Tekst: Marcin Fajerski
Choć mieszanki traw wchodzą w skład asortymentu podstawowego centrów ogrodniczych, ich sprzedaż silnie uzależniona jest od warunków glebowych i pogodowych w regionie. Marek Sentkowski, właściciel Centrum Ogrodniczego Sen-Marc w Milanówku, mówi: – Sprzedaż mieszanek trawnikowych w znacznej mierze zależy od warunków lokalnych i typu gleby. To decyduje, ile pracy przy pielęgnacji trawnika będą mieli nasi klienci i jak przyjmie się wybrany produkt – podsumowuje.
Sprzedaż nasion traw podlega również sezonowości. Paweł Romanowski, kierownik ds. sprzedaży i marketingu w firmie Rolimpex Nasiona S.A., potwierdza: – Sprzedaż mieszanek traw charakteryzuje się dość dużą sezonowością. Najwięcej tych produktów sprzedaje się pomiędzy drugim i trzecim kwartałem, tj. w marcu, kwietniu i maju (70 proc.).
Mieszanki nasion traw sprzedają się również w miesiącach letnich – w mniejszej ilości – oraz na początku jesieni. Trzeba jednak nadmienić, że na dochód ogrodniczych placówek detalicznych ze sprzedaży tych towarów znaczący wpływ ma pogoda. Dlatego przed dwoma i trzema laty produkty te kupowano chętniej niż w roku bieżącym ze względu na małą ilość opadów oraz konieczność renowacji trawnika.
Tegoroczne wyniki ze sprzedaży nasion traw mogły spaść, ponieważ w wielobranżowych sieciach detalicznych pojawiły się tanie mieszanki
Sposobem na przyciągnięcie kupujących do centrum ogrodniczego i przezwyciężenie tych trudności może okazać się przekonanie klientów do mieszanek ze średniej i wyższej półki cenowej o sprawdzonej jakości. Jacek Gołębiowski, właściciel Centrum Ogrodniczego Twój Ogród w Malcach, przekonuje: – Na rynku liczą się tylko kluczowi gracze o zasięgu ogólnopolskim. Tylko oni mogą zapewnić konsumentom produkty, które spełnią ich oczekiwania. Dlatego należy konsekwentnie przekonywać kupujących o wartości mieszanek renomowanych producentów i uczulać odwiedzających centra ogrodnicze na kwestię zawartości opakowania.
Ziarnko do ziarnka…
Skład i proporcje poszczególnych nasion traw decydują o przeznaczeniu całej mieszanki trawnikowej. Paweł Romanowski z firmy Rolimpex Nasiona S.A. mówi: – W Polsce liczba rosnących traw sięga ok. 200 gatunków. Z tak znacznej liczby zaledwie kilkanaście nadaje się do zakładania trawników i zakładania terenów zieleni, ponieważ stawia się im duże wymagania użytkowe.
Najczęściej wykorzystywane w mieszankach trawnikowych gatunki traw gazonowych to: rajgras angielski, kostrzewa czerwona, kostrzewa owcza, wiechlina łąkowa i mietlica pospolita. Wymieszanie nasion tych gatunków w odpowiednich proporcjach decyduje o przeznaczeniu przyszłego trawnika. Właśnie to kryterium najczęściej jest brane pod uwagę przy tworzeniu mieszanek traw.
Trawy tzw. uniwersalne łączą cechy dekoracyjne z wytrzymałością. Służyć mają przede wszystkim do rekreacji, a jednocześnie wyróżniać się estetycznym wyglądem. W grupie tej konkurencja producentów wciąż przybiera na sile, czego efektami są duża amplituda cen i poprawiająca się jakość produktów. Jacek Gołębiowski, właściciel Centrum Ogrodniczego Twój Ogród, tłumaczy: – Mieszanki traw specjalistycznych to dopiero poznawana przez klientów i stale rozwijająca się kategoria produktów. Nadal największe zyski generują u nas mieszanki traw uniwersalnych i sportowych, które nadają się do ogrodów o profilu rekreacyjno-wypoczynkowym. Choć należy przyznać, że w coraz większych ilościach sprzedają się trawy na miejsca zacienione bądź o wysokim stopniu nasłonecznienia – dodaje.
Kategorią, która dogania w wynikach sprzedaży uniwersalne, są mieszanki nasienne do terenów intensywnego użytkowania, tzw. sportowe. Wyróżniają się one przede wszystkim: wysoką odpornością na deptanie, rozrywanie, szybkim wzrostem, dużą elastycznością i zwartą darnią. Rekreacyjny profil większości ogrodów sprawia, że konsumenci bardzo chętnie je kupują, choć mają świadomość, iż trawa taka wymaga intensywnej pielęgnacji i częstego przycinania. Andrzej Morawski, kierownik jednego z wrocławskich centrów ogrodniczych, zauważa jednak: – W naszym centrum ogrodniczym sprzedaż traw sportowych i stadionowych powoli spada, ponieważ klienci w stosunku do tych produktów stają się bardziej wymagający. Zależy im na uzyskaniu jeszcze lepszego efektu estetycznego, przy minimum włożonego wysiłku. Dlatego wzrasta liczba kupujących, którym zależy na znalezieniu odpowiednich mieszanek dekoracyjnych o większej zawartości kostrzew: do umiarkowanego użytkowania – pointuje.
Dariusz Malinowski
Specjalista ds. handlu i marketingu
PPH Agronas Sp. z o.o.
