Tekst: Ilona Rosiak
Centra ogrodnicze, wraz z rozwijającym się trendem homingu, zmieniają swe oblicze. Stają się w większym stopniu centrami dekoracji nie tylko ogrodów, ale również wnętrz. Oczekiwania klientów rosną nieustannie, dlatego półka z doniczkami już nie wystarcza. Co więc stanowi asortyment podstawowy i czym można go uzupełnić?
Wariacje na temat
Kategoria decor to przede wszystkim donice, wśród których wyróżnia się wyroby z plastiku, ceramiki oraz mieszanki obu surowców. Choć popularność wyrobów ceramicznych jest obecnie w fazie olbrzymiego wzrostu, to jednak wyroby z plastiku wciąż są silnie obecne. Wynika to przede wszystkim ze specyfiki klienta oraz przeznaczenia donic. Plastikowe korytka najczęściej kupują właściciele balkonów, a w skali miasta czy gminy to całkiem liczna grupa odbiorców. Trendy jednak są nieco inne. Szczególnie intensywnie promuje się wyroby z ceramiki, które, zdaniem designerów, są znacznie bardziej przyjazne człowiekowi i jego otoczeniu.
W grupie asortymentu podstawowego znajdują się ponadto figury wewnętrzne i zewnętrzne, świece i świeczniki, a także lampiony, wyroby z wikliny czy też fontanny. Coraz częściej centra ogrodnicze oferują bardziej wyszukane produkty. Zważywszy na fakt, iż detaliści z zielonej branży muszą dziś konkurować z centrami wyposażenia wnętrz czy galeriami, dobrym rozwiązaniem będzie zaproponowanie klientom zastawy oraz elementów do dekoracji stołu, kieliszków i szkła użytkowego, wazonów, ramek, obrazów czy luster.
Zaletą kategorii są jej nieograniczone możliwości, z których korzystać mogą centra ogrodnicze. Co dokładnie sprawia, że piękne, choć nie zawsze użyteczne rolę. Istota kategorii wynika z jej potencjału i sposobu, w jaki reagują na nią ludzie. Otóż spośród wszystkich produktów znajdujących się w centrum ogrodniczym, to właśnie po donice i innego typu ozdoby konsument sięga pod wpływem impulsu. Mechanizm kupna jest w tym momencie spontaniczny
i silnie związany z emocjonalną reakcją na walory estetyczne przedmiotu. Ulegają jej przede wszystkim kobiety, które znacznie więcej uwagi poświęcają wystrojowi wnętrza. Nie oznacza to jednak, że mężczyźni nie są estetami. Wręcz przeciwnie, ich właśnie znacznie łatwiej zachwycić oryginalną formą czy zdecydowanym kolorem. Kobiety zaś są bardziej zachowawcze i wybierają bezpieczny minimalizm. Wbrew pozorom jednak dekoracje nie sprzedają się same. Potrzebne jest im wsparcie i marketing.
< Dział dekoracji to sposób na całoroczną sprzedaż
< Zanim złożysz zamówienie, odwiedź wzorcownię
< Sprawdź dostawcę i czas oczekiwania na realizację zamówienia
< Pomyśl o ofercie bożonarodzeniowej już teraz
< Dobór towaru, ekspozycja i jej zmienność to klucz do sukcesu
Trzy kroki do sukcesu
Po pierwsze, wybór towaru. Z opinii centrów ogrodniczych wynika, iż ten pierwszy krok jest najtrudniejszy. Presja właściwej decyzji często sprawia, iż centra rezygnują bądź co gorsza nie rozwijają zainicjowanego procesu. Strach przed ryzykiem można złagodzić, odpowiadając sobie na następujące pytania: Kto i w jakim celu odwiedza centrum ogrodnicze? Jaki jest profil klienta? Jaki charakter posiada centrum? Ile miejsca można poświęcić na zorganizowanie działu? Jaki cel będzie mu przyświecał? W udzieleniu odpowiedzi na powyższe pytania powinni wziąć udział, oprócz decydenta, którym jest najczęściej właściciel centrum, także pracownicy centrum, a więc sprzedawcy i doradcy klienta. Oni bowiem mają kontakt z klientami, znają ich potrzeby i reakcje na proponowany asortyment.
Z taką wiedzą warto udać się do wzorcowni firm producenckich lub dystrybutorów, których w Polsce znajduje się około 30. – Wizyta w showroomie budzi chęć dokonywania zakupów – twierdzi Agnieszka Kowalska, właścicielka marki
Belldeco. – W tym miejscu klient zachwyca się produktem, poznaje sposoby ekspozycji oraz dokonuje zakupów – kontynuuje. Podobną funkcję pełnią również giełdy, m.in. we Wrocławiu, Łodzi, Warszawie czy Poznaniu. W procesie ustalania oferty warto uwzględnić również konkurencję. Nie ma sensu powielać asortymentu. Zapoznawanie się z ofertą za pośrednictwem stron internetowych często bywa niewystarczające. Należy z nich korzystać dopiero na dalszym etapie współpracy, kiedy to wzajemne zaufanie umożliwi biznes na odległość. Powinno się bowiem opierać na sprawdzonych źródłach, dzięki którym zaoszczędzić można nie tylko pieniądze, ale przede wszystkim cenny czas.
