Nasza recepta na sukces to ciężka praca, wiele analiz, wsłuchiwanie się w głos naszych klientów i konsumentów oraz dobra współpraca ze wszystkimi partnerami handlowymi. Jako firma rodzinna nie myślimy w perspektywie najbliższego roku czy dwóch, ale raczej kilkudziesięciu lat – mówi Alexandre Simmler, dyrektor generalny SBM Life Science
Rozmawia: Michał Gradowski
Kilka polskich firm, być może anonimowych na rynku globalnym, ma w naszym kraju silną pozycję i trudno będzie z nimi rywalizować. Jakie są najważniejsze przewagi konkurencyjne Pana firmy, które mogą być istotne na polskim rynku?
Konkurowanie na nowym rynku to zawsze duże wyzwanie, w pełni zdajemy sobie sprawę, że nie jesteśmy na nim sami. Jednakże nasza rodzinna firma reprezentuje unikatową wizję handlu, dostarczamy na rynek wiele innowacyjnych produktów, które stanowią nową jakość. Nie wchodziliśmy na polski rynek z myślą o zwalczaniu konkurencji – chcemy przede wszystkim wprowadzać tutaj nasze innowacyjne rozwiązania. Ponad 20 lat temu, jako pionierzy na rynku, zaczynaliśmy we Francji promować naszą naturalną linię produktów. Od tego czasu staliśmy się liderem, a wiele firm próbuje nas naśladować.
Dokładnie tak samo jest tutaj – jesteśmy na początku drogi. Mój zespół działający w Polsce bardzo dobrze zna rynek i dostosowuje strategię oraz działania do jego potrzeb. Chcemy podążać za właścicielami ogrodów przez cały sezon, dostarczając im nawozy wspierające rozwój roślin oraz produkty do pielęgnacji, ochrony i leczenia roślin.
20 lat to stosunkowo krótki okres w porównaniu z innymi firmami z branży działającymi na rynku znacznie dłużej. Jak w tak krótkim czasie SBM Group osiągnęło pozycję lidera we Francji?
Nasza recepta na sukces to ciężka praca, wiele analiz i wsłuchiwanie się w głos naszych klientów i konsumentów – to bardzo ważny warunek rozwoju, podobnie jak dobra współpraca ze wszystkimi partnerami handlowymi. Bardzo istotna jest także jakość – bez niej nie można stworzyć stabilnego biznesu. Jako firma rodzinna nie myślimy w perspektywie najbliższego roku czy dwóch, ale raczej 20 lat, a jako stosunkowo młoda osoba mogę powiedzieć, że znacznie dłuższej. Patrząc długofalowo, jakość i atrakcyjna cena, w zasięgu możliwości konsumentów to najważniejsze czynniki decydujące o sukcesie.
Poza tym nie wystarczy słuchać opinii konsumentów, konieczne jest także dostarczanie im wiedzy – branża ogrodnicza jest w dużej mierze specjalistyczna i wielu konsumentów nie wie, jak dbać i chronić swoje rośliny. Właśnie dlatego organizujmy szkolenia, w których co roku bierze udział ok. tysiąca konsumentów oraz pracowników sklepów i centrów ogrodniczych.
Warto też podkreślić, że lubimy swoją pracę i jesteśmy bardzo zmotywowani – myślę, że nasi klienci mogą to odczuć każdego dnia.
Grupa SBM działa w ponad 20 krajach na całym świecie. Który z tych rynków jest najbardziej istotny i czy Polska może się stać w przyszłości jednym z nich?
Wszystkie kraje, w których działa Grupa SBM, są dla nas bardzo istotne. Największe obroty osiągamy w USA, co nie jest zaskoczeniem, bo to największy rynek ogrodniczy na świecie. Oczywiście jednym z wiodących rynków jest dla nas także Francja, w końcu to tam wszystko się zaczęło. Natomiast co do Polski mogę powiedzieć, że będzie to jeden z naszych priorytetowych rynków w przyszłości z powodu dużych perspektyw rozwoju zarówno tutaj, jak i w innych krajach Europy Wschodniej.
