– Z całą pewnością w naszym kraju czasy szybkich wzrostów sieci DIY mamy już dawno za sobą. Poprzez agresywną politykę cenową i systematyczne inwestowanie w marki własne próbują one zwiększyć przewagę nad kanałem tradycyjnym, który nadal jest relatywnie niedoinwestowany i rozproszony w porównaniu z sieciami DIY – mówi Marcelin Matusiak, Industrial Team Manager, Business & Social Research and Consumer Experiences w GfK, firmie z wieloletnim doświadczeniem w badaniach rynku
Rozmawia: Michał Gradowski
Jak przebiegał rozwój sieci DIY w aglomeracjach i mniejszych miastach?
W początkowym etapie rozwoju duże, zagraniczne sieci DIY skupiły się w naturalny sposób na największych aglomeracjach w Polsce, czyli na obszarach o największym potencjale. Rywalizacja między nimi i wzrost liczby sklepów doprowadziły do nasycenia rynku wielkich miast. Z tego powodu duże sieci, takie jak np. Castorama, z zainteresowaniem zaczęły spoglądać na miasta średniej wielkości, charakteryzujące się obiecującym potencjałem. Jednak w nich już wcześniej ulokowały się inne sieci, takie jak Bricomarché oraz PSB Mrówka, dostosowując format swoich sklepów do skali tych miast.
Czy sieci z tzw. wielkiej czwórki mają szansę na „odbicie” mniejszych miast? Jaka może być alternatywna strategia rozwoju?
Obecnie dużym sieciom będzie trudno znaleźć kolejne miasta z wysokim potencjałem, w których nie byłoby jeszcze sklepów innej sieci. Z tego powodu przewiduję, iż mogą następować próby przejmowania pojedynczych sklepów od już istniejących sieci lub też, jeśli potencjał miasta jest odpowiednio duży, sieci mogą decydować się na budowę własnej hali, co niewątpliwie zaostrzy konkurencję w ramach konkretnej aglomeracji. Z całą pewnością w naszym kraju czasy szybkich wzrostów sieci mamy już dawno za sobą. W tej chwili należy raczej mówić o konsekwentnym, ale i bardzo przemyślanym inwestowaniu w rozwój sieci.
W jaki sposób sieci umacniają swoją pozycję na rynku? Jakie są konsekwencje tych działań dla sklepów tradycyjnych?
Duże sieci w Polsce kopiują rozwiązania, jakie sprawdziły się w krajach Europy Zachodniej. Oznacza to agresywną politykę cenową, intensywną komunikację marketingową, systematyczne inwestowanie w marki własne DIY oraz zwiększanie ich obecności na półce kosztem marek producenckich. Klienci często nie mają nawet świadomości, że kupują produkt marki należącej do danej sieci sklepów, gdyż zasadniczo nie różni się ona od marek producentów. Dzięki temu sieci zwiększają marże, zyski i umacniają swoją pozycję przetargową wobec krajowych producentów. Konsekwencją tego jest z jednej strony pogarszająca się struktura marżowa krajowych dostawców, a z drugiej – większe zainteresowanie producentów kanałem tradycyjnym. Kanał tradycyjny w Polsce jest jednak nadal relatywnie niedoinwestowany i rozproszony w porównaniu z sieciami DIY.
Czy taki scenariusz działania sieci dotyczy także asortymentu ogrodowego?
Zdecydowanie tak, analogiczne mechanizmy obserwujemy w działach „Dom i Ogród”, gdzie dodatkowo sytuację pogarsza mała skala biznesu krajowych producentów wobec sieci DIY oraz, z nielicznymi wyjątkami, brak silnych i znanych marek produktów. Sytuację komplikuje również sezonowość sprzedaży występująca w tym sektorze. To, czym krajowi producenci mogą konkurować, to z jednej strony konsolidacja biznesu i tworzenie grup biznesowych, a z drugiej – ciągłe doskonalenie w zakresie oferty i profesjonalizmu obsługi oraz wprowadzanie nowych form sprzedaży asortymentu typu „Dom i Ogród”.
