Rozmawia: Ilona Rosiak
Ilona Rosiak: Compo to jeden z liderów na rynku podłoży w Europie, a od niedawna również nawozów i środków ochrony roślin. Na półkach polskich centrów ogrodniczych produkty firmy dostępne są od 10 lat. Jak i kiedy do tego doszło?
Mariusz Hoszowski-Siarkiewicz: Compo powstało w 1956 roku w Niemczech. Początkowo zajmowano się wyłącznie produkcją i konfekcjonowaniem podłoży ogrodniczych i z tego, co mi wiadomo, była to pierwsza firma w Europie, która zaproponowała podłoża dla hobbystów w małych opakowaniach. W 2000 roku udziały w Compo przejęła grupa K+S (dawniejsze Kali und Salz), stąd na szyldzie polskiej siedziby firmy widnieje właśnie logo K+S Polska. Funkcjonujemy na zasadzie platformy podzielonej na kilka zespołów, m.in.: Compo Consumer, a więc produkty dla amatorów. Compo Expert to nawozy profesjonalne dla producentów. Sprzedaż produktów firmowych w Polsce od 2001 roku odbywała się za pośrednictwem dystrybutora, jednak dopiero za sprawą dynamicznie rozwijającego się rynku krajowego podjęto decyzję o stworzeniu polskiego oddziału firmy Compo, który funkcjonuje od 2005 roku.
Czy to oznacza, że potencjał rozwoju przerastał możliwości dystrybutora, a dobrze rokujący rynek w Polsce nie został zbagatelizowany przez zarząd centralny?
Dokładnie tak. Aby osiągnąć cel, jakim jest pozycja jednego z najważniejszych dostawców w branży, musieliśmy zwiększyć tempo działania. Tego wymagała sytuacja, w której, poza producentami krajowymi, coraz większe udziały w rynku miały również firmy z kapitałem zagranicznym. Warto podkreślić, że z Polską oraz z innymi krajami Europy Środkowo-Wschodniej centrala firmy wiąże wielkie nadzieje, stąd obecność produktów Compo również na Węgrzech, w krajach bałtyckich, w Czechach, na Słowacji i na Ukrainie. W przypadku tych ostatnich państw odbywa się to najczęściej poprzez obecność w ogólnoeuropejskich sieciach handlowych lub za pośrednictwem miejscowych dystrybutorów.
W Polsce produkty Compo postrzegane są jako te z górnej półki. Czy taki pogląd panuje w całej Europie?
Zacznijmy od tego, iż Compo wraz ze swoimi produktami ma zasięg ogólnoeuropejski, ale posiada również sieć oddziałów i dystrybutorów poza Europą. Obecnie, wyłączając Wielką Brytanię, marka jest obecna w niemal wszystkich państwach Starego Kontynentu. Ponadto nasze produkty z dobrymi wynikami są obecne w Afryce Północnej oraz w USA, Australii i Japonii. W niektórych z wymienionych krajów Compo funkcjonuje pod inną marką, tak jak np. Algoflash we Francji i w Afryce Północnej. Warto dodać, iż w ramach rynku europejskiego największymi odbiorcami są Niemcy, Francja oraz Hiszpania i Włochy. Tam pozycja Compo jest bardzo wysoka. W wielu krajach jesteśmy liderem w swojej kategorii. Nasze produkty są tam oceniane przez pryzmat ich wysokiej jakości. Firma specjalizuje się w produktach premium, wśród których prym wiodą podłoża.
Podłoża są zatem grupą asortymentową o najdłuższej tradycji. Jaki jest stan tej kategorii?
Uważam, że to najszybciej rozwijająca się kategoria wśród ogółu ogrodniczych produktów na rynku hobby. Ta grupa będzie się w dalszym ciągu rozwijać nie tylko w kierunku ogólnego wolumenu, ale przede wszystkim wyższej jakości. Jeszcze 20 lat temu hobbyści nie mieli możliwości zakupienia podłoży w małych opakowaniach. Od kilku lat zaobserwować można znaczny wzrost świadomości oraz wymagań wobec produktu. Coraz więcej klientów jest skłonnych zapłacić wyższą cenę, w zamian za podłoże wyprodukowane na bazie dobrej jakości torfu oraz wzbogacone w składniki odżywcze i dodatki uszlachetniające. Na podstawie analiz z lat ubiegłych mogę stwierdzić, iż to właśnie półka premium posiada największy potencjał do rozwoju.
Jak dla porównania można określić sytuację w krajach, gdzie Compo rozwija się od ponad 50 lat?
Rynek w państwach Europy Zachodniej jest już ukształtowany, a zmiany w obrębie sprzedaży danej kategorii wynoszą zaledwie pojedyncze procenty. W związku z tym stosunkowo trudno jest działać w branży, która nie pozostawia właściwie żadnej niszy do zagospodarowania. W Polsce natomiast wzrost sprzedaży każdego roku wynosi kilka lub kilkanaście procent i świadczy wciąż o nienasyceniu rynku.
