Wydawało mi się, że widziałem już wszystko, a jednak branża ogrodnicza nadal mnie zaskakuje – mówi Marcin Harnisz. Z wiceprezesem zarządu spółki Agaris Poland rozmawiamy m.in.: o zmianach na rynku, modzie na podłoża o zmniejszonej zawartości torfu oraz o potencjale rozwoju i międzynarodowym know-how Grupy Agaris, jednego z kilku wiodących producentów podłoży w Europie
Rozmawia: Michał Gradowski
Agaris w liczbach to 14 zakładów produkcyjnych, ponad 800 pracowników, 3 mln m3 podłoży uprawowych rocznie, eksportowanych do 60 krajów na całym świecie. Jaką pozycję na światowym rynku podłoży daje taka skala działalności? I jaką rolę odgrywa polski rynek?
W skali naszego kraju wydaje się, że 3 mln m3 podłoży to bardzo dużo. Zważywszy że cały polski rynek podłoży ogrodniczych oceniam na ok. 2,5-3 mln m3 – Agaris faktycznie wydaje się potentatem. W Polsce rocznie sprzedajemy ponad 600 tys. m3 torfu i podłoży ogrodniczych. Tymczasem trzy republiki nadbałtyckie wydobywają ok. 15 mln m3 torfu rocznie, sama Finlandia ok. 40 mln m3, chociaż w większości jest to torf wydobywany na cele energetyczne. Z perspektywy rynku ogrodniczego i produkcji torfowych podłoży ogrodniczych rzeczywiście jesteśmy, jako Grupa, jednym z kilku wiodących producentów europejskich.
Naszej silnej pozycji doszukiwałbym się jednak raczej w nie w liczbach, a w międzynarodowej integracji i współdziałaniu. Nie bez znaczenia jest obecność w grupie 4 zakładów produkujących komposty do uprawy pieczarek – 2 w Polsce i 2 na Ukrainie.
Hollas, Greenyard Horticulture Poland, Agaris Poland – ostatnio sporo było u Państwa zmian. Czy partnerzy firmy „oswoili” się już z nową nazwą, czy też firma jeszcze przez długi czas będzie potocznie funkcjonowała jako Hollas?
Nasi partnerzy rzeczywiści mają prawo czuć się nieco zagubieni. W ciągu 3 lat dwukrotnie zmieniliśmy nazwę. Wynikało to z faktu, że nasza firma w 2015 r. został włączona do belgijskiej grupy Greenyard, a później, wraz z innymi zakładami torfowymi, sprzedana belgijskiej spółce Straco. Nowy właściciel nadał grupie nazwę Agaris. Z drugiej strony z naszymi kontrahentami kontaktuje się od lat ten sam kompetentny zespół. Zmiany nazwy nie pociągnęły za sobą zmian kadrowych, co oczywiście ułatwia naszym partnerom codzienną współpracę.
Co do funkcjonowania nazwy Hollas – nie mamy zamiaru zrywać z przeszłością. Firma Hollas funkcjonowała na rynku ponad 30 lat i jest nadal jedną z najlepiej rozpoznawanych nazw na rynku podłoży ogrodniczych w Polsce. Dlatego „Hollas” nie zginął z naszych opakowań i funkcjonuje jak wspólna nazwa dla części naszych produktów.
Wydaje mi się, że Agaris to świetna nazwa. Krótka, łatwa do wymówienia chyba we wszystkich językach europejskich, ale nie zmienia to faktu, że Hollas prawdopodobnie jeszcze długo będzie używany jako synonim Agaris.
Z firmą, która obecnie nosi nazwę Agaris Poland, jest Pan związany od 2003 r. Jak bardzo zmienił się w tym czasie rynek? Czy po tych kilkunastu latach coś jeszcze potrafi Pana w pracy zaskoczyć?
Kiedy zaczynałem pracę w ówczesnym Hollasie, lista wyrobów składała się z nie więcej niż 30 pozycji. Nie używaliśmy palet, a towar w workach był ładowany ręcznie na ciężarówki. Głównymi odbiorcami podłoży w tych czasach byli ogrodnicy, którzy kupowali towar w 80-litrowych workach, a dostawy były całosamochodowe i ładowane ręcznie luzem. Popularny był również surowy torf luzem.
