Do piekarni wchodzi kobieta i mówi: „Poproszę 5 bułek". Sprzedawczyni grzecznie odpowiada: „Proszę bardzo" i podaje towar. Następnie inkasuje należność. Pytanie brzmi: co sprzedała ekspedientka? Jak sądzisz, jaka jest prawidłowa odpowiedź? Otóż ekspedientka nie sprzedała NIC. Ona tylko wykonała czynność, o którą poprosiła klientka
Dobry sprzedawca to taki sprzedawca, który inicjuje proces sprzedaży. A nie wyłącznie podaje towar. Zasada ta obowiązuje w każdym sklepie i punkcie usługowym.
Tak samo ekspedientka w sklepie spożywczym, która podała butelkę wody, o którą prosiła klientka nie sprzedała nic – tylko wykonała usługę. Pani w kwiaciarni, która "sprzedała" czerwoną różę młodemu chłopakowi, także straciła prawdziwą okazję na sprzedaż. I cukiernik, który zapakował ptysie przemiłej dziewczynie. Ci wszyscy sprzedawcy są właściwie sprzedawcami wyłącznie z nazwy. Nie nawiązali bowiem żadnego kontaktu z klientem.
Istnieje wiele dodatkowych możliwości, które można zaproponować klientowi, aby zwiększyć potencjalny zysk w sklepie. Ekspedientka w piekarni może dodatkowo oprócz bułek zaproponować chleb i inne produkty, które ma w ofercie oraz poczęstować nowymi wypiekami, które dopiero weszły do asortymentu. Natomiast kwiaciarka domyślając się, że róża przeznaczona jest dla dziewczyny chłopaka, mogłaby pokazać kartki okolicznościowe i drobne upominki, które ma w ofercie.
Wszyscy powinni zachęcić do karty stałego klienta oraz przedstawić aktualne promocje. Należy rozmawiać, aby nawiązać relację i dowiedzieć się więcej o kliencie, o tym, czego potrzebuje.
Być może pomyślisz, że klienci nie lubią być nagabywani. Jest na pewno taka grupa osób, których nie uda się wciągnąć nawet do krótkiej wymiany zdań. Nas w tym momencie interesują te osoby, które wykażą zainteresowanie. Generalnie ludzie lubią, jeśli się im coś doradza i zdejmuje z głowy potencjalny problem. Jest tyle decyzji, które codziennie każdy z nas musi podjąć, więc jeśli jest taka możliwość, chętnie korzystamy z porad fachowców.
Produkty dodatkowe należy proponować KAŻDEMU klientowi. Trzech na dziesięciu najprawdopodobniej kupi coś więcej, aniżeli pierwotnie planowało. A to już konkretnie wpływa na wzrost sprzedaży w firmie.
Pamiętaj o tej prostej zasadzie "sprzedawaj a nie podawaj" na wymierne korzyści wzrostu sprzedaży nie będziesz długo czekać.
Źródło: portal spożywczy
