Ćwierć wieku ciężkiej pracy i budowania pozycji na rynku ogrodniczym. Szeroka, unikatowa oferta, ciagłe szukanie nowych dróg rozwoju i otwartość na potrzeby klientów – tak można w skrócie opisać firmę Internas, która w tym roku obchodzi jubileusz 25-lecia działalności. Z tej wyjątkowej okazji zaprasza na targi do Zamku Rydzyna koło Leszna (29-30 listopada). – Umiejętność czerpania codziennej przyjemności z handlu, z kontaktów z ludźmi, jest bardzo ważna. My naprawdę lubimy tę branżę – mówią Ewa i Piotr Bielawscy, współwłaściciele firmy Internas
Rozmawia: Michał Gradowski
Jakie są Wasze pierwsze wspomnienia związane z hurtownią założoną przez Waszą mamę, którą teraz wspólnie zarządzacie? Czy kiedykolwiek mieliście wątpliwości, że to dobry wybór?
Ewa Bielawska: Hurtownię założyła nasza mama Halina Bielawska w 1994 r. Jak wiele rodzinnych biznesów w tamtym okresie, firma działała najpierw w garażu, a jej profil był typowo nasienny. Funkcjonowała wtedy pod inną nazwą, a wymyślanie nowej – Internas – było jednym z naszych pierwszych firmowych wspomnień. Ja dołączyłam do firmy 15 lat temu, Piotr – 10. Oboje mieliśmy krótki epizod zawodowy niezwiązany z firmą rodziców, ja byłam asystentką zarządu w firmie z zupełnie innej branży, a brat przedstawicielem handlowym w branży farmaceutycznej. Kiedy zaczynałam pracę, otworzyliśmy właśnie oddział na giełdzie kwiatowej, który do dziś jest bardzo ważną częścią naszej działalności. Praca tam, w porównaniu do poprzednich zawodowych obowiązków, to był dla mnie odpoczynek. (śmiech)
Piotr Bielawski: Moje początki w firmie związane są z niespodziewaną rezygnacją jednego z pracowników. Potrzebny był kierowca busa i tak zaczęła się moja przygoda w Internasie, która twa do dziś. Czy mamy wątpliwości, że to był dobry wybór? Oczywiście, wszędzie dobrze, gdzie nas nie ma, ale fakt, że samemu możemy tworzyć swoją rzeczywistość w pracy, daje nam bardzo dużą satysfakcję. Wiem, że na pewno nie odnalazłbym się w korporacji. Zaszufladkowanie, działanie według schematów, powtarzalność – to nie dla mnie. Choć często trzeba zostać „po godzinach” – mamy zdecydowanie większą swobodę działania, a poza sezonem godziny pracy od 8:00 do 16:00 wcale nie są nieosiągalne. I, co najważniejsze, codziennie widzimy pozytywne efekty naszej pracy. Lubimy tę branżę, bo spotykamy w niej w większości przypadków otwartych, pozytywnych ludzi podobnych do nas. Umiejętność czerpania codziennej przyjemności z handlu, z kontaktów z ludźmi, jest bardzo ważna.
Problemów z sukcesją nie było?
E.B.: Sukcesja była u nas naturalnym procesem. Jedna osoba nie jest w stanie prowadzić tego typu działalności, a każdy z nas ma trochę inne cechy charakteru, sprawdza się w innych obszarach. Od początku wiedzieliśmy, że jasny podział kompetencji pozwoli nam uniknąć sporów. Piotr zajmuje się handlem, ja oddziałem hurtowni na giełdzie, księgowością, systemami B2B i bieżącymi sprawami organizacyjnymi, a mama koordynuje wszystkie działania i zarządza naszymi sklepami detalicznymi. Najważniejsze dla firmy decyzje podejmujemy jednak wspólnie.
Jakie były najbardziej istotne wydarzenia w historii firmy w czasie tych 25 lat?
