O dwóch dekadach obecności na rynku, nowych trendach handlowych i sposobach na zwiększenie wartości koszyka zakupowego rozmawiamy z Andrzejem Brylakiem, właścicielem Centrum Ogrodniczego Ogród Marzeń w Swarzędzu
Rozmawia: Michał Gradowski
Kwiecień jest chyba ważny dla Ogrodu Marzeń – zawsze w tym miesiącu otwieraliście nowy rozdział w historii firmy. Czy tegoroczny kwiecień był handlowo udany?
Rzeczywiście – 2 kwietnia 2001 r. rozpoczynaliśmy działalność, a 15 kwietnia 2011 roku otwieraliśmy nową inwestycję – centrum ogrodnicze z prawdziwego zdarzenia, więc w ubiegłym miesiącu świętowaliśmy mały jubileusz.
Tegoroczny kwiecień nie był na pewno najlepszy, ale też nie mamy powodów do narzekań, bo pogoda pogodą, ale kalendarz kalendarzem, a klienci już w kwietniu niezależnie od aury ruszają z niektórymi pracami ogrodniczymi, aby móc się później cieszyć plonem. Z drugiej strony jednak każdy mniej intensywny okres sprzedaży wiosną jest już później trudny do odrobienia. Jeśli „wypadnie” jedno nawożenie na początku sezonu, wyraźnie odbije się to na wynikach sprzedaży nawozów. Ogólnie jednak widać wyraźny trend wzrostowy związany m.in. z rozwojem budownictwa, a ostatnio popyt napędza pandemia, która sprawiła, że wielu konsumentów odkryło swój ogród, taras czy balkon na nowo.
Co wyróżnia Pana centrum na lokalnym rynku?
Na pewno atrakcyjny i szeroki asortyment roślinny. Ostatnio odwiedził nas klient z Gniezna, który nigdzie w okolicy nie mógł znaleźć tak różnorodnej oferty drzew alejowych. Opieramy się na dostawcach krajowych, z gatunkami i odmianami dostosowanymi do naszych warunków klimatycznych, które nie będą wymarzały, wprowadzamy też do oferty liczne ciekawostki – odmiany, które nie są tak powszechnie dostępne.
Przez te wszystkie lata cechą charakterystyczną naszego centrum było wyjątkowe podejście od klienta – z życzliwością, nastawieniem na długofalową współpracę, nie na zasadzie „sprzedane, zapłacone, odhaczone”. Prowadzenie centrum ogrodniczego to praca na „żywym materiale” – czasem materiał roślinny w dobrej kondycji, odpowiednio u nas pielęgnowany, mimo wszystko nie przyjmie się u klienta. Zawsze staramy się wtedy pomóc. Jeśli klient z najbliższej okolicy zgłasza u nas jakiś kłopot z roślinami, często jedziemy na miejsce i sprawdzamy, co się stało. Jeśli klienci zamawiają u nas towar z transportem, często przy okazji dostawy nasz pracownik na miejscu udziela fachowych porad. Taka otwartość na potrzeby klientów procentuje.
Czy pojawienie się w najbliższej okolicy nowego centrum ogrodniczego Jucca mocno zmieniło sytuację Ogrodu Marzeń?
Nowa konkurencja to silny gracz na rynku, ale profil działalności centrum ogrodniczego tej firmy jest trochę inny niż nasz. Mocno stawiają na import, a oferta bardziej przypomina asortyment dostępny w marketach, z przeznaczeniem do zaspokajania bieżących potrzeb klientów, ale w krótkiej perspektywie. Przy konstruowaniu naszej oferty dominuje sposób myślenia: „posadzić, cierpliwie czekać na efekty, mieć przyjemność przez wiele lat”.
Uważam jednak, że rynek jest głęboki. Kilka lat po naszej rozbudowie w 2010 r. w najbliższej okolicy powstała Castorama, pomimo obaw nie spowodowało to spadku obrotów, choć oczywiście nie wiemy czy gdyby nie ten czynnik wzrosty sprzedaży nie byłyby większe. Od 10 lat każdy kolejny rok był dla nas lepszy. W tym roku, ze względu na gorszy kwiecień, bardzo udany poprzedni sezon i pojawienie się lokalnej konkurencji możemy nie powtórzyć tego sukcesu, ale koniunktura jest dobra, więc z optymizmem patrzymy w przyszłość.
Czy rozwijany przez Pana sklep internetowy www.ogrod-marzen24.pl może być w przyszłości ważnym ogniwem?
Ten kanał sprzedaży wymaga sporych nakładów – czasu i finansowych. Podobnie jak stopniowo inwestuje się w sklep stacjonarny, na tej samej zasadzie trzeba krok po kroku rozwijać sklep internetowy, a na pewnym etapie trudno się obyć bez osobnej hali czy magazynu do pakowania. Klienci coraz więcej produktów kupują online – także ogrodniczych – i trzeba im stworzyć taką możliwość, ale dla nas to na razie tylko uzupełnienie działalności. Szansę na rozwój sklepu internetowego widzę jesienią, kiedy pracownicy mają więcej czasu, na pewno nie w ścisłym sezonie. Nie sądzę jednak, żeby nasza branża w najbliższej perspektywie w znaczącej części przeniosła się do sieci. Choć coraz więcej szkółek czy sklepów oferuje wysyłkę krzewów czy bylin, to już np. rośliny jednoroczne nie przetrwają warunków transportu. To tylko jedno z wielu ograniczeń.
Ile osób pracuje obecnie w Pana centrum?