Później, wraz bogaceniem się społeczeństwa, rynek ogrodniczy się rozwijał. Posiadanie ładnego ogrodu czy balkonu zaczęło być ważne. Dynamicznie zaczął się także rozwijać segment roślin ozdobnych. W odpowiedzi na rosnące zapotrzebowanie coraz bardziej wyspecjalizowane gospodarstwa szkółkarskie zaczęły kupować podłoża w opakowaniach typu baloty 250 l, a po kilku latach big-bale 5-6 m3. Teraz liczba pozycji asortymentowych wzrosła 10-krotnie, a o ładowaniu czegokolwiek ręcznie nikt nawet nie pamięta.
Przeszliśmy także od sprzedaży poprzez sieć dealerów, odsprzedających nasz towar sklepom i centrom ogrodniczym do sieci sklepów wielkopowierzchniowych, dostarczających konsumentom podłoża, środki uprawy i rośliny. Jedno na przestrzeni lat jest natomiast niezmienne – jesteśmy rynkiem tanim, rynkiem ceny. Podłoża ogrodnicze mamy chyba najtańsze w Europie.
Wydawało mi się, że widziałem już wszystko, a jednak rynek nadal mnie zaskakuje. Kiedyś myślałem, że sprowadzanie z krajów nadbałtyckich gotowych podłoży w małych opakowaniach nigdy nie będzie się opłacać. Ten pogląd zrewidowałem już kilka lat temu. Obecnie jestem pod ogromnym wrażeniem mody na podłoża beztorfowe.
Podłoża o zmniejszonej zawartości torfu to coraz popularniejszy trend w Europie Zachodniej. Czy specyfika polskiego rynku sprawia, że w naszym kraju ten produkt pozostanie w niszy?
W naszym kraju podłoża tego typu są wciąż droższe niż te produkowane na bazie torfu. Wynika to z niskich kosztów wydobycia lub zakupu torfu w stosunku do ceny materiałów zastępujących torf. Komposty są trudno dostępne, a najczęściej słabej jakości i zanieczyszczone. Kora sosnowa czy torf kokosowy są nadal droższe niż torf wydobywany w Polsce. Produkcja bardzo modnego włókna drzewnego także jest dość droga. Ponadto moim zdaniem nie wymyślono jeszcze lepszego podłoża do uprawy roślin ozdobnych niż dobrej jakości torf wysoki. Jestem jednak pewien, że podłoża o zmniejszonej ilości torfu będą obecne na naszym rynku. Z jednej strony – jako efekt nacisku ze strony dużych klientów, szczególnie sklepów wielkopowierzchniowych należących do sieci z Europy Zachodniej. Z drugiej strony – zasoby wysokiego polskiego torfu, najlepszego i taniego surowca do produkcji podłoży, są ograniczone. Naturalnym procesem będzie zastępowanie go torfem importowanym. A wtedy różnica w cenie podłoży torfowych i o obniżonej ilości torfu będzie zanikać.
Agaris może korzystać z doświadczeń innych krajów – Belgii, Francji, Łotwy czy Rosji. Jak to międzynarodowe know-how wpływa na ofertę w Polsce?
Rzeczywiście funkcjonowanie w dużej, międzynarodowej grupie daje duże możliwości. Przykładem bezpośredniego transferu know-how z zagranicy jest obecna od wielu lat na rynku linia AquaSave. Podłoża łatwo pochłaniające i gromadzące wodę są produkowane przez grupę ma rynek francuski i do krajów Beneluxu, jako profesjonalne podłoża dla zieleni miejskiej, wykorzystywane wszędzie tam, gdzie podlewanie roślin jest utrudnione np. na ulicznych rabatach, w donicach itd. W Polsce sprzedajemy identyczne podłoża jako amatorski produkt premium.
W tym roku mamy zamiar rozpocząć w naszym zakładzie w Józefowie produkcję włókna drzewnego oraz podłoży z domieszką tego materiału. To również bezpośredni transfer technologii z Belgii.