P.B.: Na pewno jednym z najważniejszych momentów w historii firmy było założenie punktu handlowego na giełdzie – otworzyliśmy się wtedy na nowych producentów, poprawiła się płynność finansowa. Dziś to właściwie druga hurtownia.
Bardzo istotne było też wybudowanie nowej hali w Groblicach na własnym terenie w 2012 r. Obecnie do dyspozycji mamy prawie 1 tys. m kw. zadaszonej powierzchni i spory teren dookoła.
W dłuższej perspektywie, choć stawiamy dopiero pierwsze kroki, znaczenia nabierać będzie też obsługa dużych klientów internetowych, sprzedających polskie produkty na Amazonie do takich krajów, jak Niemcy, Włochy, Hiszpania, Francja czy Austria. To nam otworzyło oczy na nowe możliwości. Jakiekolwiek byłyby opinie na temat niepodważalnej pozycji sklepów stacjonarnych, Internet jest przyszłością. Szeroka, unikatowa oferta i nawet jeden produkt, którego klient nie mógł znaleźć w innych sklepach, skłania go do większych zakupów w jednym sklepie internetowym.
Podobnie jest w przypadku naszej hurtowni – np. z produktami do przetwórstwa. Asortyment do przetwórstwa, który do niedawna był trzeciorzędną grupą produktową w hurtowni, dziś generuje największe obroty.
Rozszerzenie oferty sprawiło, że jesteśmy postrzegani na rynku jako firma, która w tej kategorii ma kompletną ofertę. Wychodzimy z założenia „nigdy nie mów nigdy”. Rynek bardzo dynamicznie się zmienia, trzeba się do niego dostosować i znaleźć swoją niszę.
W jakich jeszcze kategoriach czujecie się „mocni”? Niedawno poszerzyliście ofertę o grille premium – efekty były zgodne z oczekiwaniami?
E.B.: Co roku poszerzamy ofertę, jesteśmy otwarci na nowości, sondujemy rynek. Sami prowadzimy sklepy ogrodnicze, więc wiemy, że potrzebna jest szeroka oferta, aby zapewnić rentowność takiego punktu nie tylko w sezonie, ale także w październiku, listopadzie, styczniu czy lutym.
Naszą mocną stroną są nasiona. Z oferty niemal wszystkich firm na rynku nasiennym wyławiamy najciekawsze, unikatowe pozycje. Podobnie jest w przypadku nawozów i środków ochrony roślin. Mając tylko 2-3 dostawców w danej kategorii jest oczywiście łatwiej, ale my idziemy inną drogą. Staramy się zapewnić klientom szeroki wybór. Nigdy nie mówimy im, że czegoś nie ma w naszej ofercie. Nasza standardowa odpowiedź w takich sytuacjach to: „do tej pory nie było, ale zaraz będzie”.
P.B.: W przypadku sprzedaży grilli gazowych efekty przerosły nasze oczekiwania – i to już w otwierającym sezonie, bez doświadczenia, w czasie, kiedy sami uczyliśmy się specyfiki tego produktu. Oferujemy asortyment renomowanej firmy, z przedziału cenowego od ok. 3 do nawet 20 tys. złotych, a dodatkowym źródłem dochodów są w tym przypadku także akcesoria, na które klienci potrafią wydać nawet 1,5 tys. złotych. Ta kategoria wymaga jednak sporej wiedzy, aby sprzedawać nie tylko produkt, ale całą wizję spędzania wolnego czasu w stylu amerykańskiego barbecue.
Wasza siedziba mieści się obecnie w podwrocławskich Groblicach. Jaki jest zasięg działania hurtowni?
P.B.: Naszą bazą są oczywiście stali klienci na lokalnym rynku. Co roku zdobywamy jednak nowych klientów, głównie dzięki solidności i jakości obsługi. Kontakty nawiązane na branżowych eventach, spotkaniach podsumowujących sezon czy wycieczkach organizowanych przez producentów procentują, a coraz więcej naszych klientów prowadzi firmy w odległych od naszej siedziby rejonach Polski. Osobiste relacje mają bardzo duże znaczenie w tym biznesie, a przy tak rozwiniętej spedycji, towar można wysłać niemal wszędzie.
