– Skończyły się czasy, kiedy klienci sami domagali się towaru. Dziś, żeby osiągnąć sukces, trzeba stymulować popyt różnymi metodami. Bez wsparcia sprzedaży rynek hobbystyczny się nie rozwinie – mówi Beata Skrętowska, dyrektor ds. handlu i marketingu w firmie PlantiCo
Rozmawia: Michał Gradowski
Rozmawiamy kilka dni po Pani powrocie z Brukseli ze spotkania sekcji warzyw i roślin ozdobnych European Seed Association – w tym gremium jest Pani jedynym polskim przedstawicielem. Czym się zajmuje ESA?
W ramach Polskiej Izby Nasiennej (PIN) działa Sekcja Roślin Warzywnych i Ozdobnych, której jestem przewodniczącą. PIN należy do ESA, która opiniuje unijne projekty dotyczące branży nasiennej. Moja obecność jest o tyle istotna, że w tym gremium działają głównie wielkie europejskie firmy produkujące nasiona na rynek profesjonalny. Często nie biorą pod uwagę interesów hodowców i producentów nasion z nowych krajów unijnych np. z Polski oraz specyfiki ich rynków. To pole do interwencji dla mnie i choć reprezentuję firmę PlantiCo, to działam w interesie polskich firm.
W jakiej kondycji jest branża nasienna w Polsce?
Pozycja dużych firm nasiennych jest stabilna. Rynek jest nasycony, wiele firm oferuje ten sam produkt, co zaostrza konkurencję cenową. Mogą pojawić się na nim nowi dostawcy, ale będzie im trudno się przebić. Skończyły się czasy, kiedy klienci sami domagali się towaru. Dziś, żeby osiągnąć sukces, trzeba stymulować popyt różnymi metodami. Bez wsparcia sprzedaży rynek hobbystyczny się nie rozwinie. Dużo nam brakuje do państw, w których hobby ogrodnicze ma wieloletnią tradycję np. w Anglii programy ogrodnicze cieszą się ogromną popularnością, są powszechnie komentowane, co ma ogromny wpływ na popyt. Poszukiwanie nowych odbiorców nasion jest więc konieczne. Należy promować takie produkty jak nasiona na kiełki czy nasiona ułatwiające wysiew – na taśmie i krążku. Duży wpływ na rozwój rynku hobbystycznego ma również popularyzacja zdrowego żywienia, która pozwala skupić na nasionach uwagę zupełnie innych odbiorców niż do tej pory.
Jaką pozycję wśród firm nasiennych zajmuje PlantiCo?
Na polskim rynku dominującą pozycję ma kilka firm nasiennych. PlantiCo, Polan i Spójnia to firmy hodowlane, które są właścicielami większości polskich odmian. Pozostałe znaczące na rynku firmy to w kolejności alfabetycznej PNOS, Torseed, Vilmorin Garden i W. Legutko. Oprócz tych dużych firm, istnieje kilku mniejszych dostawców nasion. Wiele firm nie oferuje własnych odmian, a głównie ogólnodostępne odmiany zagraniczne i w związku z tym są uzależnione od innych dostawców.
Nowe odmiany oraz gwarancję jakości odmian mogą zapewnić firmy dysponujące własną hodowlą. Generuje ona dodatkowe koszty, ale zapewnia pełną niezależność w budowaniu oferty. W firmie PlantiCo 80% wartości obrotu przypada na sprzedaż nasion odmian, wyhodowanych w naszej firmie, co pozwala na stworzenie bardzo szerokiej oferty własnej. Dzięki temu sprawy związane z dostępnością produktów innych producentów nasion, ich dostawami i cenami nie mają wpływu na funkcjonowanie naszej firmy.
Jak polskie firmy nasienne radzą sobie z zagraniczną konkurencją?
Pomimo tego, że za firmami z kapitałem zagranicznym działającymi w Polsce stoi wsparcie zewnętrzne, polskie firmy nasienne też się rozwijają. Ich przedstawiciele jeżdżą po świecie, znają się na tym biznesie nie mniej niż zagraniczni inwestorzy, lepiej znają specyfikę polskiego rynku. Poza tym zagraniczne firmy nie mogą bazować tylko na swoich odmianach, bo klient w Polsce zwraca uwagę na „tożsamość” odmian i ma ograniczone zaufanie do obcobrzmiących nazw odmian. Znaczącą pozycję na rynku nasion mają zdecydowanie polskie firmy.
Jednak coraz więcej firm nasiennych przenosi produkcję za granicę. W jakich krajach produkuje PlantiCo?
Za granicą prowadzimy produkcję nasienną, ze względu na korzystniejsze warunki klimatyczne i możliwość uzyskania lepszej jakości nasion lub wcześniejszy zbiór. Głównie we Francji i Włoszech, ale też w Chile i Chinach. Jednak większość nasion produkujemy w Polsce. Najważniejsza jest dywersyfikacja. Staramy się umieszczać produkcję nasion danej odmiany w kilku miejscach, żeby zapewnić pewność i jakość zbioru.
Jaką rolę w działalności firmy odgrywa eksport?
