Nie jest sztuką sprzedać produkt jednorazowo. Sztuką jest budować
markę, którą starsze pokolenie poleca młodszemu – mówi Wojciech Nowy, dyrektor operacyjny Centrów Ogrodniczych Szarotka w Bielsku-Białej i Żywcu, który wraz z zespołem świętuję w tym roku 25-lecie Szarotki w Bielsku-Białej
Rozmawia: Michał Gradowski
Jak ocenia Pan kilka pierwszych miesięcy obecnego sezonu? Czy, po niezbyt udanym kwietniu, maj i połowa czerwca przyniosły duże wzrosty sprzedaży?
Ten rok jest wyjątkowy nie tylko z uwagi na obostrzenia i ograniczenia w sprzedaży wynikające z pandemii, ale przede wszystkim z uwagi na szybko zmieniającą się pogodę. Pierwszy kwartał to duże opady śniegu, natomiast
w najmocniejszych miesiącach w branży ogrodniczej (kwiecień i maj) odnotowano najniższe temperatury od 40 lat oraz spore opady deszczu.
W branży uzależnionej przede wszystkim od pogody oraz kalendarza ogrodnika,
gdzie określone są przedziały czasowe na wysiew oraz sadzenie roślin,
nie można odrobić strat kwietniowych na wybranych grupach asortymentowych w tak krótkim czasie – to rozłoży się na kolejnych kilka miesięcy.
Długotrwałe opady i wzrost wilgotności spowodowały gwałtowny wzrost
sprzedaży urządzeń ogrodniczych oraz środków ochrony roślin. Koniunktura korzystnie zadziałała na kwiaty doniczkowe i towary komplementarne, które miały największą sprzedaż w historii. Generalnie pierwsza połowa roku zakończy się bardzo korzystnie.
Jak zawirowania związane z pandemią wpłynęły i ciągle wpływają na branżę w tym sezonie? W wielu szkółkach brakowało materiału, producenci np. narzędzi i asortymentu do nawadniania mieli problem z dostępnością surowców, ceny rosły… Jak te czynniki wpłynęły na sytuację tradycyjnych centrów ogrodniczych?
Na wzrost cen w naszym kraju w tym roku wpłynęły głównie trzy czynniki. Po pierwsze inflacja – tutaj niestety każda branża zanotowała podwyżki cen, ale ta sytuacja bardziej dotyczy polityki wewnętrznej naszego kraju. Po drugie dynamiczny wzrost cen transportu kontenerów z Chin doprowadził do tzw. „kryzysu kontenerowego” i przełożył się również na spore opóźnienia w dostawach. I wreszcie po trzecie – skoki cen dolara w miesiącach marzec-kwiecień, które mają wpływ na ceny ropy i tym samym transportu.
Centra ogrodnicze, które analizują obecną sytuację na rynku oraz prognozy na następne miesiące zaopatrzyły się u dostawców wcześniej – w produkty importowane z Chin, w tym urządzenia zawierające elektronikę, narzędzia etc.
Natomiast w przypadku roślin popyt w czerwcu jest na tyle duży, że faktycznie można odnotować niepełną dostępność asortymentową u wszystkich dostawców.
Jak w ostatnich latach zmieniała się oferta Szarotki? Które grupy produktowe poszerzacie, a w których następuje ograniczanie oferty? W jakich grupach asortymentowych widać największe wzrosty sprzedaży?
Największe wzrosty sprzedaży można zauważyć w przypadku roślin doniczkowych, nawozów, środków ochrony roślin, urządzeń ogrodniczych, narzędzi. Częściowo ograniczamy ofertę produktów, których sprzedaż wynika głównie z bieżących trendów oraz koniunktury, takich jak dekoracje. Staramy się elastycznie dostosowywać asortyment analizując lokalny rynek.
W Centrach Ogrodniczych Szarotka znajdziemy szeroką ofertę sprzętu do pielęgnacji ogrodów, który „przetrwał” w niewielu tradycyjnych centrach ogrodniczych. Jaka jest recepta na konkurowanie z sieciami i punktami dealerskimi w sprzedaży kosiarek i innych maszyn?
