O sprawdzonych sposobach na zwiększanie obrotów przez cały sezon, ogromnym potencjale branży ogrodniczej, który widać było choćby w minionym roku i swoich planach na przyszłość opowiedział nam Sławomir Majewski, właściciel Centrum Ogrodniczego Majewscy
Rozmawia: Michał Gradowski
Ubiegły rok był dobry dla całej branży, ale dla Centrum Ogrodniczego Majewscy – rekordowy w historii firmy. Co było w tym czasie największym wyzwaniem?
W marcu, podobnie jak wielu przedsiębiorców, byliśmy pełni obaw. Perspektywy były mało obiecujące, dlatego podjęliśmy decyzję o 30% przecenie na całą ofertę roślinną. Zamiast zarabiać, wyprzedawaliśmy towar, bo mając w ofercie m.in. 6 tys. rododendronów i mogąc zaprosić do sklepu jednocześnie np. 20 klientów, nie mieliśmy szans tego sprzedać w normalnych cenach. Wartość udzielonego rabatu osiągnęła poziom ok. 300 tys. złotych. Z perspektywy czasu widać jednak, że to była dobra decyzja, bo wyprzedając towar zrobiliśmy miejsce na bratki, stokrotki czy pelargonie, które sprzedawały się błyskawicznie kiedy klienci masowo ruszyli do centrów ogrodniczych. Sprzedaliśmy np. 26 tirów ziemi, podczas gdy zwykle to średnio 18–20. W najlepszych dniach sprzedawaliśmy towar nawet za 100 tys. zł, w skali roku osiągnęliśmy 50% wzrost sprzedaży roślin i cały czas nie mieliśmy braków w asortymencie – tym wygrywaliśmy. W tym samym okresie półki w marketach były puste, a dodatkowo na początku pandemii sklepy DIY były zamknięte w weekendy. Nasz parking mogący pomieścić 250 samochodów był więc pełen.
Jedynym problemem były zatory przy kasach. Przyjęliśmy więc dodatkowo 7 kasjerek, kupiliśmy we Włoszech 100 dodatkowych wózków zakupowych. To był bardzo intensywny rok, pracowaliśmy jeszcze ciężej niż zwykle, ale było warto. Na pewno nie pomagały też ciągłe zmiany prawne np. covidowe rozporządzenia ograniczające liczbę klientów w zależności od liczby kas. Dochodziło do absurdalnych sytuacji – np. do niedzieli mogliśmy wpuścić jednocześnie ok. 20-30 osób, a od poniedziałku, kiedy liczba klientów była już uzależniona od wielkości powierzchni sklepu – 600 osób. Byliśmy też wielokrotnie kontrolowani przez sanepid, policję, a nawet straż graniczną, co deprymowało klientów, ale nie zmniejszało naszej determinacji. Daliśmy radę.
Zaraz po wejściu do Pana centrum jest strefa z aktualnymi aranżacjami i szybko rotującymi produktami. Jak ważna jest ta część?
Przywiązujemy do niej bardzo dużą wagę, bo walczymy o każdy dzień sprzedaży. Większość centrów ogrodniczych skupia się tylko na ścisłym sezonie, czyli kwietniu, maju i czerwcu, a my chcemy osiągać wysokie obroty przez cały rok. W tej strefie mieści się łącznie 86 wózków, a jeśli kupujemy rośliny np. za 20 tys. euro, to kiedy sprzedaż osiągnie poziom 10 tys. euro, składamy kolejne zamówienie, żeby zapewnić ciągłość dostaw, żeby klient zawsze miał duży wybór świeżego materiału.
Często zmieniamy aranżacje, w Wigilię przeceniamy ofertę świąteczną do ceny zakupu – klienci ustawiają się po ten asortyment w kolejce – aby zwolnić miejsce. Nie przechowujemy towaru do następnego roku. Już w połowie stycznia ruszamy z eskpozycją oferty wielkanocnej, a do 10 lutego sklep jest już praktycznie zatowarowany.
Czy to działa? Dobrym przykładem są pelargonie – sprzedajemy je już od miesiąca – w lutym było to 6 tys. sztuk. Wielu znajomych z branży nie może w to uwierzyć.
Inna niż większości centrów ogrodniczych jest także polityka handlowa Pana firmy. Stawiacie na strefy shop in shop znanych producentów, ograniczając jednocześnie ofertę w danej kategorii – np. w przypadku nawozów – do 3 dużych producentów: Agrecol, Bros i Substral. Czy ta strategia się sprawdza?
