Sposobem na zwiększenie sprzedaży roślin w centrach ogrodniczych jest nie tylko oferowanie materiału wysokiej jakości i fachowe doradztwo wykwalifikowanych pracowników. – Kluczem do sukcesu jest współpraca ze sprawdzonymi szkółkami, które dbają o klientów i zwiększenie częstotliwości dostaw w sezonie – mówi Katarzyna Łazucka-Cegłowska, właścicielka Gospodarstwa Szkółkarskiego Łazuccy
Rozmawia: Michał Gradowski
Jak ocenia Pani wiedzę właścicieli centrów ogrodniczych dotyczącą sprzedaży, ekspozycji i promocji roślin?
Jest z tym coraz lepiej, właściciele centrów ogrodniczych intensywnie się szkolą, wyjeżdżają za granicę, kładą duży nacisk na sprzedaż roślin wysokiej jakości. Jeśli widzą dobry materiał, który szybko znajdzie nabywcę, cena nie odgrywa większej roli. Na przestrzeni ostatnich kilku lat, w czasie których przeprowadziliśmy wiele szkoleń dla centrów ogrodniczych, nastąpił duży postęp w tym zakresie.
Jakie elementy w największym stopniu wymagają jeszcze poprawy?
Pole do poprawy jest zwłaszcza po stronie szkółek, które powinny w większym stopniu dbać o klientów. Szkolenia, doradztwo i częstszy kontakt są bardzo ważne i dają wymierne efekty handlowe.
Czy są grupy roślin, ze sprzedażą których jest szczególny problem?
Niektóre rośliny wymagają więcej uwagi od pracowników centrów ogrodniczych. Szczególnie starannie, aby rośliny wyglądały atrakcyjnie w oczach klientów, musi być pielęgnowana rabatówka i byliny oraz róże, ze względu na podatność na choroby. Kluczem do minimalizowania strat i szybkiej sprzedaży są jednak przede wszystkim regularne dostawy.
Jak dużo czasu średnio mija pomiędzy dostawą roślin ze szkółki a finalizacją sprzedaży z klientem detalicznym?
W naszej szkółce obowiązują tzw. dwutygodniówki, zachęcamy naszych klientów do mniejszych, ale częstszych zamówień, mieszczących się w ramach minimum logistycznego. Informujemy np. że właśnie zaczęło się kwitnienie forsycji i warto wprowadzić ją do oferty. Takie podejście pozwala centrom ogrodniczym sprzedawać więcej roślin oraz osiągać większe korzyści ze sprzedaży impulsowej. Materiał jest postrzegany przez klientów jako bardziej atrakcyjny, rotuje o wiele szybciej, zmniejszają się koszty związane z pielęgnacją. Większe wydatki na transport przy częstszych dostawach są nieporównywalne z korzyściami wynikającymi z częstszych dostaw.
Jaki jest stan wiedzy sprzedawców w działach z roślinami w sklepach i centrach ogrodniczych?
Różnice wynikające z wielkości i potencjału danej placówki oraz lokalnych uwarunkowań rynku pracy są bardzo duże. Są centra z wykwalifikowaną kadrą, która ma często kilku- a nawet kilkunastoletnie doświadczenie, ale w niektórych sklepach rotacja pracowników jest bardzo duża i często są to osoby przypadkowe.
Jakie są najskuteczniejsze sposoby na zwiększenie sprzedaży roślin w centrach ogrodniczych?
Podstawą jest dobry, odpowiednio wyeksponowany materiał, ale nie mniej ważna jest współpraca ze sprawdzoną szkółką, która regularnie wysyła oferty, ma dobrze policzone stany magazynowe, dostarcza rośliny na czas i dba o klientów, dostarczając im niezbędnych informacji i udzielając handlowego wsparcia.