Sprzedaż urządzeń ogrodniczych wbrew pozorom nie jest prosta. Z jednej strony centra ogrodnicze konkurują z sieciami handlowymi, które posiadają lepszą pozycję na rynku i tym samym niższą cenę, z drugiej strony rywalizują z ciągle rosnącym kanałem e-commerce. Dodatkowym problem jest zwiększająca się na rynku podaż urządzeń z tzw. „niższej” półki – tanich, choć niekoniecznie dobrych i trwałych towarów dostępnych w sieciach handlowych. Nasza firma posiada 25 lat doświadczenia i oferujemy klientom maszyny sprawdzone, markowe, niezawodne, z dostępem do części zamiennych. Każdego dnia odwiedzają nas klienci, którzy mają dość problemów z awaryjnością urządzeń „z niższej półki”, brakiem serwisu w dyskontach i marketach. Każde urządzenie zakupione w Centrach Ogrodniczych Szarotka jest rozpakowane, skontrolowane jakościowo, a klientom udzielany jest instruktaż i rozruch próbny. Budujemy w ten sposób zaufanie oraz lojalność klientów.
Wzrosty sprzedaży online są widoczne w większości branż. Wiele centrów ogrodniczych w ubiegłym i w tym roku uruchomiły swoje sklepy online. Czy Pana zdaniem da się skutecznie, bez znaczącego wzrostu zatrudnienia, prowadzić jednocześnie sprzedaż stacjonarną i online?
Oczywiście – można skutecznie prowadzić sprzedaż stacjonarnie oraz online.
Kwestia wzrostu zatrudnienia zależy od rozwoju sklepu internetowego. Dobry sklep internetowy wymaga niestety niemałych nakładów finansowych,
wypozycjonowania oraz czasu. Udział sprzedaży e-commerce będzie się jednak zwiększał z roku na rok. Wraz ze wzrostem sprzedaży internetowej można zauważyć gwałtowną ekspansję sieci paczkomatów, co z pewnością ułatwia zakupy w sieci. Niestety minusem zakupów przez Internet jest rosnąca ilość makulatury i folii. Jeśli rosnąca sprzedaż z dostawą do domu nie zbilansuje się z rosnącym udziałem recyklingu, to za kilka lat będziemy mieli jeszcze większy problem ekologiczny. Zakup stacjonarny jest natomiast bardziej odpowiedni dla
roślin, których sprzedaż online z dostawą do domu często niesie za sobą ryzyko strat.
Jakie trendy handlowe w największym stopniu wpływają na branżę ogrodniczą? Czy trend eko ma duże przełożenie na sprzedaż?
Trendy ekologiczne mają fundamentalne znaczenie dla wszystkich. Z roku na rok rośnie świadomość konsumentów co do ekologii i tym samym naszego zdrowia. To w nas samych musi obudzić się konieczność dbania o naszą planetę, a na to składa się wiele procesów. Troska o zdrowie nasze i naszych dzieci oraz ich przyszłość, EKO-edukacja – to kluczowe czynniki wpływające na zwiększający się z roku na rok udział produktów EKO i BIO. Wzrost sprzedaży produktów z recyklingu, biodegradowalnych, roślin oczyszczających powietrze, środków i nawozów organicznych, wzrost sprzedaży nasion i sadzonek warzyw, krzewów i drzewek owocowych to kierunki jakie wyznaczają sami klienci, którzy myślą przyszłościowo.
Centrum Ogrodnicze Szarotka jest bardzo aktywne w mediach społecznościowych. Kto zajmuje się ich prowadzeniem i czy te działania skutecznie napędzają popyt?
Nasza obecność w mediach społecznościowych jest odpowiedzią na oczekiwania klientów zarówno z Polski, jak i naszych południowych sąsiadów.
Nasza firma przed pandemią organizowała cyklicznie warsztaty dla dzieci, porady specjalistów od uprawy roślin dla wszystkich klientów. Spotykałem się z klientami na zebraniach w Rodzinnych Ogrodach Działkowych i w imieniu firmy starałem się pomagać „działkowcom”. Social media to nie tylko nowoczesny kanał reklamowy, to przede wszystkim wirtualne miejsce spotkań i wymiany doświadczeń między naszymi klientami, których potrzeb słuchamy
nawet online. Obecnie stronę lub fanpage prowadzi każda firma i nie trzeba być specjalistą od marketingu, żeby budować więź z klientami przez Internet.
