Choć centra ogrodnicze nie są i pewnie nigdy już nie będą kluczowym kanałem dystrybucji dla producentów sprzętu, to rosnąca popularność urządzeń akumulatorowych stwarza nowe możliwości. Już na 10 m2 można stworzyć atrakcyjną ekspozycję sprzętu ogrodniczego
Tekst: Michał Gradowski
Duża konkurencja ze strony marketów i coraz gęstszej sieci punktów dealerskich sprawia, że w centrach ogrodniczych jest coraz mniej miejsca na sprzęt. – Mamy całkiem sporo przykładów firm, które odniosły większy lub mniejszy sukces sprzedając maszyny ogrodnicze w klasycznym centrum ogrodniczym, jednak znacznie liczniejszą grupę stanowią sklepy, w których maszyny ogrodnicze zupełnie nie występują lub praktycznie się nie sprzedają – mówi Piotr Datkiewicz, product manager w firmie Victus-Emak.
Podobnie oceniają sytuację także inni producenci. – Sprzedaż sprzętu w centrach ogrodniczych utrzymuje się na tym samym poziomie, choć można też wskazać placówki, które mocniej stawiają na ten asortyment i zatrudniają pracownika dedykowanego do jego sprzedaży. Choć centra ogrodnicze nie odgrywają w naszym modelu dystrybucyjnym głównej roli, to koncept shop-in-shop AL-KO jest dostosowany do oczekiwań także tej grupy klientów. Nawet na powierzchni ok. 10 m2 jesteśmy w stanie zaaranżować ekspozycję w najwyższym standardzie – mówi Marcin Liszyński, prezes zarządu firmy AL-KO KOBER. – Przykładamy dużą wagę do tego, aby ekspozycja produktów AL-KO korespondowała z ich jakością i renomą marki. Nasze strefy shop-in-shop stanowią jednak spójną całość i „pasują” zarówno do nowoczesnych centrów wybudowanych w ciągu kilku ostatnich lat, jak i do placówek, które powstały kilkanaście czy kilkadziesiąt lat temu – dodaje.
Co, poza nowoczesną ekspozycją, oferują centrom ogrodniczym czołowe marki? – Staramy się doradzić, jaki sprzęt powinien się w nich znaleźć, często podpowiadamy, co można zrobić, aby sprzęt sprzedawał się lepiej, a także jakie akcesoria warto wprowadzić do oferty. Rozwijamy serie z urządzeniami akumulatorowymi, a także wprowadzamy nowości – specjalnie dla dealerów na sezon 2019 wprowadziliśmy nową markę – Faworyt Pro. Nowa linia proponuje urządzenia o profesjonalnych komponentach z 3-letnią gwarancją (dla konsumentów do użytku prywatnego): wszystkie kosiarki indukcyjne będą zawierać silniki indukcyjne – bardziej trwałe i odporne na przeciążenia, natomiast kosiarki spalinowe będą posiadały przekładnię wysokiej jakości – GT oraz sprawdzone silniki, takie jak: Loncin, Briggs & Stratton, Yamaha – wyjaśnia Piotr Kudlicki, regionalny kierownik sprzedaży w firmie Krysiak.
Strategia przede wszystkim
Co jest najważniejsze w sprzedaży sprzętu w centrum ogrodniczym? Serwis, doradztwo, całoroczna ekspozycja, ale przede wszystkim jasno sprecyzowane cele. – Głównym warunkiem sukcesu jest przede wszystkim strategia właściciela, który – chcąc zaistnieć z maszynami na swoim lokalnym rynku – musi spełnić kilka warunków. Najważniejsze z nich to serwis oraz dobrze przeszkolony personel. Za tym powinno podążyć odpowiednie wyeksponowanie urządzeń. Zamiast „chować” maszyny gdzieś na uboczu, należy postawić je w dobrze widocznych miejscach – dobrym przykładem jest ekspozycja wyspowa. Aby centrum ogrodnicze było kojarzone również ze sprzętem, konieczna jest także ekspozycja na zewnątrz sklepu – mówi Piotr Datkiewicz.
– Ważnym aspektem jest całoroczna ekspozycja sprzętu zmechanizowanego – aby uświadomić konsumentom, że dany asortyment jest w tym miejscu dostępny oraz fachowe doradztwo, wyróżniające centrum ogrodnicze na tle supermarketów – dodaje Piotr Kudlicki.
Czy można skutecznie sprzedawać sprzęt, nie oferując jednocześnie serwisu?
– Można, jednak w takim wypadku przynajmniej jeden z pracowników powinien być przeszkolony z podstawowej naprawy sprzętu mechanicznego. Obsługa serwisowa stanowi jednak istotny czynnik przy podejmowaniu decyzji zakupowych, dlatego sugerowalibyśmy rozpoczęcie współpracy z serwisem – nasza firma współpracuje z serwisami zewnętrznymi na terenie całego kraju – wyjaśnia Piotr Kudlicki.
Szturm akumulatorów
Perspektywy na przyszłość? – Klientom prowadzącym centra ogrodnicze, którzy nie dysponują dużą powierzchnią, doradzamy, aby postawili raczej na sprzęt akumulatorowy, którego sprzedaż wymaga mniejszego zaangażowania ze strony doradców klienta. 3-metrowa ścianka ekspozycyjna wraz z przylegającą do niej odpowiednio zaaranżowaną przestrzenią sklepu pozwala zaprezentować klientom podstawowy asortyment: kosiarki, akumulatorową podkaszarkę, sekator czy nożyce do żywopłotu, rębarkę oraz robota koszącego – mówi Marcin Liszyński.
– Potencjalnie dużą szansą dla centrów ogrodniczych jest wzrost rynku urządzeń akumulatorowych. Specyfika tych urządzeń, a przede wszystkim ich prostota, zarówno w konstrukcji, jak i w użytkowaniu w znacznym stopniu ułatwia pracownikom centrów ogrodniczych skuteczne przygotowanie się do ich sprzedaży. Należy spodziewać się, że urządzenia akumulatorowe przeprowadzą już wkrótce dość intensywny „szturm” na centra ogrodnicze i ci z właścicieli, którzy odpowiednio przygotują się na ten moment, będą mogli liczyć na wzrost sprzedaży – dodaje Piotr Datkiewicz.
Czy renesans sprzętu w centrach ogrodniczych jest możliwy? – Na pewno centra ogrodnicze mają utrudnione zadanie poprzez konkurencję ze strony marketów. Jednak uważamy, że fachowość, prowadzenie sezonowego serwisu lub współpraca z serwisem zewnętrznym mogłyby przekonać klientów do zakupów. Szansę na zwiększenie sprzedaży sprzętu zmechanizowanego mogłoby stanowić także poszerzenie oferty. Pamiętajmy, że zróżnicowanie danych technicznych w ramach jednego rodzaju sprzętu służy dopasowaniu asortymentu do różnorodnych potrzeb klientów – mówi Piotr Kudlicki.
