Okres największej popularności oczek wodnych mamy już za sobą, ale nowo zakładane stawy ogrodowe są często większe i znacznie lepiej wyposażone niż jeszcze kilka lat temu. Ciągle można więc na kategorii POND sporo zarobić
Tekst: Michał Gradowski
Choć oczka wodne nie są tak popularne, jak jeszcze w latach 90. to mają swoje grono stałych zwolenników. I nawet jeśli ich łączna liczba się zmniejsza, to zwiększenie średniego budżetu przeznaczanego na ten cel sprawia, że kategoria produktów POND wcale nie jest w odwrocie. – Asortyment z wyższej półki, który jeszcze kilka lat temu sprzedawaliśmy głównie zagranicą, cieszy się obecnie dużą popularnością także w Polsce – potwierdza Jerzy Urbanowicz, właściciel firmy Happet. Sprzedaż produktów premium oznacza dla sklepów także większe zyski. Co jeszcze można zrobić, aby zwiększyć rentowność kategorii POND? Zdaniem czołowych producentów w tej grupie produktów sprzedaż impulsowa nie odgrywa większej roli, dlatego najważniejszym zadaniem dystrybutorów jest stymulowanie popytu – wykreowanie potrzeby. Najlepiej robić to eksponując korzyści wynikające z posiadania oczka wodnego, takie jak poprawa mikroklimatu, polepszenie warunków do wzrostu roślin ogrodowych i większa wilgotność powietrza.
Jak walczyć z e-handlem?
Kolejnym warunkiem sukcesu jest skompletowanie szerokiej oferty i zbudowanie pozycji eksperta na lokalnym rynku. Podstawowy asortyment POND ciągle sprzedaje się głównie w sklepach stacjonarnych, ale takie produkty jak większe pompy czy lampy UV coraz chętniej kupowane są online, dlatego bez tej fachowości sklepom stacjonarnym trudno będzie konkurować ze sklepami internetowymi. To właśnie brak dostatecznej wiedzy personelu sklepów i centrów ogrodniczych na temat zakładania i pielęgnacji oczka wodnego w największym stopniu hamuje skuteczną sprzedaż. – Choć handel przez Internet systematycznie się rozwija, to z tej metody zakupów korzystają głównie konsumenci, którzy mają już doświadczenie w zakładaniu i pielęgnacji oczka wodnego. Wiele produktów sprzedawanych online wygląda dobrze tylko na zdjęciu, a w praktyce nigdy nie będzie spełniać swojej funkcji. Właściciele sklepów ogrodniczych powinni więc budować zaufanie do swojej placówki oparte na fachowości – komentuje Jerzy Urbanowicz.
Ekologia i filtry
Jaki asortyment warto promować, aby zwiększyć wartość koszyka zakupowego w tej kategorii? Tak jak w przypadku innych produktów, konsumenci zwracają coraz większą uwagę na ekologię i cięcie wydatków, dlatego dobrze sprzedają się wszystkie produkty pozwalające zmniejszyć koszty eksploatacyjne, np. oświetlenie typu LED. Warto promować również produkty dekoracyjne, takie jak fontanny czy wodotryski. Jak jeszcze zwiększyć zyski? – Wizerunkowo najlepiej działa oczko pokazowe z żywymi rybami, które napędza też sprzedaż. Warto skonstruować również dobrą ofertę filtrów – szeroki wachlarz dostępnych opcji sprawia, że bez specjalistycznej wiedzy i pomocy sprzedawcy trudno dobrać odpowiedni model. Warto także wydzielić strefę z produktami POND, które w ten sposób zostaną przez klientów łatwiej zapamiętane – radzi Jerzy Urbanowicz.
Promocje dobrze zaplanowane
Jak jeszcze właściciele sklepów mogą zwiększyć swoje zyski ze sprzedaży asortymentu POND? – Warto zaplanować sprzedaż i akcje promocyjne na cały rok. Trzeba pamiętać, że w zależności od pory roku zapotrzebowanie na produkty będzie się zmieniać, dlatego ważne jest, aby dobrze przygotować promocje okresowe. Dla klienta istotny jest również stały dostęp do informacji o ofercie, dlatego warto skupić się na promocji w Internecie – na stronie www i mediach społecznościowych, odpowiednim merchandisingu w punkcie handlowym czy publikacji produktów w gazetkach promocyjnych. Jako producent mocno wspieramy dystrybutorów w tych wszystkich rozwiązaniach – mówi Adrian Fikier, przedstawiciel handlowy w firmie Tropical.
Producenci podkreślają też, jak istotne są odpowiednie szkolenia dla doradców klienta. – To bardzo ważne, aby sprzedawca dogłębnie poznał całą ofertę dedykowaną oczkom wodnym i znał zalety poszczególnych produktów. Dlatego jako producent wspieramy dystrybutorów szkoleniami i doradztwem na temat naszej oferty, a przedstawiciele handlowi Tropical nieustannie starają się zadbać o nienaganną formę komunikacji pomiędzy producentem a dystrybutorem – wyjaśnia Adrian Fikier. – Sprzedawcy dostają też bardzo mocne wsparcie marketingowe. Zapewniamy materiały POS – regały, banery, roll-upy, zajmujemy się poprawną i przykuwającą uwagę eskpozycją naszych produktów w sklepie, zapewniamy foldery, ulotki, gadżety reklamowe. Mocno działamy też online. Na naszych mediach społecznościowych dystrybutorzy mogą znaleźć prezentacje produktowe i spoty promocyjne do wykorzystania w swojej reklamie – dodaje.