Oczywiście ogromne znaczenie w naszej grupie ma wymiana doświadczeń, ale siła tkwi głównie w możliwości zaopatrywania naszych zakładów we własny surowiec z Łotwy i Rosji.
Co kilka lat na rynku występują problemy z dostępnością torfu, co istotne, bo wiele firm działających w Polsce bazuje tylko na imporcie surowca. Agaris dysponuje własnymi kopalniami. Jaki jest potencjał „wydobywczy” firmy?
Potencjał wydobywczy Grupy Agaris jest stosunkowo niewielki. Grupa z własnych złóż w Polsce, Rosji i na Łotwie jest obecnie w stanie wydobyć nie więcej niż 1,4 mln m3 rocznie.
Oznacza to, że w skali grupy jesteśmy zmuszeni kupować część surowca. Ale trzeba podkreślić, że bardzo intensywnie pracujemy nad zupełnym uniezależnieniem się od dostawców zewnętrznych. W 2019 r. zbieraliśmy torf na mniej niż połowie należącego do nas areału. Wciąż mamy do „otwarcia” około 1400 ha nowych pól eksploatacyjnych, głównie w Obwodzie Kaliningradzkim. Nasz potencjał wydobywczy rośnie. Pomimo trendów i mody na podłoża beztorfowe, uważamy, że przyszłość uprawy roślin ozdobnych należy do torfu, dlatego intensywnie inwestujemy i mamy zamiar w ciągu najbliższych lat znacznie zwiększać wydobycie.
Jakich zmian w ofercie możemy się spodziewać w sezonie 2019/2020?
W nadchodzącym sezonie mamy zamiar wprowadzić na rynek podłoża z obniżoną ilością torfu. Będą one przede wszystkim produkowane w oparciu o dodatek włókna drzewnego. To odpowiedź na powtarzające się pytania niektórych klientów. Pojawi się też zapewne w naszej ofercie nowa marka własna. Na razie jest jednak zbyt wcześnie, aby podawać więcej szczegółów.
Porozmawiajmy o modelach dystrybucji na rynku hobby. Wiele centrów ogrodniczych zamawia podłoża bezpośrednio u producentów. Czy kanał hurtowy będzie w przyszłości odgrywał w tej kategorii coraz mniejszą rolę?
Wydaje mi się, że przede wszystkim będzie to zależeć od generalnych zmian społeczno-ekonomicznych. Nie tylko na rynku ogrodniczym mamy do czynienia z koncentracją kapitału. Wynika ona czasem z braku sukcesji – dzieci nie chcą przejmować biznesu po rodzicach, a oni, przechodząc na emeryturę, decydują się na sprzedaż firmy, z którą często byli związani większość życia, budowali ją od podstaw. Małe firmy mają mniejszy potencjał zakupowy, a więc również mniejsze możliwości negocjacji cen z dostawcami, a w konsekwencji swoje towary sprzedają drożej. Czasem nie wytrzymują też konkurencji z większymi sklepami z powodu gorszej lokalizacji. Powody mogą być naprawdę różne, ale pewne jest to, że rola małych punktów sprzedaży spada. Ich obroty są przejmowane przez większe centra ogrodnicze oraz sieci DIY.
Sądzę, że typowe hurtownie w dłuższej perspektywie rzeczywiście będą odgrywać coraz mniejszą rolę, ale zakładam również, że wiele z nich ma szansę przekształcić się po prostu w centra ogrodnicze. Już teraz czasem trudno rozróżnić centrum ogrodnicze od hurtowni – na własne potrzeby odróżniam je na podstawie sposobu ekspozycji towaru. Myślę jednak, że na naszym rynku jeszcze długo będzie miejsce dla prężnie działających, aktywnych hurtowni, które odbiorą część obrotu mniejszym.
Sieci DIY dynamicznie się rozwijają. Jaka jest pozycja firmy w tym kanale dystrybucji? Czy rozwój marek własnych podłoży sklepów DIY ma duży wpływ na rynek hobby?
Większość obrotu naszej spółki nadal jest generowana poprzez sprzedaż tradycyjną – do sieci hurtowni, dużych centrów ogrodniczych, a także w formie bezpośrednich dostaw do klientów profesjonalnych. Niemniej jednak udział DIY w obrocie naszej spółki nieprzerwanie rośnie. Przypuszczam, że dokładnie tak samo wygląda sytuacja w przypadku innych dostawców.