Czy z tego faktu wynikają różnice w asortymencie?
Owszem. Podczas gdy w Polsce Compo zwraca się do konsumentów z 60 pozycjami, tak w Niemczech czy we Francji jest ich kilkaset. Sukcesywnie rozbudowujemy portfolio i dziś z całą pewnością najbogatszy jest segment podłoży. W planach mamy rozszerzenie oferty nawozów, szczególnie tych dedykowanych roślinom domowym i balkonowym oraz trawnikom. Wyjątkowo intensywnie będziemy pracować nad rozwojem oferty środków ochrony roślin.
To ciekawe, że Compo będzie rozwijać sektor środków ochrony roślin, podczas gdy jest on postrzegany jako najbardziej kłopotliwy i raczej malejący.
Zgadza się, dostępnych produktów jest coraz mniej. Jednak nasza firma postanowiła bardziej dynamicznie rozwijać w tym kierunku swoją ofertę. Dotyczy to całego rynku europejskiego. Do niedawna Compo nie oferowało w Polsce środków ochrony roślin, jednak ta sytuacja już ulega zmianie.
Zakończony niedawno 2009 rok budził wiele kontrowersji i jego ocena bywa raczej ambiwalentna. Jak Pan by go podsumował?
Zasadniczo 2009 rok był dość trudny, jednakże firma Compo w Polsce nie odnotowała odnotowała negatywnych wahnięć. Ze względu na fakt, iż działamy na rynku polskim od niedawna, to przyrosty są całkiem zadowalające. Zagłębiając się nieco bardziej w szczegóły, to warto wspomnieć, iż umocniliśmy swoją pozycję w sieciach handlowych, zwłaszcza w Castoramie, Leroy Merlin i Praktikerze. Mocniej zaznaczyliśmy również swoją obecność na rynku prywatnych centrów ogrodniczych. Szczególnie wysokie przyrosty sprzedaży odnotowaliśmy w kategorii podłoży. Czeka nas jednak jeszcze dużo pracy w związku z kategorią środków ochrony roślin i nawozów.
Czy to będzie główny kierunek rozwoju w 2010 roku?
Nie tylko w 2010, ale również przez kilka następnych lat. Chcemy te segmenty rozwijać i sprawić, by były w swym wymiarze porównywalne z kategorią podłoży. Przy tej okazji warto wspomnieć o ciekawym i jak dotąd niespotykanym przedsięwzięciu, mianowicie o wprowadzeniu do sprzedaży podłoża uniwersalnego pod szyldem Compo oraz konsumenckiego miesięcznika „Mój Piękny Ogród”. Jest to interesujący alians dwóch silnych marek, którego protoplastą jest spółka macierzysta w Niemczech. Tam podobny produkt pojawił się rok temu i dziś już można stwierdzić, że spotkał się z pozytywnym przyjęciem przez konsumentów.
Wśród planów na 2010 rok szczególnie poważnie myślimy o rynku tradycyjnym, a więc o rodzimych sklepach i centrach ogrodniczych. Marka Compo pojawiła się w Polsce w 2001 roku i w pierwszym okresie objęła swym zasięgiem wyłącznie sieci handlowe. Dopiero od trzech lat funkcjonujemy na rynku hurtowym, dystrybutorów oraz sklepów i centrów ogrodniczych. Obecnie zależy nam na rozwoju tego sektora, przy czym chcemy być obecni w placówkach, które stworzą odpowiednie warunki do ekspozycji produktów naszej firmy. Stąd między innymi współpraca z miesięcznikami branżowymi oraz wartość dodana, jaką w postaci reklamowych kampanii konsumenckich oraz szkoleń, oferujemy sprzedawcom i właścicielom centrów ogrodniczych.
Co dokładnie ma Pan na myśli?
Przede wszystkim szkolimy przedstawicieli handlowych wszystkich dystrybutorów, z którymi mamy przyjemność współpracować. Ponadto oferujemy profesjonalnie przygotowane katalogi, na stronach których zarówno sprzedawca, jak i konsument może zasięgnąć informacji. W szczycie sezonu zatrudniamy dodatkowych promotorów, którzy od kwietnia do czerwca przeprowadzają lokalne akcje („Dzień otwarty z Compo”) wśród odbiorców prywatnych, a więc wspomnianych wcześniej centrów ogrodniczych. W tym czasie przygotowujemy specjalne ekspozycje produktów, oferty promocyjne oraz gadżety i upominki dla wszystkich zainteresowanych. Od niedawna uczestniczymy również w imprezach targowych organizowanych przez naszych dystrybutorów.