Eksport nasion stanowi znaczący udział w obrocie. Dla nas ważna jest sprzedaż nasion do innych krajów pod własną marką, w firmowych opakowaniach PlantiCo. Główne kierunki eksportu to kraje nadbałtyckie – Litwa, Łotwa i Estonia. Tam sprzedajemy nasiona w torebkach z naszym logo i są one coraz bardziej znane i doceniane. Znacząca grupa odbiorców to środowiska polonijne. Sprzedajemy też nasiona w dużych opakowaniach, własnych odmian uznanych przez odbiorców zagranicznych. Tu głównym kierunkiem jest Ukraina i Czechy.
Oferta nasienna PlantiCo obejmuje obecnie ponad 800 pozycji. Czy tak szeroka oferta nie utrudnia dystrybutorom podjęcia decyzji o zatowarowaniu? Czy konsumenci nie są zdezorientowani stojąc przed ekspozytorem, na którym prezentowanych jest kilkaset różnych gatunków i odmian?
Szeroka oferta jest obecnie konieczna. Z naszej wiedzy i doświadczenia wynika, że klient, który nie znajdzie poszukiwanej odmiany, raczej odejdzie z pustym koszykiem niż zdecyduje się na inną. Poza tym te same odmiany są często oferowane w różnej gramaturze – np. dla producentów i formie – mogą to być np. nasiona ekologiczne czy nasiona na taśmie – co zwiększa liczbę pozycji w ofercie. Staramy się jednak ułatwiać wybór i zapoznanie się z naszą ofertą zarówno pośrednikom, jak i konsumentom. Dla tych pierwszych przygotowujemy obszerne katalogi i inne materiały informacyjne, organizujemy spotkania z hurtownikami i uczestniczymy w targach z ich odbiorcami. Natomiast konsumentom podjęcie decyzji ułatwia czytelny podział oferty i odpowiednia ekspozycja w miejscach sprzedaży. Byliśmy jedną z pierwszych firm na rynku, która przeniosła większość informacji o produkcie na front opakowania. Jednolite paski wyróżniające daną grupę roślin, tworzenie określonych serii, czytelne informacje o wyróżniających cechach odmiany, terminie kwitnienia, wysokości rośliny czy poziomie trudności uprawy ułatwiają konsumentom podjęcie decyzji.
PlantiCo jest jedynym dostawcą nasion do OBI, z innymi sieciami współpracuje w mniejszym zakresie. Czy wobec ekspansji marketów DIY firma planuje poszerzenie współpracy z sieciami?
Współpraca z OBI układa się dobrze od wielu lat. Powierzchnia sprzedażowa wykorzystywana do ekspozycji nasion jest poszerzana, co świadczy o pozytywnym odbiorze naszych produktów i marki. Nie chcemy być wszędzie i za wszelką cenę. Dostajemy propozycje współpracy nie tylko od sieci DIY, ale także od sieci spożywczych. Często jednak proponowane warunki nie pozwoliłyby na utrzymanie odpowiednich standardów sprzedaży. Poza tym nasza obecność w niektórych marketach miałaby zły wpływ na postrzeganie marki PlantiCo, na co nie możemy sobie pozwolić.
W jakie działania marketingowe inwestuje firma PlantiCo?
Inwestujemy w reklamę w branżowych pismach i programach o tematyce ogrodniczej. Skierowanie komunikatu do wyselekcjonowanej grupy odbiorców jest w naszej strategii najważniejsze. Na rynku profesjonalnym najskuteczniejszy model marketingowy to wykorzystanie opinii liderów: producentów lub jednostek naukowo-badawczych, które doceniły nasze odmiany. Na rynku hobbystycznym, obok reklamy, dobrze sprawdzają się promocje, sponsorowanie konkursów dla konsumentów. Współpracujemy z portalami ogrodniczymi, gdzie zgodnie z najnowszymi trendami staramy się popularyzować zalety ogrodnictwa ekologicznego i zachęcać użytkowników do tworzenia zielonych zakątków nie tylko w ogrodzie ale np. na balkonach. Intensywnie uczestniczymy też w różnego rodzaju eventach, gdzie poprzez działania edukacyjne zachęcamy do samodzielnej uprawy roślin. Z bardziej prestiżowych imprez warto wymienić „Piknik dla klimatu” pod patronatem ONZ w Warszawie.
W jakiej kondycji jest Pani zdaniem branża ogrodnicza i w jakim kierunku będzie się rozwijała firma PlantiCo?
Branża cały czas się rozwija, pomimo trudności gospodarczych. Wiele hurtowni poszerza swoją działalność o sprzedaż przez internet, otwierają także punkty sprzedaży detalicznej. Sprzedaż w centrach ogrodniczych zyskuje na znaczeniu, pomimo rosnącej konkurencji sieci DIY. Centra i sklepy ogrodnicze, aby dobrze prosperować, powinny spełniać kilka warunków – konieczna jest dobra lokalizacja, optymalna wielkości placówki oraz dopasowanie oferty do potrzeb konsumentów.
PlantiCo stawia przede wszystkim na umacnianie pozycji marki ze szczególnym naciskiem na hodowlę nowych odmian, spełniających oczekiwania klientów. Intensywnie pracujemy nad podnoszeniem jakości produktów i obsługi klienta. Chcemy być postrzegani jako specjaliści od nasion, więc nie rozbudowujemy znacząco oferty o inne kategorie. Nasiona warzyw, kwiatów, ziół – na tym się znamy i w tym chcemy być najlepsi w Polsce.