W 2007 roku zrezygnowaliśmy z dostaw z hurtowni. Ograniczyliśmy asortyment, żeby być ważnym partnerem dla wybranych producentów, którzy mają kompleksową ofertę w danej kategorii. Dzięki temu możemy zamawiać towar bezpośrednio, z rabatem większym niż niejedna hurtownia. W mojej opinii posiadanie w ofercie np. 7 różnych biohumusów o niemal identycznym składzie nie ma sensu. Dzięki takiej polityce mamy mniej faktur to rozliczenia, zamiast rozmawiać z 20 przedstawicielami handlowymi firm nawozowych, prowadzimy negocjacje z trzema, ale jednocześnie zapewniamy klientom dostępność szerokiej gamy produktów z trzech różnych półek cenowych.
W przypadku nasion współpracujemy np. tylko z jedną firmą – W. Legutko, która ma w mojej ocenie najlepsze rozwiązanie ekspozycyjne na rynku. Cały asortyment znajduje się w ciągłej sprzedaży, a rocznie sprzedajemy ponad 100 tys. torebek nasion.
Jakie grupy produktowe pozwalają funkcjonować w tak dużym obiekcie przez cały rok, także poza ścisłym sezonem?
Do niedawna sporą część naszego centrum zajmowała ekspozycja asortymentu dekoracyjnego, ale od kilku lat tendencja jest spadkowa, więc ograniczamy powierzchnię, wolimy przeznaczyć to miejsce na lepiej rotujący asortyment. Bardzo istotny w kontekście „wydłużania” sezonu jest asortyment zoologiczny – w ubiegłym roku zanotowaliśmy 50% wzrost w tej grupie produktowej, która sprzedaje się równomiernie do stycznia do grudnia. Pandemia sprawiła, że klienci mogą poświęcić więcej czasu i uwagi zwierzętom domowym, co przekłada się na wzrosty sprzedaży. W naszym centrum wartość sprzedaży karm i akcesoriów utrzymuje się na poziomie 1:1 – ograniczanie się tylko do oferty karm, częste w centrach ogrodniczych, jest więc marnowaniem potencjału. W naszym sklepie działa 5-gwiazdkowa strefa shop in shop Royal CANIN – mamy cały asortyment, nawet dla rzadkich ras. Ważną grupą asortymentową są także produkty akwarystyczne – sprzedajemy 4-5 tys. ryb akwarystycznych miesięcznie oraz asortyment do oczek wodnych, który dobrze rotuje od marca do końca listopada. Rozwijamy także ofertę produktów do przetwórstwa i winiarstwa.
M.in. dzięki tym grupom produktów łatwiej nam przetrwać okres zimowy – opłacić niemałe przy tak dużej powierzchni koszty ogrzewania czy oświetlenia.
Ważnym elementem składowym sukcesu Centrum Ogrodniczego Majewscy są pracownicy. Jak istotny jest ten czynnik na rynku ogrodniczym?
To czynnik nie do przecenienia – doświadczeni, kompetentni pracownicy są niezbędni w tego typu sklepie. Średnia zatrudnienia w naszym centrum to 12-13 lat, wielu pracowników może się pochwalić ponad 25-letnim stażem.
Potrzebujemy 16 osób, aby uruchomić sklep, zespół jest podzielony na dwie ekipy, które pracują 15 dni w miesiącu po 12 godzin – jedna grupa w dni parzyste, druga w nieparzyste, bez nadgodzin. Ten system sprawdza się rewelacyjnie, choć kiedy wprowadzaliśmy go kilkanaście lat temu mało brakowało do strajku załogi. Dziś pracownicy za nic nie wróciliby do poprzedniego systemu, bo daje im wiele korzyści. Mogą z wyprzedzeniem zaplanować w dni wolne wizytę w urzędzie czy u dentysty, a pracownicy z ościennych miast, których mamy sporo, zredukować koszty dojazdów.
Działamy na niełatwym terenie. Firmy funkcjonujące w Legnickiej Specjalnej Strefie Ekonomicznej, Fabryka Silników i Baterii Elektrycznych Mercedes-Benz w Jaworze czy KGHM Polska Miedź mocno wpływają na lokalny rynek pracy, podbijając stawki i przyciągając kadrę z całego regionu. Mimo tego udaje nam się zatrzymać najlepszych pracowników – m.in. dlatego, że każdy dział jest u nas osobnym magazynem, a pracownicy otrzymują prowizję od sprzedaży.