Dywersyfikacja asortymentu w obrębie mieszanek traw wywołana jest potrzebą sprostania wymogom konsumentów i dostarczenia im produktów lepszej jakości. Dlatego przy konfekcjonowaniu uwzględniamy m.in. czynnik wymagań siedliskowych, tzn. rodzaj gleby, stopień jej wilgotności, nasłonecznienia, zacienienia i ukształtowanie terenu. Nie mniej istotny pozostaje sposób użytkowania trawnika – dlatego w naszej ofercie są mieszanki dekoracyjne, przeznaczone do celów sportowych, na place zabaw, do parków i gry w golfa. Na specjalizację w tym segmencie rynku ogrodniczego wpływa również zasobność portfela przeciętnego Kowalskiego. Tych kilka podstawowych czynników przyczynia się do dywersyfikacji mieszanek traw. Sztuką jest w procesie tworzenia tego typu produktów znaleźć konsensus.
Paweł Romanowski
Kierownik ds. Sprzedaży
i Marketingu
Rolimpex Nasiona S.A.
Wbrew powszechnym opiniom to nie cena determinuje klientów do zakupów. Najważniejsza jest rozpoznawalność marki, a można osiągnąć ją jedynie poprzez intensywne działania promocyjne. Klienci poszukują informacji o mieszankach nasion traw i pielęgnacji trawników w punktach sprzedaży, czasopismach ogrodniczych lub w popularnych poradnikach, ostatnio coraz częściej również w Internecie. Niezmiernie istotne jest również wspieranie sprzedaży bezpośrednio w punkcie sprzedaży poprzez stojaki reklamowe, bannery, ulotki, poradniki, akcje promocyjne z hostessami lub szkolenia produktowe dla pracowników. Źródło sukcesu rynkowego, zwłaszcza w przypadku mieszanek gazonowych, tkwi w doborze odpowiednich odmian, tzn. mieszanki nasion traw powinny posiadać szereg korzystnych właściwości użytkowych oraz niewygórowaną cenę. Koszt nasion mieszanki to zaledwie 5-10 proc. nakładów ponoszonych na założenie trawnika. Natomiast wybór odpowiedniej mieszanki to co najmniej 50 proc. sukcesu. Poza tym o jakości murawy decyduje również przygotowanie podłoża oraz stosowane zabiegi pielęgnacyjne.
Trawniki dekoracyjne charakteryzuje duże zagęszczenie darni i intensywne ubarwienie. Warto nadmienić, że obecnie dostępne są na rynku różne odmiany kolorystyczne tych traw. Wolniejszy ich wzrost sprawia jednak, że okres sprzedaży jest zawężony.
Miejsce pośrednie w sprzedaży zajmują trawniki przystosowane do różnych stanowisk – na tereny nasłonecznione i zacienione. Ze względu na większy areał powierzchni ogrodów i ich otwarty pokrój te z pierwszej grupy kupowane są chętniej.
Kwestia gramatury
Czynnik powierzchni ma znaczenie kluczowe przy wyborze gramatury opakowania. Ponieważ część nabywców mieszanek trawnikowych to ludzie z dużych aglomeracji miejskich, nadal w największych ilościach sprzedają się opakowania o wadze 1 i 2 kg, na mały trawnik lub przeznaczone do jego renowacji. Poza tym na wysokim poziomie utrzymuje się sprzedaż mieszanek w formatach do 5 kg. Leszek Kurowski, prezes PSCO i właściciel Centrum Ogrodniczego Juniperus w Borówcu, mówi: – Jeśli mowa o wybieranych opakowaniach, to najczęściej klienci kupują mieszanki o gramaturze 1-5 kg. Można przyjąć zatem, że powierzchnia trawnika przeciętnego konsumenta oscyluje w granicach 100-200 m2.
Należy jednak zauważyć, że coraz więcej firm świadczących usługi ogrodnicze decyduje się na zakup mieszanek traw właśnie w centrach ogrodniczych, dzięki czemu sprzedaż towarów o wadze powyżej 5 kg systematycznie wzrasta. Marek Sentkowski przekonuje: – Zarówno architekci ogrodowi, jak i firmy zajmujące się zakładaniem terenów zieleni miejskiej znacznie częściej zaopatrują się w naszym centrum w mieszanki trawnikowe, ponieważ mają pewność wysokiej jakości polecanych przez nas produktów.
Promocja dźwignią sprzedaży
Jako asortyment podstawowy mieszanki traw gazonowych zazwyczaj wyeksponowane są w stałym miejscu centrum ogrodniczego bądź też zostają włączone do działu z nasionami albo nawozami. W szczytowym okresie sprzedaży umieszcza się dodatkowo mniejsze opakowania w pobliżu kas.
Jednak, jak się okazuje, sama ekspozycja towaru jest niewystarczająca. Dlatego nieodzownymi elementami wspierającymi sprzedaż tych produktów stają się materiały promocyjne producentów oraz obniżki cenowe. To skuteczny sposób wpływania na decyzje zakupowe niezdecydowanych klientów.
Nieocenioną rolę w tym przypadku odgrywa doradztwo sprzedawców. Leszek Kurowski mówi: – Mieszanki nasion traw generują w naszym centrum ogrodniczym dochody rzędu 7-8 proc., jednak potencjał handlowy tej kategorii określamy jako duży. Klienci bowiem coraz częściej wybierają produkty ze średniej i wyższej półki cenowej, co można uznać za dobry omen i dowód rosnącej świadomości konsumentów – kończy.
