O rozwijaniu oferty, rozbudowie sieci dealerskiej, nowych technologiach i wielkiej fuzji na rynku ogrodniczym opowiada Łukasz Prusak, dyrektor handlowy MTD Poland
Rozmawia: Michał Gradowski
Jaka jest Pana ocena aktualnej sytuacji i perspektyw rozwoju rynku maszyn i narzędzi ogrodniczych? W jakich grupach produktowych dynamika wzrostów sprzedaży jest największa?
Patrząc z perspektywy marek oferowanych przez firmę MTD, sytuacja jest bardzo dynamiczna. Kilka sezonów temu podjęliśmy świadomą decyzję o reorganizacji kanałów dystrybucji. Jesteśmy coraz bardziej widoczni na rynku tradycyjnym, kosztem dużych sieci DIY, co wpływa na rozwój sprzedaży większości grup asortymentowych. Marki Cub Cadet i WOLF-Garten mają coraz większą liczbę zwolenników, to połączenie długoletnich tradycji z nowoczesnością, co w dzisiejszych czasach staje się coraz bardziej popularne. Natomiast największą dynamikę wzrostów sprzedaży odnotowujemy w traktorach ogrodowych, urządzeniach zero-turn, robotach koszących i narzędziach ręcznych.
Ile punktów liczy obecnie Państwa sieć dealerska? Czy na polskim rynku jest jeszcze miejsce na nowe punkty dealerskie?
Nasza sieć sprzedaży liczy obecnie 150 autoryzowanych dealerów Cub Cadet i cały czas pracujemy nad jej rozwojem, z zachowaniem równowagi względem współpracujących już z nami dystrybutorów. Na polskim rynku w wielu regionach nadal jest miejsce na nowe punkty dealerskie. Od momentu wzmożenia działań nad rozwojem marki Cub Cadet oraz WOLF-Garten, liczba pełnych energii i zaangażowania dystrybutorów rośnie. Liczę, że trend ten się utrzyma.
Jak będzie się zmieniała oferta MTD w kolejnych latach?
W kolejnych latach w naszej ofercie pojawi się przede wszystkim większa liczba produktów akumulatorowych, w tym kosiarek samojezdnych. Trend odchodzenia od silników spalinowych nie ominął branży ogrodniczej, dlatego rozwój tej kategorii produktów będzie miał strategiczne znaczenie dla przyszłości rynku ogrodniczego.
Obecnie sprzedaż sprzętu akumulatorowego kształtuje się na poziomie kilkuset sztuk produktów rocznie i stanowi kilka procent całej naszej sprzedaży. Jednakże w przyszłości spodziewamy się znaczącego rozwoju tej kategorii. Uważam, że w niedalekim horyzoncie czasowym urządzenia akumulatorowe będą stanowić co najmniej jedną trzecią sprzedaży w kategorii zmechanizowanych narzędzi ogrodniczych.
Jaką rolę odgrywa sprzedaż online? Czy sprzedawcy, którzy na internetowych aukcjach podają zawyżone parametry oferowanych maszyn, to problem o znaczącej skali?
E-commerce w Polsce rozwija się bardzo dynamicznie i nabiera znaczenia dla całej branży ogrodniczej. Sprzedaż online z każdym rokiem stanowi coraz większą część sprzedaży naszych dealerów. Po każdym mijającym sezonie analizuję tę formę sprzedaży jako pewien wyznacznik podejmowanych w kolejnych latach działań dotyczących struktury sprzedaży naszych marek. Internet to otwarta przestrzeń do prezentacji ofert i niestety część sprzedawców, aby się wyróżnić, stosuje praktyki wprowadzające kupującego w błąd. Zjawisko to jest bardzo niekorzystane dla całej branży, ale dokładamy wszelkich starań, aby zwalczać tego typu zachowania u naszych dystrybutorów.
Czy nowe technologie np. dedykowane aplikacje, to dodatek do oferty, czy element, który może wpływać na decyzje zakupowe konsumentów?
Cały czas staramy się ułatwiać sobie codzienne czynności, dlatego również przy wyborze sprzętu ogrodowego poszukujemy nowych technologii. Łączenie się dziś z robotem koszącym czy traktorem ogrodowym w celu sprawdzenia aktualnych osiągów lub ustawień poprawiających jakość użytkowania staje się coraz bardziej pożądaną funkcją. Takie też technologie stosujemy i rozwijamy w naszych produktach, a w kolejnych sezonach zaskoczymy zupełnie nowymi rozwiązaniami.
Jaka była sprzedaż robotów koszących w ubiegłym sezonie? Jakiego wzrostu można się spodziewać w tym roku?
Po przejęciu firmy Friendly Robotics przez korporację MTD Products ubiegły sezon był dość trudny organizacyjnie, ale udało się wejść na właściwe tory. Nasza sprzedaż głównie robotów Robomow była na poziomie 400 sztuk, które trafiły, co warto podkreślić, do klientów ostatecznych. W tym sezonie spodziewamy się kilkudziesięciu procent wzrostu z uwagi na sprzedaż pod markami Cub Cadet i WOLF-Garten. Położyliśmy bardzo mocny nacisk na tę kategorię produktów i nasze działania marketingowe w dużej mierze skupiają się na promocji kosiarek robotycznych.
Na początku roku korporacja MTD Products ogłosiła, że do 2021 r. 100% udziałów w firmie przejmie Stanley Black & Decker. W jaki sposób wpłynie to na rynek ogrodniczy w Polsce?
Inwestycja Stanley Black & Decker Inc. w MTD Products daje nam dużo więcej narzędzi do pracy z markami i technologiami. Te dwie firmy, łącząc siły, będą mogły wzajemnie wykorzystywać swoje doświadczenia i zwiększać liczbę dystrybutorów. MTD posiada bardzo dobrze rozwiniętą sieć dealerów, której brakuje w Stanley Black & Decker Inc. My jesteśmy mocni w produktach spalinowych, a Stanley Black & Decker w urządzeniach akumulatorowych. Dzięki temu powstanie swoista hybryda pełna nowoczesnych rozwiązań z szerokim spektrum produktowym do pielęgnacji zieleni. My w Polsce jesteśmy bardzo podekscytowani faktem, że będziemy stanowić część tego wielkiego przedsięwzięcia. Z optymizmem patrzymy w przyszłość i robimy swoje.
