– Na rynku ogrodniczym jesteśmy postrzegani jako silny, stabilny partner, a nasze pomysły są często powielane przez konkurencję. To pokazuje naszą siłę – mówi Andrzej Siedlewski. Z prezesem zarządu firmy Victus-Emak rozmawiamy o 20-leciu marki Oleo-Mac w Polsce, największych zawodowych sukcesach i porażkach oraz o tym, że do emerytury jeszcze daleko
Rozmawia: Michał Gradowski
Jakie były początki działalności firmy Victus-Emak w branży ogrodniczej w porównaniu z aktualną sytuacją na rynku?
Kiedy w 1989 roku zaczynaliśmy działalność, branży ogrodniczej nie było. Jedynymi dostępnymi na rynku kosiarkami były te chałupniczej produkcji, na bazie silnika od pralki Frania. Pierwsze sprzedane w Polsce kosiarki kupiliśmy w sklepie Metro w Berlinie, odpowiedniku naszego Makro. Trwał wyścig do zagranicznych producentów, bo niemal każda polska firma, która się u nich pojawiła, dostawała zgodę na dystrybucję w naszym kraju. Trudno tamte warunki porównać z obecną sytuacją na rynku. Dziś dostępność produktów i informacji o nich jest ogromna. Nowym firmom, o ile nie oferują innowacyjnych produktów, bardzo trudno się przebić.
Jak wygląda polski rynek ogrodniczy na tle innych europejskich krajów?
Powinniśmy porównywać polski rynek z państwami leżącymi w podobnej strefie klimatycznej, zestawienia Polski np. z krajami południa Europy nie mają sensu. W naszym kraju dom z ogrodem jest celem samym w sobie, marzeniem wielu Polaków, a kiedy uda się je zrealizować, do głosu dochodzi ambicja, pozytywna chęć zaimponowania sąsiadowi. To napędza całą branżę ogrodniczą.
Nowych klientów przybywa jednak nie tylko w związku z rozwojem budownictwa jednorodzinnego. Coraz większe inwestycje dotyczą także istniejących ogrodów. Ciągle jednak zasobność portfela polskiego konsumenta jest wielokrotnie mniejsza niż w przypadku klientów w Europie Zachodniej. Trudniej sprzedaje się w Polsce produkty wysokiej jakości, a w przypadku sprzętu zmechanizowanego możliwość zakupu na raty często jest elementem przesądzającym o zakupie.
Jakie są Pana zdaniem najważniejsze tendencje handlowe w branży ogrodniczej?
Podobnie jak w innych sektorach gospodarki, także w branży ogrodniczej silna marka ma dużo większe znaczenie niż własna, rozbudowana sieć dystrybucyjna. Dzięki rozwojowi rynku usług transportowych łatwo i niewielkim kosztem można dostarczyć towar wszędzie. W 1998 roku mieliśmy poza siedzibą w Poznaniu aż osiem oddziałów. Dziś utrzymywanie ich nie miałoby sensu. Poza tym produkcja i montaż nieuchronnie przenosi się do Chin lub odbywa się w Europie na masową skalę. Jeśli we Włoszech co sześć sekund z nowoczesnej linii produkcyjnej wyjeżdża nowa kosiarka – koszty przeniesienia części produkcji do Polski byłyby większe niż koszty transportu z Włoch. Nieuchronną drogą rozwoju jest też powstawanie grup zakupowych i większych struktur biznesowych. Firma Victus od 2006 roku jest częścią włoskiej grupy Emak, obecnej w prawie 90 krajach na świecie, co wzmacnia naszą pozycję w Polsce.
Na II Forum Branży Ogrodniczej ostrzegał Pan, że punkty handlowe sprzedające sprzęt zmechanizowany do pielęgnacji ogrodów mogą stać się showroomami, a cała sprzedaż przeniesie się do Internetu. Czy to zagrożenie ciągle jest aktualne?
W kwietniu uruchomiliśmy nasz sklep internetowy. W skali całych obrotów firmy sprzedaż w tym kanale dystrybucji jest znikoma, ale na pewno będzie się rozwijać. Naszym zdaniem, głównym zadaniem sklepu internetowego jest jednak budowanie wizerunku marki, chcemy też włączyć w proces sprzedaży internetowej naszych dystrybutorów, żeby nie postrzegali go jako konkurencji. Przy każdym zakupie za pośrednictwem naszego sklepu internetowego nabywca wybiera z dostępnej listy dystrybutorów swój punkt serwisowy, w którym może także odebrać zamówiony towar, a do właściciela wybranego punktu trafia prowizja ze sprzedaży.