Czy uważa Pan, że branża ogrodnicza w Polsce wyróżnia się na tle innych europejskich krajów?
Moim zdaniem polski rynek ogrodniczy jest dojrzały, oferta producentów jest bardzo szeroka, a konsumenci w Polsce są bardzo pragmatyczni. Polski rynek jest coraz bardziej podobny do tego, co możemy obserwować w Holandii, Belgii, Włoszech czy Francji.
Można jednak zauważyć, że z powodu niekorzystnych decyzji politycznych jest coraz więcej ograniczeń w przypadku rejestracji nowych produktów. Ze szkodą dla konsumentów, którzy nie mają dostępu do produktów, których potrzebują i poszukują w sklepach.
Jakie są główne cele, jakie firma SBM zamierza osiągnąć w ciągu najbliższych 5 lat?
Mamy bardzo dużo pomysłów, jak rozwijać nasz biznes. Chcemy umacniać naszą pozycję lidera w zakresie sprzedaży naturalnych produktów do pielęgnacji i ochrony roślin. Poszukiwanie przez klientów naturalnych produktów to znaczący trend, który będzie miał coraz większy wpływ na handel.
Pracujemy także nad udoskonalaniem opakowań – im prostsze będzie zastosowanie produktu, tym lepiej. Wszystko musi być obecnie łatwe dla konsumenta – to najlepszy sposób, aby uniknąć reklamacji.
Monodawki takich produktów jak Decis i Previcur, które będą dostępne na polskim rynku w tym roku, to najlepszy przykład naszego sposobu myślenia o opakowaniach gotowych do użycia.
W ciągu najbliższych 5 lat będziemy także rozwijać naszą strategię działań internetowych. Przeznaczamy na ten cel sporo czasu i środków – tak, aby jak najlepiej przekazywać konsumentom wiedzę, porady i być blisko nich.
Będziemy także kontynuować organizację eventów w punktach sprzedaży – w czasie najważniejszych weekendów w ciągu sezonu nasi pracownicy są obecni w sklepach, służąc konsumentom poradą w jaki sposób i jakich środków używać, aby skutecznie zwalczać szkodniki i przeciwdziałać chorobom roślin. Określamy ich mianem „weekendowych wojowników”.
Oprócz rozwijania naszej linii produktów naturalnych będziemy także pracować nad ofertą produktów biobójczych. To dla nas bardzo ważna kategoria, bo chcemy dostarczać klientom rozwiązań nie tylko do pielęgnacji ogrodu, chcemy także sprawić, aby ich życie w innych aspektach było łatwiejsze.
Jeśli spojrzymy oczami konsumenta na produkty, które na polskim rynku będzie oferowała Grupa SBM, możemy poczuć się trochę zdezorientowani. Bayer Garden zmienił się w Protect Garden, a właścicielem tej marki jest firma SBM Life Science. Czy trudno będzie wytłumaczyć to klientom?
Kiedy półtora roku temu zdecydowaliśmy o przejęciu Bayer Garden, wiedzieliśmy, że rebranding będzie konieczny. Nie jest to dla nas duże wyzwanie, robiliśmy to wcześniej wielokrotnie, ostatnio, z dużym sukcesem, na rynku amerykańskim. Pytaliśmy naszych kontrahentów i konsumentów jak najlepiej komunikować tę zmianę i jesteśmy pewni, że nasz przekaz będzie jasny. Konsumenci najczęściej nie kupują produktów ze względu na markę, ale na opakowanie, które znają i kojarzą z dobrym produktem. Wystarczy więc nie wprowadzać znaczących zmian w wyglądzie opakowań.
W naszym portfolio mamy około 500 własnych produktów i będziemy stopniowo wprowadzać je na polski rynek – tak, aby sprostać potrzebom naszych klientów.
Popularność produktów ekologicznych to jeden z najważniejszych trendów w zachowaniach konsumentów. Jak ten fakt wpływa na kategorię produktów do pielęgnacji i ochrony roślin?
