Od około 2 lat sprzedawcy obserwują zwiększone zainteresowanie klientów krzewami liściastymi. Właściwe przygotowanie oferty to bardzo ważny element w strategii sprzedaży. Dla nabywców ważna jest jak najprostsza i klarowna informacja o roślinach oraz pokazywanie atrakcyjnych nowości
Tekst: Tomasz Kodłubański
Dobra jakość sadzonek podstawą większej sprzedaży
Wysokiej jakości materiał szkółkarski jest podstawą efektywnej sprzedaży krzewów ozdobnych zarówno w szkółkach, jak i w centrach ogrodniczych. Efektowna ekspozycja roślin jest również bardzo ważna, jednak – jak zgodnie twierdzą szkółkarze i pracownicy centrów ogrodniczych – klienci szukają przede wszystkim krzewów zdrowych dających dużą gwarancję dobrego oraz szybkiego wzrostu. Liczy się także odporność na zmiany klimatu oraz na szkodniki i choroby najczęściej dotykające krzewy ozdobne. – Z mojego wieloletniego doświadczenia mogę po wiedzieć, że jedynym niezmiennym kryterium zakupu krzewów ozdobnych jest dobra jakość sadzonek. Klienci chętniej odwiedzają centra oraz szkółki, w których już kupili krzewy i są zadowoleni z dokonanego zakupu – mówi Janusz Łobanowski, właściciel szkółki Zakład Ogrodniczy Elżbieta i Janusz Łobanowscy.
Emilia Ulińska, Właścicielka szkółki Ulińscy Szkółkarstwo Ozdobne
Fakt, iż rokrocznie sprzedajemy coraz więcej krzewów ozdobnych – szczególnie wiosennych i letnich – na pewno jest wynikiem naszej dbałości o jakość roślin. W naszej szkółce nie ma praktycznie różnicy w jakości materiału przygotowywanego do sprzedaży w ciągu ostatnich lat. Zabezpieczamy i okrywamy rośliny na zimę, w związku z tym krzewy dobrze zimują i sprzedawane są w dobrej kondycji. Dla klientów staramy się dobierać odpowiednie odmiany, sprawdzone w polskich warunkach klimatycznych – dzięki wieloletniej obecności w branży dysponujemy dużym doświadczeniem w tym zakresie. Klienci chętnie kupowali w ubiegłym roku hortensje bukietowe ‘Limelight’ i ‘Pinki Winki’ oraz berberysy odmiany ‘Maria’ i ‘Bonanza Gold’. W tym roku obserwujemy już wzmożone zainteresowanie odmianami berberysa ‘Concorde’ oraz ‘Tiny Gold’, hortensji ‘Phantom’ i ‘Polar Bear Unique’. Od początku obecnego sezonu wprowadzamy ‘Perovskię’ odmian ‘Blue Spire’ a także ‘Acer Emerald Queen’.
Rynek wymaga nowości i różnorodności
W ciągu ostatnich 2-3 lat polskie centra ogrodnicze oraz szkółki znacznie zwiększyły dynamikę sprzedaży różnorodnych krzewów liściastych, co wymusiło na sprzedawcach stałe wzbogacanie oferty
Klienci są coraz lepiej wyedukowani i świadomi ogromnej różnorodności całorocznej oferty krzewów ozdobnych. Dlatego warto proponować jak najszerszą gamę krzewów o pięknych liściach oraz pokroju, kwitnących zarówno wiosną i latem, jak i jesienią. – W naszym gospodarstwie w minionym roku sprzedaż ozdobnych krzewów kwitnących wiosną, latem i późną jesienią była na bardzo dobrym poziomie. Rok bieżący już zaczął się bardzo optymistycznie – mówi Anna Jurgielewicz-Wilkiel, koordynator ds. sprzedaży w Gospodarstwie Szkółkarskim Jurgielewicz. – Podstawą wiosennych zamówień są forsycje i migdałki. Następne w kolejności są budleje, wśród których dominują odmiany o ciemnych kolorach, a potem tawuły japońskie – tu częściej klienci zwracają uwagę na kolor liścia, niż na kwiatostan. Najbardziej pożądane są odmiany o żółtych i kolorowych liściach. Dobrze sprzedają się również hortensje bukietowe o kwiatostanach przebarwiających się na ciemne róże i purpury – dodaje Anna Jurgielewicz.