Firma Victus-Emak ma w ofercie wiele marek z różnych kategorii produktowych. Czy ta oferta będzie w przyszłości rozwijana?
Nasza strategia zakłada raczej zawężanie oferty, skupianie się na tym, w czym jesteśmy najlepsi. Pięć naszych głównych marek to Oleo-Mac, Toro, IKRA, Hozelock i Pokon. Koncentrujemy się przede wszystkim na sprzedaży sprzętu zmechanizowanego.
Marka Oleo-Mac jest dostępna w Polsce już 20 lat. Jaka jest jej pozycja na rynku? Z czym kojarzy się konsumentom?
Historia marki Oleo-Mac w Polsce to 20 lat dbałości o standardy i dobre relacje z klientami. Z wieloma dystrybutorami łączą nas niemal rodzinne stosunki, przywiązujemy dużą wagę do wsparcia sprzedaży, dobrego serwisu i szybkiej dostawy części zamiennych. W handlu kosami i pilarkami jesteśmy w ścisłej czołówce. W zeszłym roku, pomimo nie najlepszej sytuacji na rynku, zanotowaliśmy 20% wzrostu sprzedaży tych produktów. Dla konsumenta marka Oleo-Mac oznacza natomiast przede wszystkim korzystną relację jakości do ceny. Ciągle jesteśmy krajem na dorobku, chcielibyśmy jeździć mercedesami, ale stać nas na samochody nieco tańsze. Oleo-Mac oferuje jakość mercedesa w dostępnej dla Polaków cenie.
W ubiegłym roku dużym wsparciem dla dystrybutorów tej marki była loteria Dolce Vita. Jaką ofertę Victus-Emak zaoferuje dilerom w tym roku?
Loteria, w której główną nagrodą był samochód alfa romeo giulietta, okazała się dużym sukcesem i została doceniona zarówno przez naszych dystrybutorów, jak i konsumentów. W tym roku przygotowaliśmy inną, równie atrakcyjną formę promocji, która jeszcze bardziej wzmocni wizerunek marki Oleo-Mac. Szczegóły już wkrótce. Rozwijamy też program partnerski Oleo-Mac Stars, który zapewnia preferencyjne warunki naszym największym dystrybutorom.
Jakie są główne elementy, które składają się na sukces firmy Victus-Emak?
Myślę, że te elementy pokrywają się z tym, jak firma jest postrzegana na rynku. Victus-Emak ma pozycję silnego, stabilnego partnera, który gwarantuje wysoką jakość produktów i coś, co nazwałbym kupiecką rzetelnością. Często nasze pomysły i proponowane rozwiązania są powielane przez konkurencję. To pokazuje naszą siłę i wpływ na kreowanie rynku.
Pana największa zawodowa porażka?
Wytężam pamięć, ale w naszej historii nie było sytuacji, która zachwiałaby pozycją firmy, choć oczywiście potknięcia się zdarzały. Kiedyś zamówiliśmy w Stanach trzy tysiące podkaszarek w bardzo dobrej cenie, ale kiedy dotarły do Polski okazało się, że wszystkie były używane. Przygotowano je do ponownej sprzedaży, ale – żeby znaleźć na nie nabywców – musielibyśmy zaoferować ceny poniżej wartości. Kiedy chcieliśmy zwrócić cały transport, okazało się, że za transakcją stoi pewien południowoamerykański biznesmen, który prowadzi, delikatnie mówiąc, niezbyt klarowne interesy. Słowem – strach się bać. Przyjechał do Polski. Po długich, burzliwych, wielokrotnie przerywanych rozmowach zgodził się na zwrot pieniędzy na naszych warunkach. Fakt, że ciągle pracuję i mogę teraz udzielać tego wywiadu należy w kontekście tamtej sytuacji uznać za sukces. Porażka została więc zamieniona w zwycięstwo.
Z tego typu historii zawsze wyciągaliśmy jednak konstruktywne wnioski, a doświadczenie nauczyło nas, że w biznesie trzeba stać twardo na kilku nogach.
Co jest dla Pana największą motywacją do pracy?
Przede wszystkim lubię swoją pracę. Dzięki znajomości rynku mogę wpływać na jego kształt, co daje dużą satysfakcję. Mógłbym oczywiście zacząć grać w golfa lub cały rok podróżować, ale szybko dopadłaby mnie nuda. Mam świadomość, że sukces nie jest dany raz na zawsze, że ciągle trzeba na niego pracować, więc nie brakuje mi motywacji. Po zakończeniu przygotowań do sezonu jak co roku udam się na krótki wypoczynek, żeby naładować akumulatory i z nową energią przystąpić do pracy. Do emerytury jeszcze daleko.