W tym przypadku jest podobnie jak przy leczeniu ludzi – czasami wystarczą witaminy, ale czasem trzeba też wziąć antybiotyk. Naturalne rozwiązania świetnie sprawdzają się przy nawożeniu, ale w przypadku walki ze szkodnikami preparaty chemiczne są lepsze, bo działają szybciej. Potrzebujemy więc obu tych rozwiązań, a komplementarność to kluczowe pojęcie. W tym kierunku będzie się rozwijał rynek i my też idziemy tą drogą.
Mamy ogromne doświadczenie w poszukiwaniu naturalnych, innowacyjnych rozwiązań, na działania badawczo-rozwojowe przeznaczamy co roku około 5% naszych przychodów. To dla nas jasne, że na wiele chorób roślin nie ma jak do tej pory dobrego, naturalnego rozwiązania. Przed nami jeszcze długa droga. Trzeba też mieć na uwadze, że od znalezienia rozwiązania do rejestracji produktu upływa od 5 do 7 lat.
Jakie jest największe wyzwanie stojące przed branżą ogrodniczą?
Pomimo tego, że środki ochrony roślin są bezpieczne, przebadane, poddane bardzo restrykcyjnym regulacjom – często można usłyszeć negatywne opinie na ich temat. Nie tylko producenci, ale też sprzedawcy powinni z większym zaangażowaniem ograniczać obawy konsumentów, wysyłając im jasny komunikat: jesteśmy ekspertami od ochrony roślin, bierzemy odpowiedzialność za ich działanie, więc zaufaj nam i postępuj zgodnie z instrukcją.
Czy kiedykolwiek miał Pan wątpliwości co do tego, czy warto zarządzać rodzinną firmą?
Kiedy mój ociec zaczynał budować pozycję naszej firmy w 1994 r., byłem jeszcze na studiach. Kiedy je skończyłem, powiedział: „jeśli chcesz być lekarzem albo prawnikiem, po prostu mi powiedz”. Zawsze miałem możliwość wyboru. 15 lat temu zdecydowałem się jednak na pracę w SBM – marketing i handel to mój główny zakres obowiązków. Wkładam w pracę dużo serca, od początku byłem bardzo zmotywowany i do tej pory nic się pod tym względem nie zmieniło. Kiedy codziennie rano wstaję do pracy, czuję się szczęśliwy.
Oczywiście są zalety i wady pracy w firmie rodzinnej – także na polskim rynku jest wiele firm tego typu. Zaletą jest na pewno to, że jako rodzinna firma bardzo dbamy o etykę pracy i nasze firmowe wartości. Nigdy nie myśleliśmy o sprzedaży firmy, nie pobieramy nawet dywidendy, większość środków inwestując w jej rozwój. Wady? Niemal w każdy weekend rozmawiamy z ojcem o pracy. Można zauważyć pokoleniową różnicę w postrzeganiu work-life balance między nami. Mój ojciec jest bardziej pochłonięty pracą w weekend i kiedy mówię „stop, potrzebuję przerwy”, czasem trudno mu to zrozumieć. Zawsze radzę mu wtedy, aby spróbował być moim ojcem, a nie szefem.
Jaką część swoich codziennych obowiązków lubi Pan najbardziej?
Największą przyjemność sprawia mi bycie blisko biznesu, odwiedzanie krajów, w których działa Grupa SBM. Regularne rozmowy z pracownikami i klientami firmy oraz uczenie się od nich sprawia, że łatwiej jest mi rozwijać firmę. Nigdy nie widziałem eksperta od żadnej branży, który cały czas siedziałby za biurkiem.
Czy ma Pan własny ogród?
Oczywiście! Pamiętam, że już jako dziecko lubiłem grzebać w ziemi i jeździć kosiarką. Nie mam co prawda czasu na uprawę własnych warzyw i inne czasochłonne prace w ogrodzie, ale jestem świetnym doradcą dla moich przyjaciół i często przynoszę im też nasze produkty do wypróbowania. Zawsze powtarzam też naszym pracownikom z działu marketingu, aby zanim zaczną myśleć o rozwijaniu danego produktu, sami go wypróbowali, przeczytali informacje na opakowaniu, spróbowali użyć go według instrukcji i przede wszystkim spojrzeli na ten produkt oczami klienta, a nie speca od marketingu.