Paulina Wybicka, Pracownica Wybicki Szkółka Drzew, Krzewów Ozdobnych i Róż
Z roku na rok nasi konsumenci są coraz bardziej wybredni. Moim zdaniem właściwie odeszły w przeszłość czasy, gdy klienci dopiero podczas odwiedzin w szkółce planowali rozkład krzewów w ogrodach. Dzisiaj wszystko jest zaplanowane często nawet pod względem kolorystycznym. Klienci szukają odpowiednich odmian, które właściwie komponują się z resztą otoczenia. W zeszłym roku najchętniej kupowane były pęcherznice, pięciorniki, azalie oraz berberysy.
Jaka jest najskuteczniejsza oferta sprzedaży?
Termin ‘oferta sprzedaży’ zmienia swoje znaczenie dosłownie na naszych oczach. Co prawda nadal głównym czynnikiem wpływającym na sprzedaż roślin, w tym krzewów ozdobnych, jest ich jakość i cena, jednak równie ważne stają się zasady merchandisingu
Obecnie wielkość sprzedaży nie zależy już tylko od jakości roślin i zaproponowania odpowiedniej ceny, równie ważne są ekspozycja, właściwe oświetlenie krzewów oraz doradztwo sprzedawcy. – Klasyczna oferta ewoluuje w kierunku doradztwa lub nawet opieki, nie tylko w trakcie sprzedaży, ale i gdy klient wróci z kolejnymi pytaniami. Nasza praca nie ogranicza się tylko do zaoferowania odpowiedniej odmiany, przekazania wskazówek dotyczących wegetacji oraz pielęgnacji krzewów. Coraz częściej udzielamy porad bardziej szczegółowych, dotyczących obsadzania krzewów w odpowiednim podłożu czy stopnia nasłonecznienia, przy którym wegetacja będzie przebiegała najkorzystniej – mówi Marta Łapińska ze Szkółki Łapiński Drzewa i Krzewy Ozdobne.
Niezwykle istotna jest dłuższa rozmowa z klientem – potrzebna po to, by właściwie zbadać jego potrzeby. Można właściwie zaryzykować stwierdzenie, że sprzedawca roślin musi być nie tylko stuprocentowym fachowcem w swojej dziedzinie stale pogłębiającym wiedzę, ale także praktycznie ‘opiekunem’ klienta. – Zadowolony klient wielokrotnie wraca do tego samego sprzedawcy z nowymi pytaniami lub nawet z prośbami o pomoc przy zaplanowaniu fragmentu terenu przeznaczonego do obsadzenia – mówi Paweł Malczyk, pracownik Centrum Ogrodniczego Agro-Hurt.
Bartłomiej Szymanowski, Właściciel Szkółki Krzewów Ozdobnych Szymanowski
Właściwe przygotowanie oferty to bardzo ważny element strategii sprzedaży w każdej szkółce. Dla klientów istotna jest jak najprostsza i przejrzysta informacja o roślinach, a także zgodność towaru z opisem. Oferta musi być adekwatna do stanu rzeczywistego roślin przeznaczonych do sprzedaży. Klient przychodząc do szkółki musi być pewien, że kupi taką roślinę, jaką widział w ofercie. W taki sposób również budujemy zaufanie. Istotne jest również to, aby klient trafił na odpowiednio przygotowanego i fachowego doradcę, który przedstawi mu zalety i wady danej odmiany, a także dokona porównania rośliny z podobną i pokaże różnice między nimi. Właściwa ekspozycja roślin w dziale sprzedaży oraz opracowanie najbardziej skutecznego sposobu dostawy roślin do klientów dopełniają dobrze przygotowaną ofertę.