W Centrum Ogrodniczym Szarotka prowadzeniem mediów społecznościowych zajmuję się osobiście w wolnej chwili i robię to z przyjemnością. Uwielbiam pracę z klientami zarówno stacjonarnie, jak i poprzez media społecznościowe.
Szarotka organizuje liczne akcje promocyjne dla klientów – właśnie trwają konkursy fotograficzne „Rajski ogród” i „Zielony balkon”, w których można wygrać bony zakupowe. Ilu klientów średnio bierze udział w podobnych inicjatywach organizowanych przez Wasze centra? Czy to skuteczne narzędzie budowania trwałych relacji z konsumentami?
To, co odróżnia naszą firmę od innych to więź, jaką staramy się budować
z klientem. Nie jest sztuką sprzedać produkt jednorazowo. Sztuką jest budować
markę, którą starsze pokolenie poleca młodszemu. Zależy nam nie tylko
na aktywnej sprzedaży, ale przede wszystkim na obecności w domach
i ogrodach naszych klientów. Jestem pełen podziwu kiedy oglądam zdjęcia nadsyłane do nas przez klientów z całej Polski. Ich ciężka praca i jej efekty, które można oglądać na naszej stronie jest dla nas inspiracją. Na przesyłanych zdjęciach na pierwszym planie nie są widoczne kwiaty i ozdoby… my widzimy serce i miłość z jaką internauci dbają o florę i faunę. W poprzednim, świątecznym konkursie wzięło udział 150 osób, na których zdjęcia oddało głos ponad 5 tys. internautów. Sam konkurs nie jest dla nas narzędziem marketingowym – jest raczej miejscem docenienia ciężkiej pracy osób, które z pasją pielęgnują swoje zielone miejsce na ziemi.
Centrum Ogrodnicze Szarotka w Żywcu znajduje się w bezpośrednim sąsiedztwie sklepu Biedronka, w którym sezonowo pojawia się także oferta ogrodnicza. Czy sieci sklepów spożywczych zabierają sporą część „tortu” sklepom i centrom ogrodniczym?
W sieciach spożywczych pracują specjaliści, którzy analizują popyt
na rynku oraz koniunkturę, dlatego udział artykułów ogrodniczych widocznie
wzrósł w marketach i dyskontach, ale jakość tych produktów często jest proporcjonalna do niskiej ceny. Klient ma wybór czy kupić produkt dobry czy tani, markowy czy markę własną. My stawiamy oczywiście na jakość, co w perspektywie długoterminowej zawsze się sprawdza (jak w przypadku urządzeń, narzędzi, nasion czy podłoży).
Co będzie w najbliższym czasie największym wyzwaniem dla tradycyjnych centrów ogrodniczych?
Największym wyzwaniem będzie utrzymanie klienta stacjonarnego. Wzrastająca konkurencja, zwiększający się udział sprzedaży internetowej, zmniejszające się bezrobocie (które objawia się problemami z naborem doświadczonych pracowników) – to tylko kilka wyzwań, z którymi mierzy się wiele centrów ogrodniczych. Pocieszający jest fakt, że COVID-19 spowodował wzrost popytu na działki rekreacyjne, budowlane oraz ogrody na R.O.D. – zapotrzebowania na artykuły ogrodnicze będzie więc większe.
Ilu klientów odwiedza średnio Centra Ogrodnicze Szarotka w ciągu roku? Co chciałby im Pan przekazać z okazji 25-lecia Centrum Ogrodniczego Szarotka w Bielsku-Białej?
W ubiegłym roku odwiedziło nas ponad 194 tys. osób, a tym roku mamy już ponad 7% wzrost liczby klientów, za co bardzo dziękujemy.
W imieniu właścicieli, kierownictwa oraz całego zespołu Centrum Ogrodniczego Szarotka, który przez 25 lat miał przyjemność gościć prawie
3,5 mln klientów (z czego 2,3 mln w Bielsku-Białej) chciałem serdecznie podziękować za zaufanie i wybór naszej firmy. Będziemy dokładali wszelkich starań, aby nasi klienci byli zadowoleni co najmniej przez następne ćwierć wieku.