Od wielu lat funkcjonujemy też jako Zakład Pracy Chronionej, choć nie ma to ekonomicznego uzasadnienia, bo pomoc państwa jest znikoma. Zatrudniamy ok. 15 pracowników z różnymi dysfunkcjami – m.in. do sadzenia roślin i drobnych prac porządkowych. Czasami są to osoby, którym pomagamy wydobyć się z bezdomności, skrajnego wykluczenia. Nie tylko dajemy im pracę, ale często także pomagamy znaleźć mieszkanie, finansujemy czynsz przez kilka miesięcy. Odbudowujemy ich poczucie własnej wartości i pomagamy wrócić do społeczeństwa.
Ilu klientów odwiedza średnio Centrum Ogrodnicze Majewscy w skali miesiąca?
Średnio w miesiącu to około 20 tys. klientów. Staramy się zebrać jak najwięcej informacji o ich potrzebach. Niedawno przyznaliśmy 100 wybranym osobom specjalną kartę stałego klienta – to kobiety w wieku 35+, mające wolny zawód i mieszające w domku jednorodzinnym. Zależało nam na selekcji grupy konsumentów ze średnią wartością paragonu na poziomie ponad 100 zł, w przypadku której wiele wyborów zakupowych ma charakter impulsowy, bez oglądania się na cenę. Dzięki temu badaniu wiemy m.in., że klientki odwiedzają nas średnio 13 razy w roku, a rekordzistki – nawet co trzeci dzień. Możemy też sprawdzić, że np. obok chryzantem na 1 listopada, kupują także 6 innych produktów.
Znakiem rozpoznawczym Pana centrum są rośliny. Jaki jest patent na handel materiałem roślinnym w Centrum Ogrodniczym Majewscy?
Stawiamy na częste dostawy, dużą rotację, efektownie wyglądający materiał i sezonowość. Co roku sprzedajmy np. ok. 30 tys. bratków, które są produkowane na nasze zamówienie. Jednorazowe zatowarowanie roślin rabatowych to w naszym przypadku 40–50 tys. kwiatów. W sezonie sprzedajemy ok 1,5 mln roślin, a asortyment zmienia się wraz z porami roku.
Na początku sezonu przez około miesiąc posiłkujemy się materiałem z Holandii, który jest lepiej przygotowany do sezonu, atrakcyjny, gotowy do sprzedaży. Później bazujemy już na ofercie polskich szkółek, wspomagając się tylko holenderskim materiałem z giełdy kupowanym na tzw. „zegarze”.
Tak duża rotacja materiału nie byłaby możliwa, gdyby nie optymalne warunki dla roślin. Jesteśmy je w stanie zapewnić dzięki cieniówkom, otwieranemu dachowi, zbieramy też wodę z dachu, która trafia do zewnętrznego zbiornika o pojemności ok. 0,5 mln litrów, na każdej hali mamy też mniejsze zbiorniki po 20 tys. litrów. Atrakcyjny materiał wysokiej jakości, odpowiednio pielęgnowany, który nie „czeka” zbyt długo na klienta to podstawa sukcesu.
Czy zarządzanie centrum ogrodniczym ciągle sprawia panu przyjemność?
Jestem tu codziennie, żyję tym biznesem, całe życie praca sprawiała i ciągle sprawia mi satysfakcję. Oczywiście deleguję wiele kompetencji, mamy sprawny dział handlowy, dział księgowości i kadr, dwóch kierowników zmian, dwóch brygadzistów – bez sztabu kompetentnych ludzi zarządzanie tak dużym biznesem nie byłoby możliwe. Nigdy nie odczuwałem bólu, że muszę przyjść do pracy, ale myślę już, aby za kilka lat trochę zwolnić, bo praca w centrum ogrodniczym jest niezwykle angażująca. Kiedy inni zazwyczaj odpoczywają, my ciężko pracujemy – np. do późnych godzin wieczornych 30 października sprzedajmy chryzantemy, a w Wigilię do godz. 13 „walczymy” z choinkami.
Całe życie pływałem, zaszczepiłem też tę pasję moim dwóm synom, obaj są skiperami, a jeden z nich zarządza mariną nad Jeziorem Sławskim w Wielkopolsce – Chalkos Yacht Club – którą kupiliśmy i wyremontowaliśmy, tworząc tam kameralną, prestiżową przystań na sto jachtów, gdzie odbywają się m.in. Mistrzostwa Polski w klasie OMEGA. Myślę poważnie o założeniu fundacji, która zajmie się prowadzeniem przedszkola żeglarskiego – dla grupy ok. 20-30 dzieci z różnych środowisk, od 4 lat. Jestem przekonany, że żeglarstwo trwale kształtuje charakter. Osoba, która ciągle staje przez nowymi wyzwaniami, stawia czoła warunkom atmosferycznym, walczy ze swoimi słabościami staje się innym człowiekiem.