Obok hurtowni zarządzacie także kilkoma sklepami ogrodniczymi. Jaka jest ich kondycja, co jest ich największym atutem?
E.B.: Ograniczyliśmy się do dwóch sklepów, bo pracy w hurtowni jest na tyle dużo, że – przy większej liczbie sklepów – nie moglibyśmy poświęcić sprzedaży detalicznej wystarczającej ilości czasu. Prowadzimy obecnie dwa niewielkie sklepy we Wrocławiu na ul. Reja i na ul. Szwedzkiej, o powierzchni ok. 130 i 100 m kw. Wyróżnia je podejście do klienta, fachowa obsługa i ogromna wiedza pracujących tam osób, a dowodem uznania są m.in. pozytywne opinie w Mapach Google. Dzięki własnym sklepom wiemy jakie są tendencje handlowe, o co pytają klienci, a takie rozeznanie na rynku detalicznym zapewnia nam przewagę w handlu hurtowym.
Stosunkowo niewielkie marże, konieczność ściągania należności od wielu małych firm, spiętrzenie dostaw w krótkim terminie – prowadzenie hurtowni to nie jest „łatwy kawałek chleba”. Jaka będzie Waszym zdaniem przyszłość hurtowni ogrodniczych w Polsce ?
P.B.: Odkąd pamiętamy, mówi, się, że rynek hurtowy i tradycyjne sklepy ogrodnicze nie mają przyszłości, że handel zdominują sieci. Naszym zdaniem przyszłość hurtowni jest jednak niezagrożona, bo polski rynek ma swoją specyfikę, nie opiera się tylko na dużych, sieciowych sklepach, tak jak w Europie Zachodniej czy na przykład w Norwegii. Polacy mają swoje przyzwyczajenia zakupowe i ten „dziki Wschód”, w najlepszym znaczeniu tego słowa, przetrwa. W Groblicach, blisko naszej hurtowni, na jednym rogu działają trzy sklepy z jednej branży i bardzo dobrze prosperują.
Część sklepów, takich, w których brakuje następców, w dłuższej perspektywie zniknie z rynku, ale ich klientów przejmie wtedy inny najbliższy sklep.
Co było jak do tej pory największym sukcesem, a co największym niepowodzeniem firmy?
P.B.: Najtrudniejszymi momentami, choć trudno to nazwać niepowodzeniami, bo poradziliśmy sobie z każdą z tych sytuacji, było kilka powodzi, które zalały hurtownię oraz zerwanie dachu w czasie nawałnicy, a później przepychanki z ubezpieczycielem, które zakończyły się korzystnym dla nas wyrokiem w sądzie, ale trwały aż 4 lata i kosztowały nas bardzo dużo czasu i nerwów.
Być może w pierwszych latach działalności mogliśmy jeszcze bardziej się rozwinąć, ale nie mieliśmy takiego zaplecza finansowego, mniejszymi krokami osiągnęliśmy podobny cel. Jesteśmy dumni z tego, co udało nam się zbudować własną, ciężką pracą. To nasz największy sukces.
Jakie są plany firmy, może nie na kolejne 25 lat, ale na najbliższych kilka miesięcy?
E.B.: Na początku przyszłego roku sfinalizujemy zmiany organizacyjne w firmie. Ze spółki z o.o. przekształciliśmy się w spółkę komandytową, spółkę z o.o. wygaszamy. Zmienia się też struktura wspólników, ja i mama przechodzimy do rady nadzorczej, dwoje z naszych zasłużonych pracowników zasiądzie w zarządzie, bo doceniamy ich ogromny wkład w rozwój firmy, a Piotr będzie prezesem. Z okazji jubileuszu, 29 i 30 listopada, zapraszamy naszych partnerów biznesowych i klientów do Zamku Rydzyna koło Leszna na pierwsze w naszej historii targi. Chcemy podziękować im za ćwierć wieku bycia z nami i zaprezentować naszą pełną ofertę.