Po drugie, ekspozycja. Nawet najpiękniejszy przedmiot wymaga odpowiedniej oprawy. Nic nie działa gorzej, niż brak wyraźnej koncepcji i konsekwencji w jej realizowaniu. Nie oznacza to jednak, że półkę z donicami czy świecami trzeba potraktować dosłownie. Otóż dobrze zorganizowana aranżacja działu decor to kącik (wydzielone pomieszczenie lub przestrzeń centrum ogrodniczego), który na moment oderwie klienta od pragmatycznego charakteru działu z nawozami czy sprzętem ogrodniczym. Decor to przyjemność nie tylko posiadania, ale i oglądania. Każda więc forma obcowania z pięknem musi być dla klienta atrakcyjna. Jak tego dokonać? Wystarczy uszeregować produkty według kolorów, stylów, zastosowania czy surowców, z jakich są wykonane. Należy przy tym pamiętać o odwiecznym prawie handlu: masa robi obrót. Niewielka ilość towaru wywołuje u klienta wrażenie wybrakowanego asortymentu lub też jego niedostępności. Chcąc stworzyć optymalne warunki zakupowe, trzeba uwzględnić regularne uzupełnianie dostaw, atmosferę dostatku i umiarkowanego luksusu na miarę klienta. Produkty z kategorii decor doskonale też zagospodarują miejsce przy kasie. Wystarczy kilka stojaków z serwetkami, świecami zapachowymi czy drobnymi figurkami, aby czekanie w kolejce do kasy zaowocowało dodatkowym zakupem.
Po trzecie, dynamika. Sezonowość w centrum ogrodniczym nie istnieje, choć pory roku silnie na nie oddziałują. Podobnym zmianom ulega klient, który w zależności od okoliczności, czasu i nastroju wybiera takie, a nie inne produkty. Mając tego świadomość, powinno się odpowiednio wcześnie promować kolory charakterystyczne dla danej pory roku, zmieniać ekspozycję co najmniej raz w miesiącu, proponując asortyment okolicznościowy. W centrum ogrodniczym nie może zabraknąć oferty bożonarodzeniowej czy wielkanocnej, walentynkowej, a nawet z okazji Dnia Matki czy Dnia Babci. Świecznik, popielnica, zastawa stołowa to często mile widziane upominki dla najbliższych, dlatego warto pomyśleć o opakowaniach oraz kartkach okolicznościowych. Dzięki dynamicznej ekspozycji klient będzie wpadać do centrum ogrodniczego z nadzieją, że i tym razem znajdzie coś interesującego.
Anna Miszczyszyn
Dolagra
Podstawowym asortymentem w kategorii decor są donice. Kanałów ich sprzedaży jest wiele, m.in. kwiaciarnie, supermarkety, sieciowe centra typu DIY i wreszcie centra ogrodnicze. W tych ostatnich najchętniej kupowane są duże donice przeznaczone do ogrodu i wnętrz. Centra ogrodnicze, ze względu na dużą powierzchnię handlową, mogą dodatkowo wypełnić niszę i oferować donice dedykowane biurom oraz budynkom użytku publicznego. To jeden z pomysłów na interpretację działu dekoracji w centrum ogrodniczym.
Wybrane imprezy targowe
Ambiente
12-16.02.2010, 11-15.02.2011
www.ambiente.messefrankfurt.com
Home and Garden Essen
10-14.02.2010, 9-13.02.2011
www.haus-und-garten-messe.de
IMM Cologne
18-23.01.2011
www.imm-cologne.com
Plantarium
25-28.08.2010
www.plantarium.nl
Spoga+Gafa
5-7.09.2010
www.spoga-cologne.com
Targi kantońskie – edycja jesienna
23-27.10.2010
www.promoter.cantonfair.org.cn
Festiwale Wnętrz
20-21.03.2010 Wrocław
15-16.05.2010 Kraków
25-26.09.2010 Gdańsk
16-17.10.2010 Chorzów
www.festiwalwnetrz.com.pl
Gardenia
26-28.02.2010
www.gardenia.mtp.pl
Home Decor
26-28.05.2010
www.homedecor.pl
Vitrel Wiosna 2010 Mikołajki
18-21.05.2010
www.vitrel.com.pl
Vitrel Jesień 2010 Zakopane
27-30.2010
www.vitrel.com.pl
Zieleń to Życie
27-29.08.2010
www.zielentozycie.pl
Wizyta w showroomie
Agnieszka Kowalska
Belldeco
Wcentrum ogrodniczym dominują dekoracje związane z ogrodem i sferami przejściowymi w domu, czyli werandami, korytarzami, tarasami. Coraz częściej jednak centra interesują się wystrojem wnętrz, proponując tym samym obrazy, meble czy lustra. Aby przekonać odbiorców do danej grupy produktowej, sam katalog nie wystarczy. Konieczna jest wizyta w showroomie, dzięki której klienci doświadczają uroków całej kolekcji i jej stylizacji. Bezpośredni kontakt to również okazja do złożenia zamówienia bądź poznania metod aranżacyjnych.
Diagnoza
Z całą pewnością inwestycja centrów ogrodniczych w półkę z dekoracjami okaże się rentowna. Na poparcie tej tezy warto przytoczyć wyniki badań, jakie na zlecenie jednej z firm producenckich przygotował HTA Garden Industry Monitor. Otóż w 2007 roku Brytyjczycy na zakup donic i innego typu pojemników wydali rocznie 90,68 funtów. W następnym roku sprzedaż wzrosła o 36 proc., natomiast w 2009 roku przewidywany wzrost wyniósł 70 proc. Podobną sytuację można zaobserwować w Niemczech, Holandii oraz Francji. Zjawisko to odzwierciedlają również targi branżowe, na których aktywność wystawców z kategorii decor jest bliska producentom roślin, a więc najważniejszej dla zielonego biznesu kategorii.
