają się im sprostać. Dużym wyzwaniem dla polskich producentów roślin niezmiennie jest konkurencja ze strony szkółek zachodnich, które mocno walczą o uwagę tych samych odbiorców, co my. Myślę jednak, że – tak jak w każdej branży – taka konkurencja może mieć też pozytywne strony: mobilizuje właścicieli szkółek do udoskonalania produkcji, modernizacji gospodarstw i ogólnego rozwoju firm.
W ostatnich latach materiał sprzedawany na polskim rynku zyskiwał na znaczeniu w Państwa szkółce, a jego udział wzrósł z 20 do 30% produkcji. Czy ten trend jest nadal aktualny?
Tak, jak najbardziej! Cały czas staramy się pozyskiwać nowych odbiorców z Polski, a także dbamy o dobre relacje ze stałymi klientami. Jesteśmy otwarci na współpracę z centrami ogrodniczymi, architektami krajobrazu, firmami zakładającymi ogrody i tereny zielone itp. Swoją ofertę staramy się dostosowywać również do ich potrzeb. Nieustannie dążymy do tego, aby ten procent sprzedaży wzrastał.
Jak zmieniają się proporcje pomiędzy uprawą roślin kopanych z gruntu i roślin w pojemnikach w Państwa szkółce?
Nie przywiązujemy dużej wagi do zmian proporcji między produkcją kontenerową a gruntową, gdyż profil naszej szkółki charakteryzuje właśnie pewnego rodzaju zmienność. W naszej produkcji zawsze dominuje produkcja gruntowa i nie planujemy tego zmieniać. O ile jesteśmy w stanie zaplanować produkcję i nowe nasadzenia zarówno w gruncie, jak i w pojemnikach, to na sprzedaż nie mamy już wpływu. Produkcja roślin gruntowych jest w dużej mierze uzależniona od tego, ile roślin uda nam się sprzedać w poprzednim sezonie, a więc ile miejsca po nich pozyskamy na nowe nasadzenia. Wiadomo, że im więcej roślin sprzedamy, wykopiemy, tym więcej na ich miejsce posadzimy. Łatwiej jest w przypadku produkcji pojemnikowej, gdyż tu w tak dużym stopniu nie ogranicza nas ilość miejsca, którą dysponujemy, tylko warunkują to inne czynniki.
Przy okazji poprzedniego wywiadu rozmawialiśmy o nasadzeniach nowego materiału na obszarze ponad 20 ha. Jak te inwestycje wpłynęły na działalność szkółki? Jakie są kolejne plany? Czy na terenach przylegających do szkółki są jeszcze działki, które pozwalają myśleć o zwiększeniu produkcji?
W ubiegłym sezonie udało nam się posadzić więcej roślin, niż zakładaliśmy, z czego jesteśmy bardzo zadowoleni. Była to duża inwestycja, jednak nie wpłynęła ona mocno na kondycję naszej szkółki. W przyszłych latach planujemy systematycznie dokonywać kolejnych nasadzeń, jednak musimy na bieżąco kontrolować zapotrzebowanie rynku oraz naszych klientów. Zwiększanie nasadzeń i możliwość ich dalszego planowania udaje się dzięki sprawnemu dysponowaniu dostępnymi gruntami.
Jak na początku tego sezonu układała się Państwa współpraca z centrami ogrodniczymi i mniejszymi punktami sprzedaży roślin? Czy zamówienia były większe niż w ubiegłych latach? Czy potrzeby tej grupy klientów zmieniają się?
Jesteśmy bardzo zadowoleni ze współpracy z centrami ogrodniczymi, punktami sprzedaży oraz hurtowniami roślin. Na podstawie wiosennych zamówień śmiało możemy stwierdzić, że są w bardzo dobrej kondycji. Wśród tej grupy klientów już od kilku lat obserwujemy powtarzający się schemat zamówień – w dużych ilościach zamawiają rośliny „podstawowe” i „obowiązkowe” typu thuja ‘Smaragd’, sosna kosodrzewina, hortensja itd., natomiast mniej popularne odmiany roślin, które są zgodne z aktualnymi trendami, zamawiają z ostrożnością i w mniejszych ilościach, a w razie potrzeby domawiają na bieżąco. W głównej mierze takie zamówienia składane są już na jesieni, a gdy przychodzi wiosenny okres ich realizacji, w miarę potrzeby są ewentualnie modyfikowane.