Ten proces nie będzie jednak trwał w nieskończoność. Jestem pewien, że na rynku zawsze będzie istniała pewna liczba wyspecjalizowanych, dużych sklepów czy centrów ogrodniczych, oferujących szeroką gamę specjalistycznych towarów, których nie będzie można kupić w sieciach DIY.
Sieci DIY siłą rzeczy są nastawione na duży obrót, a więc zainteresowane towarami, które są uniwersalne, sprzedawane w dużych ilościach, szybko, z ograniczonym doradztwem dotyczącym produktu.
Posługując się przykładem podłoży – tylko od centrów ogrodniczych zależy, jak duży „kawałek tortu” zostanie dla nich. Nie wytrzymają konkurencji z sieciami oferując np. tanie podłoże uniwersalne. Muszą pójść w stronę dobrej jakości podłoży specjalistycznych, zapewniać profesjonalną obsługę i wysokiej klasy doradztwo.
Jak firma Agaris radzi sobie z zawirowaniami w branży transportowej?
Nie mamy zbyt wielkiego wpływu na dostępność oraz ceny transportu, tak jak nie mamy wpływu na globalną gospodarkę czy kurs euro. Dostępność wolnych ciężarówek na rynku jest bardzo słaba. Szczególnie w regionach niezbyt uprzemysłowionych i słabo zurbanizowanych, w pobliżu naszych zakładów czasem bardzo trudno o transport. Aby dostarczyć na czas nasze wyroby, jesteśmy zmuszeni podnosić stawki transportowe – tak, aby przewoźnikom opłacało się dojechać do naszych zakładów. Ma to miejsce szczególnie w miesiącach największej sprzedaży od początku marca do końca maja.
Agaris jako jedna z niewielu firm może pochwalić się certyfikatem Responsibly Produced Peat. Czy klienci doceniają taką proekologiczną postawę?
Certyfikacja RPP ma na celu zwiększenie pozytywnych skutków wydobycia torfu przy jednoczesnej minimalizacji negatywnych oddziaływań na otoczenie. Program RPP nie dopuszcza pozyskiwania materiału z torfowisk o wysokich walorach środowiskowych ani w sposób, który miałby negatywny wpływ na sąsiadujące obszary przyrodnicze. Kładzie szczególny nacisk na eksploatację torfowisk już zdegradowanych oraz ich rekultywację po zakończeniu eksploatacji. Wszystkie działania mają na celu doprowadzenie siedliska do lepszego przyrodniczo stanu po eksploatacji niż przed nią. Po wydobyciu materiału torfowiska są przywracane do stanu naturalnego. Nasza grupa obecnie posiada certyfikaty RPP dla 7 torfowisk na Łowie oraz 1 w Polsce. Kolejne 3 certyfikaty dla polskich torfowisk spodziewamy się otrzymać w tym roku. Mamy również zamiar rozpocząć proces certyfikacji dla 4 torfowisk w Obwodzie Kaliningradzkim.
Świadomość ekologiczna naszego społeczeństwa rośnie, choć jest często bardzo pobieżna. Nasza spółka na wyroby z domieszką materiałów drzewnych posiada certyfikat FSC. Dla społeczeństw zachodnich takie certyfikaty mają bardzo duże znaczenie. Wielu konsumentów zwraca na nie uwagę. Certyfikaty są wręcz wymagane np. przez duże sieci handlowe.
W Polsce większość naszych klientów nie zwraca jeszcze na takie sprawy uwagi, ale sądzę, że to się zmieni i wydaje mi się, że stosunkowo szybko. Czytałem niedawno wyniki badań dotyczących produktów spożywczych. 28% matek zawsze zapoznaje się ze składem kupowanych produktów, a tylko 8% nie robi tego wcale. Jednocześnie 81% badanych zwraca uwagę na oznaczenia certyfikatów jakości na etykietce. Jestem pewien, że ten trend zauważymy również w przypadku artykułów ogrodniczych.
