Recepta na sukces firmy BIO-PRODUKTY ATHENA? Ciężka praca, niezależność od dostawców podstawowego surowca, dbanie o jakość produktu, czyli nieoszukiwanie ani siebie, ani swoich klientów. O sytuacji na rynku, przewagach konkurencyjnych i planach na przyszłość rozmawiamy z Jorgosem i Michalisem Apostolu, właścicielami firmy
Rozmawia: Michał Gradowski
Głównych graczy na rynku podłożowym można podzielić na firmy, które dysponują własnymi torfowiskami i te, które bazują na imporcie surowca. Wiele torfowisk na Litwie zostało w tym roku zalanych – czy w takich sezonach uwidacznia się przewaga producentów z własnymi złożami w Polsce?
Rzeczywiście w tym roku wiosna była mokra i chłodna, a latem także było dużo opadów, jednak wilgotność nie ma wpływu na jakość torfu. Własne torfowiska dają dużą przewagę, bo nasza pozycja na rynku jest bezpieczniejsza, nie jesteśmy uzależnieni od dostawców z zagranicy. Znamy swoje siły, wiemy, ile jesteśmy w stanie wyprodukować i jakie ilości produktu dostarczyć na rynek. W przypadku własnych złoży łatwiejsza jest też kontrola jakości końcowego produktu.
Marka ATHENA od początku była promowana przede wszystkim na rynku hobbystycznym. Skąd ten wybór?
Działamy na rynku od 1992 r., od samego początku zdecydowaliśmy się na rozwijanie działalności na rynku hobbystycznym – znamy się na tym, produkty marki ATHENA mają na rynku dobrą renomę, mamy bardzo wielu stałych klientów i nie tyle nie szukamy nowych, co mierzymy siły na zamiary – zakładając stały wzrost na dotychczasowym poziomie stali klienci zapewniają popyt na większość asortymentu, który możemy wyprodukować w danym sezonie. Co roku notujemy duże wzrosty sprzedaży, od 10 do 15%, rynek hobbystyczny ciągle bardzo dynamicznie się rozwija – jest coraz więcej sklepów oferujących asortyment ogrodniczy, wśród konsumentów można zauważyć większą dbałość o przydomowe ogrody, sadzi się coraz więcej roślin ozdobnych, a mniej warzyw. Nawet w przypadku nowych inwestycji w dużych miastach deweloperzy starają się, aby mieszkania na parterze miały choćby niewielki ogródek, powstają ogromne tarasy, na których spędza się coraz więcej czasu i sadzi coraz więcej roślin, w tym karłowych odmian drzew. Na przedmieściach miast powstaje natomiast coraz więcej osiedli domków jednorodzinnych. Jedynym mankamentem na tym rynku jest sezonowość – od 15 kwietnia do 15 maja można sprzedać niemal wszystko, 15 listopada nie sprzeda się już nic.
Jak zmieniły się możliwości firmy po uruchomieniu nowej mieszalni?
Kiedy 2 lata temu zakończyliśmy tę ogromną inwestycję, staliśmy się posiadaczem porsche wśród mieszalni, najwyższej jakości maszyny
holenderskiej renomowanej firmy. Zwiększyły się nasze możliwości produkcyjne w sezonie – produkcja jest w pełni zautomatyzowana, komputer sam pobiera zaprogramowane komponenty podłoża, a my pod koniec dnia dostajemy na wydruku komplet danych – ile wyprodukowano podłoża o określonych składnikach. To gwarantuje najwyższą precyzję i powtarzalność towaru. Dzięki tej mieszalni możemy też łatwo dopasować skład podłoża pod konkretną uprawę, co ma znaczenie zwłaszcza w przypadku roślin o dużych wymaganiach na rynku profesjonalnym, gdzie wielu producentów ma własną recepturę substratu. Dlatego rozwijamy współpracę z producentami wielkotowarowymi bratków czy truskawek. Ciągle jednak 90% naszej produkcji trafia na rynek hobbystyczny, a tylko 10% na rynek profi.
W branży ogrodniczej rozpoznawalność marek nie jest duża. Z czym klientom kojarzy się marka ATHENA?
Bardzo trudno to zmierzyć, ale łatwo zauważyć. Jako firma jesteśmy obecni na wielu wydarzeniach, kiermaszach i targach ogrodniczych, i często zdarza się, że podchodzą do nas konsumenci, którzy rozpoznają i cenią nasze produkty. Podłoża, które wielokrotnie sprawdziły się w warunkach uprawowych, wysokiej jakości kora, zrębki we frakcji i kolorze, których szukają klienci – to sprawia, że zaufanie do naszej marki jest bardzo duże, a konsumenci szukają produktów, które się sprawdziły.
Jednym z naszych sztandarowych produktów jest na przykład kora ATHENA w 80-litrowym opakowaniu. Byliśmy jedną z pierwszych firm w Polsce, które wprowadzały korę ozdobną na rynek. Na początku lat 90. wszyscy się dziwili, do czego w ogrodzie może służyć kora. Dopiero teraz ściółkowanie staje się bardzo popularne, a kory jest na rynku coraz więcej. Jednak klienci, którzy pierwszy raz kupili korę 20 lat temu od naszej firmy, kupują ją do dziś.
Często odbieramy telefony z pytaniami o tę „grecką” ziemię czy „grecką” korę, co nas trochę bawi, bo sprzedajemy przecież polskie produkty, ale najważniejsze, że jesteśmy rozpoznawalni.
Jak wygląda branża torfowa w Polsce na tle innych krajów?
Torfiarzy jest w Polsce bardzo niewielu. Nowe torfowiska w Polsce już też raczej nie powstaną, a nawet jeśli zostaną odkryte nowe złoża, to zostaną przejęte przez jedną z firm, która już istnieje na rynku. Nowa firma, nowy konkurent w tej branży nie miałaby odpowiedniej siły przebicia, bo rynek torfowy jest w Polsce stosunkowo mały, nieporównywalny z Niemcami czy nawet krajami bałtyckimi. W Polsce jest zaledwie kilka zakładów torfowych na prawie 40 mln ludności, w Niemczech, przy dwukrotnie większej liczbie mieszkańców, tych zakładów jest ok. 80. Dwa duże niemieckie zakłady torfowe, które produkują na rynek hobby w ciągu roku wytwarzają tyle surowca, że wszystkie polskie firmy potrzebowałyby 10 lat, żeby osiągnąć ten pułap. Dlatego pole do popisu jest jeszcze w Polsce bardzo duże.
Cały wywiad w listopadowym „Biznesie Ogrodniczym”