Szkółka Sutkowscy jest także znaczącym polskim eksporterem roślin. Czy w grupie odbiorców zagranicznych pojawiły się w minionym sezonie nowe kraje? Jaką pozycję zajmuje Państwa szkółka na mapie europejskich producentów roślin?
W ostatnim czasie udało nam się dotrzeć na nowe zagraniczne rynki, co bardzo nas cieszy. Zaczęliśmy współpracę z klientami z Armenii oraz po wielu próbach udało nam się rozpocząć współpracę z kontrahentami ukraińskim. Oczywiście dla nas najważniejsze są rzetelność i uczciwość naszych odbiorców, niemniej jednak świadomość, że nasze rośliny rosną już w prawie całej Europie i kilku krajach Azji jest bardzo przyjemnym uczuciem, które motywuje nas do dalszego rozwoju.
Dużo się obecnie mówi o wspieraniu rodzimych producentów w różnych branżach. Czy ten trend wpływa także na wybory klientów zainteresowanych materiałem szkółkarskim, czy ciągle w Polsce pokutuje przekonanie, że rośliny z zagranicznych szkółek są lepsze?
Odnosimy wrażenie, że w branży ogrodniczej coraz mocniej rozwija się trend wspierania rodzimych szkółek. Już nie spotykamy się z opiniami, że rośliny z zagranicznych szkółek są lepsze – jesteśmy dla siebie równą konkurencją. Wzmocniło się przekonanie wśród odbiorców, że nasz polski towar jest fantastycznej jakości oraz wzrosła świadomości, że warto wspierać rodzimych producentów.
Na jakie odmiany warto zwrócić uwagę w Państwa jesiennej ofercie? Czy promowanie jesiennych nasadzeń w grupie mniej zorientowanych konsumentów – w co angażuje się m.in. Związek Szkółkarzy Polskich – przyniosło oczekiwane rezultaty?
W naszej jesiennej ofercie szczególnej uwadze polecamy świerki kłujące z przeznaczeniem na choinki, zarówno doniczkowe, jak i cięte. W ostatnich latach zwiększyliśmy nasadzenia świerka o 100% i ze względu na dużą ilość zamówień planujemy kolejne nasadzenia. Praktycznie od początku działalności naszej szkółki w sezonie jesiennym dominowała sprzedaż świerków, jednak na przestrzeni kilku ostatnich lat zainteresowanie nimi znacznie wzrosło.
Promowanie jesiennych nasadzeń jest dobrym rozwiązaniem i przynosi zauważalne rezultaty. Myślę, że m.in. takie działania przyczyniły się do zwiększenia jesiennej sprzedaży, którą odnotowujemy od kilku sezonów. Przypominanie pozytywnych aspektów nasadzeń jesiennych jest istotne szczególnie wtedy, gdy poprzedzający sezon wiosenny nie był sprzyjający – taka sytuacja miała miejsce w ubiegłym roku – i wszelkie zaległości i straty trzeba nadrobić właśnie jesienią.
Zbliża się 27. Międzynarodowa Wystawa ZIELEŃ TO ŻYCIE. Czy pomimo wieloletniej eskpozycji oferty szkółki ciągle na tego typu wydarzeniach udaje się poznać nowych klientów?
Z naszego punktu widzenia uczestnictwo w Wystawie ZIELEŃ TO ŻYCIE jest obowiązkowe. To najważniejsza impreza szkółkarska w kraju i nie wyobrażamy sobie, żeby mogło nas na niej zabraknąć. Wystawa ma wielu stałych sympatyków, których spotykamy tam co roku. Ze względu na swoją rangę przyciąga także wielu nowicjuszy, którzy dopiero rozpoczynają swoją przygodę w branży ogrodniczej, a także wielu potencjalnych klientów zagranicznych, przygotowujących „rozeznanie” na naszym rynku. Wystawa ZIELEŃ TO ŻYCIE jest dla nas takim złotym środkiem pomiędzy pielęgnowaniem dotychczasowych relacji handlowych a nawiązywaniem kolejnych – spotykamy na niej wielu stałych klientów i co roku udaje nam się pozyskać nowych.
