– Nawet szkółki, które działają na rynku od kilkudziesięciu lat nie znają wszystkich potencjalnych klientów. Dlatego konsekwentnie inwestujemy w budowanie marki i przekonujemy tych, którzy nie wierzyli w nasz potencjał – mówi Michał Sutkowski, właściciel Szkółki Drzew i Krzewów Ozdobnych Sutkowscy
Rozmawia: Michał Gradowski
W ciągu zaledwie kilku lat stworzyli Państwo szkółkę o powierzchni 300 ha, która zatrudnia 50 pracowników i jest jednym z największych producentów materiału szkółkarskiego w Polsce. Jakie były początki jej działalności?
Szkółka rzeczywiście powstała stosunkowo niedawno, ale branżą ogrodniczą rodzina Sutkowskich zajmuje się od lat. Pierwsze rośliny sprzedawaliśmyjuż w 1995 roku w naszym Centrum Ogrodniczym w Sulejówku. Dwa lata później powstało Centrum Ogrodnicze „Ogród i Dom” w Choszczówce Stojeckiej koło Mińska Mazowieckiego oraz zaopatrująca je 3-hektarowa szkółka. Po kolejnych ośmiu latach, w Sinołęce koło Kałuszyna, kupiliśmy gospodarstwo rolne należące do Doświadczalnego Instytutu Sadownictwa. Tak zaczęła się historia Szkółki Drzew i Krzewów Ozdobnych Sutkowscy. Cztery pierwsze lata prowadziliśmy nasadzenia, więc doświadczenia w handlu na tak dużą skalę zbieramy od 2009 roku. W Polsce jest tylko kilkanaście dużych szkółek, na rynku wciąż jest miejsce dla nowych dostawców roślin. Nawet producenci, którzy działają od kilkudziesięciu lat nie znają wszystkich potencjalnych klientów.
Jaka jest struktura sprzedaży szkółki?
Zmienia się z roku na rok, ale średnio ok. 20% materiału sprzedajemy na rynku wewnętrznym. Pozostałą część wysyłamy za granicę – około 50% eksportowanych przez nas roślin trafia do Europy Zachodniej, głównie do takich krajów jak Niemcy, Holandia i Włochy. Kolejne 30% materiału wysyłamy na Wschód, a ok. 20% przypada na eksport na północ i południe Europy. Dzięki tak zrównoważonej strukturze nie jesteśmy uzależnieni od żadnego z kierunków eksportu. Znajdujemy też nowych klientów w krajach, z którymi wcześniej współpracowaliśmy w ograniczonym zakresie – m.in. w Finlandii, Norwegii, Czechach oraz na Węgrzech i Słowacji.
Najtrudniej przekonać do swojej oferty kraje o długich tradycjach ogrodniczych, takie jak Holandia czy Niemcy. Powstanie tak dużej szkółki w stosunkowo krótkim czasie na początku wywoływało wśród naszych kontrahentów nieufność. Nie dowierzali zdjęciom, zamawiali przekrojowe partie materiału po 100 sztuk z każdej odmiany, a często przyjeżdżali sami się przekonać i nie były to wyjazdy do kilku szkółek, ale tylko do nas. Zmiana w świadomości i postrzeganiu polskich firm jest jednak kolosalna – 10 lat temu wielu Niemców nie przyjeżdżało do Polski, bojąc się, że ich samochód zostanie skradziony.
W jakiej kondycji jest polskie szkółkarstwo?
Z pewnością sytuacja wielu szkółek jest inna niż dekadę temu, zmieniły się czasy i już nie wszystko sprzedaje się na pniu. Trudno jednak mówić o kryzysie w branży, skoro nasze centrum ogrodnicze rozwija się systematycznie od 20 lat – choć zdarzały się gorsze sezony, to tendencja ciągle jest wzrostowa.