Trzon kadry jest stały, kilka osób jest z nami od samego początku, czyli już 20 lat, kilka kolejnych od otwarcia nowego obiektu, czyli 10 lat. Razem z pracownikami, którzy specjalizują się w usługach zespół liczy ponad 30 osób. Nigdy naszym zamiarem nie była znacząca rozbudowa działalności usługowej, ale klienci oczekują kompleksowej obsługi – czyli także projektu, wykonania i pielęgnacji ogrodu. To ważne uzupełnienie handlu detalicznego, które ułatwia także logistykę zaopatrzenia w materiał roślinny – zapewnia większą rotację roślin w ogrodzie zewnętrznym.
Jak ocenia Pan zmiany na rynku środków ochrony roślin w ostatnich kilku latach, spowodowane tzw. przeglądem substancji czynnych w UE?
Wiele produktów już zniknęło albo może zniknąć z półek. Uważam, że zmiany prawne w tej kategorii produktów nie zmierzają w dobrym kierunku. Konfekcjonerzy środków ochrony roślin na rynku hobby są niewielkim klientem firm produkujących substancje czynne, o bez porównania mniejszym znaczeniu niż klienci z branży rolniczej czy sadowniczej, więc koszt wykonania badań przed wprowadzeniem produktu na rynek hobby stanowi zaporową barierę.
Ograniczanie stosowania chemii w ogrodnictwie hobby globalnie nie ma też większego znaczenia w porównaniu np. do upraw kukurydzy czy rzepaku.
Oczywiście powinniśmy hodować odmiany odporne na choroby, stosować zintegrowane metody walki ze szkodnikami, ale w wielu przypadkach bez klasycznych środków ochrony roślin trudno osiągnąć szybki efekt bez kolosalnych strat w produkcji ogrodniczej czy szkółkarskiej.
Jakie nowe trendy handlowe można zauważyć na rynku? W których grupach produktowych warto poszerzać ofertę, a w których przydałaby się selekcja?
Zmiany widać przede wszystkim w przypadku materiału roślinnego – rośnie zainteresowanie roślinami tarasowymi charakterystycznymi dla klimatu śródziemnomorskiego, takimi jak oliwki, oleandry czy hibiskusy. Klienci chcą czerpać z uprawy więcej zabawy i mieć wokół siebie trochę egzotyki. Dużą popularnością cieszą się także wysokie trawy ozdobne czy wieloletnie byliny.
Podobnie jest również w przypadku drzew i krzewów owocowych – jeszcze kilka lat widać było spadek zainteresowania tym materiałem, teraz nastąpiło odbicie.
Systematycznie poszerzamy asortyment z działu dekor – na rynku jest coraz więcej dostawców z ciekawą ofertą. Redukcja przydałaby się natomiast w przypadku asortymentu nawozowego – szeroka oferta wielu różnych marek w niewielkim stopniu przekłada się na wzrost obrotów, a zabiera sporo miejsca.
Mam tu na myśli zwłaszcza małe opakowania, bo choć klienci poszukują nawozów dedykowanych do konkretnej grupy roślin, to jednak nawozów w małych opakowaniach jest o wiele za dużo. Brakuje za to większych opakowań niektórych nawozów uniwersalnych, takich jak Azofoska. Choć coraz większe grono klientów dysponuje małymi ogródkami o powierzchni ok. 50 m kw., to ciągle jest wiele ogrodów o powierzchni ponad 1000 m kw., a ich właścicielom nawóz w opakowaniu 1 kg raczej nie wystarczy na długo.
Warto podkreślić, że bardzo dobrze przyjęły się na rynku marki własne Grupy Zakupowej DCO, działającej w ramach PSCO, zwłaszcza trawa, podłoża czy nawozy. Produkty te pozwalają wyróżnić się na rynku marketów wielkopowierzchniowych i zapewniają długofalową perspektywę, bo czas pracuje na korzyść tych nowych marek.
Jakie zmiany zamierza Pan w wprowadzić w centrum w najbliższym czasie?
Mamy ok. 1–2 tys. kart stałego klienta i sporo materiału o potrzebach zakupowych do przeanalizowania, dzięki czemu moglibyśmy przygotowywać dedykowane oferty. W sezonie nie ma jednak na to czasu.
Przez wiele lat wychodziliśmy z założenia, że łatwiej się rozwijać dzięki większej liczbie klientów, stawiając na szeroki asortyment w przystępnych cenach. Warto jednak zabiegać także o podnoszenie średniej wartości koszyka zakupowego, bo klientów z zasobniejszym portfelem przybywa, a w czasie pandemii środki, które konsumenci zwykle wydawali na wyjazdy na wakacje mogą zostać przeznaczone na aranżację tarasu czy ogrodu.
Produktów w wyższych cenach – myślę tutaj głównie o roślinach, które będą na tyle atrakcyjne, wywołujące efekt „wow”, że cena nie będzie odgrywała większej roli – powinno być więcej. Brakuje jednak materiału tego typu, np. rozrośniętej, kwitnącej lawendy w 12–litrowej donicy.
Klient kupuje oczyma. Sięga np. po piękną hortensję, a kwestia czy przetrwa do następnego roku i powtórzy to efektownie kwitnienie jest dla niego drugorzędna, dlatego powinniśmy wiele oferowanych roślin traktować jako „kwiaty cięte o przedłużonej trwałości”.
Co po tych 20 latach sprawia Panu w pracy największą satysfakcję?
Moje zainteresowanie roślinami trwa od wielu lat i ciągle się nie wypaliło. Największą satysfakcję sprawia mi wynajdywanie ciekawych odmian, zamawianie i przywożenie ich do centrum – wtedy mogę zarażać swoją pasją innych.