Większa konkurencja powoduje, że rentowność wielu szkółek spada, ale trudno podać przykład producenta roślin, który splajtował. Na Zachodzie zdarza się to regularnie. To właśnie m.in. dlatego wielu właścicieli centrów ogrodniczych kupuje tam rośliny – w szkółce, która wyprzedaje materiał można liczyć na bardzo atrakcyjne ceny.
Dlaczego specjalizacja w polskich szkółkach nie postępuje tak szybko, jak w innych krajach?
Przede wszystkim trudno mówić o specjalizacji w produkcji, jeśli wiele szkółek traktuje równorzędnie sprzedaż hurtową i detaliczną. Prowadzenie punktu detalicznego jest kuszące, bo gwarantuje stały dopływ gotówki. Wymaga jednak szerokiej oferty, osobnego placu sprzedaży i kilku pracowników do obsługi klientów. My także prowadzimy detaliczną sprzedaż roślin, ale za pośrednictwem naszego centrum ogrodniczego, więc traktujemy tę działalność odrębnie.
Jako szkółka wybraliśmy natomiast inną drogę rozwoju. Około 80% naszej produkcji stanowią tuje, 90% spośród nich to thuja occidentalis ‘Smaragd’. Stopniowo ograniczamy ofertę, rezygnując z bylin i drzew alejowych. Chcemy skoncentrować się tylko na sprzedaży tui, świerku kłującego i sosny. Nastawiamy się na obsługę tzw. dużego rynku hurtowego, wysyłkę raczej kilku samochodów niż kilku palet. Specjalizacja wymaga podjęcia pewnego ryzyka, a często też szukania zupełnie nowej grupy klientów, bo w Polsce jest wielu takich, którzy chcieliby kupić wszystko w jednej szkółce.
Czy moda na popularne „szmaragdy” przeminie?
Trwa już od wielu lat i nic nie zapowiada jej końca. To „wygodna” roślina, niewymagająca czasochłonnych zabiegów pielęgnacyjnych, co ma dla konsumenta coraz większe znaczenie. Osoby, które zakładają ogród, wybierają tę roślinę w pierwszej kolejności, bo ją dobrze znają. Poza tym jest to coraz ważniejsza przestrzeń dla Polaków. Nawet na wsiach, gdzie kiedyś ogród spełniał wyłącznie funkcje użytkowe i nie było w nim roślin ozdobnych.
Jakie są najważniejsze elementy wspierające budowanie marki nowej szkółki?
Inwestujemy w reklamę, pokazujemy się na targach. Często zdarzają się klienci, którzy na samej imprezie nie trafili na nasze stoisko, ale zapamiętali nazwę szkółki. Poza tym regularna obecność na branżowych targach buduje renomę firmy. Próbowaliśmy też wielu metod bezpośredniego docierania do klientów. Wysyłanie ofert pocztą jest w dzisiejszych czasach zupełnie nieskuteczne, tańszą i efektywniejszą formą jest mailing – wirtualna komunikacja jest coraz ważniejsza. O wielu naszych znaczących klientach nic nie wiemy, nigdy się nie spotkaliśmy, co wcześniej było nie do pomyślenia.
Jaka jest Pana recepta na sukces?
Na pewno pasja i wytrwałość. Jesteśmy rodzinną firmą, więc – choć bardzo się staramy – często nie udaje nam się uniknąć przy kolacji rozmów o pracy.
Ważne jest też wyrobienie w sobie dobrych nawyków. Odkąd pamiętam po szkole pomagałem rodzicom, więc uczucie pozytywnego zmęczenia po pracy nie jest mi obce. Na pewnym etapie rozwoju biznesu bardzo istotne jest również zarządzanie czasem, tym bardziej w branży ogrodniczej, w której efektywny czas handlu trwa zaledwie kilka miesięcy. Staram się więc skupić na rozwijaniu szkółki, rozmowach z kluczowymi klientami, a pozostałe kompetencje deleguję na pracowników. Gdybym sam chciał sprzedać każdą roślinę, stalibyśmy w miejscu.
