Nowoczesne i dobrze zaopatrzone hurtownie, zdaniem Wiktora Kacmajora, prezesa zarządu firmy Tamark SA oraz sieci hurtowni Green & Joy, pozytywnie wpłyną na rozwój całej branży. Usprawnienia związane z dostawą towarów oraz sposobem ich zamawiania pozwolą zaoszczędzić czas zarówno odbiorców, jak i dostawców. Komu to się opłaci?
Rozmawia: Ilona Rosiak
ILONA ROSIAK: Postrzegany jest Pan jako wizjoner branży ogrodniczej, który pierwszy podejmuje nowe inicjatywy. Co skłoniło Pana do zainteresowania się tematem rozwoju rynku hurtowni?
WIKTOR KACMAJOR: Dziękuję za miłe słowa. Z racji prowadzenia od 1991 roku firmy sprzedającej środki ochrony roślin i nawozy dla hobbystów poszukiwałem optymalnych form dystrybucji. Z czasem zaczął mnie interesować rozwój całej branży ogrodniczej. Faktycznie, jako pierwszy zainicjowałem konsolidację centrów ogrodniczych poprzez stworzenie Polskiej Grupy Ogrodniczej. Następne przedsięwzięcie to budowa sieci hurtowni Green&Joy, wypełniająca istotną niszę nowoczesnych hurtowni ogrodniczych.
Pierwszą hurtownią Green & Joy była placówka w Gdańsku. W kolejnym roku nastąpił prawdziwy boom otwarć. Obecnie to sześć oddziałów. Jaki potencjał dostrzega Pan w rynku hurtowni?
Nowoczesne i dobrze zaopatrzone hurtownie to coś, na co czekają zarówno producenci asortymentu ogrodniczego, jak i placówki detaliczne. Z własnego doświadczenia wiem, iż wielu producentów, nie mając możliwości dotarcia ze swoimi produktami do rozdrobnionego detalu, rozwinęło własne sieci dystrybucji. W zależności od liczby przedstawicieli handlowych firmy z różnym skutkiem budują sprzedaż bezpośrednią, dlatego współpraca z hurtowniami Green&Joy może skutecznie usprawnić dystrybucję zarówno mniejszym operatorom, jak i liderom na rynku. Jestem przekonany, że w branży ogrodniczej jest miejsce na trzy główne kanały dystrybucji: sprzedaż bezpośrednią, hurtową i detaliczną. Tylko dzięki harmonijnej współpracy tych ogniw możliwy jest zrównoważony rozwój całej branży.
Czy tak jest w rzeczywistości?
Nie wszystkie centra i sklepy ogrodnicze zdają sobie sprawę, że na takim rozwiązaniu można zyskać nie tylko czas, ale i pieniądze. Właściciele placówek detalicznych wciąż żyją w przeświadczeniu, że to do nich należy obowiązek kontaktu z producentami, negocjowanie kontraktów, spotkania z dziesiątkami handlowców, a nawet przyjmowanie dostaw. Czas, jaki właściciele centrów ogrodniczych tracą na te formalności, jest szczególnie cenny podczas sezonu, kiedy to powinni skupiać się wyłącznie na sprzedaży i opracowywaniu jej strategii. Właściciel czy kierownik centrum ogrodniczego, dzięki profesjonalnie działającym hurtowniom, może skupić się na pozyskiwaniu nowych klientów, akcjach promocyjnych czy podnoszeniu kwalifikacji personelu. Taka forma współpracy wyklucza również w znaczny sposób kłopoty z zapleczem magazynowym placówek detalicznych.
To normalne, że człowiek boi się tego, co nieznane. Dotyczy to również branży ogrodniczej, która jest bardzo „nierówna” – od tradycyjnych sklepów do nowoczesnych placówek. Jak udaje się przekonywać klientów do nowej inicjatywy, jaką jest Green & Joy?
Właśnie formuła cash and carry naszych hurtowni pozwala zaopatrzyć każdy sklep, od małego wiejskiego, którego właściciel stosunkowo często będzie przyjeżdżał po niewielkie zakupy, po duże centrum ogrodnicze, gdzie zamówienia są realizowane włącznie z obsługą logistyczną.
Pierwszy rok działania sieci poświęcamy pracom organizacyjnym samego przedsięwzięcia. Wkrótce jednak zaprezentujemy klientom wiele dodatkowych usług, które zachęcą do dalszej współpracy. Efektem tych działań będą zadowolenie z jakości obsługi, ale przede wszystkim wymierne korzyści finansowe dla punktów detalicznych. Hurtownie Green&Joy to zaufany partner dla placówek o różnej wielkości i potencjale zakupowym. Dzięki urozmaiconej ofercie cenowej i produktowej potrafimy sprostać oczekiwaniom odbiorcy tak, aby on z kolei mógł rozwijać swój biznes w detalu. Dobra współpraca to taka, na której każde z ogniw może skorzystać. I tak też jest w naszej sieci.
Odnoszę wrażenie, że Green&Joy to nie tylko hurtowa sprzedaż, ale cała ideologia i filozofia nowoczesnego handlu. Jaki cel przyświeca temu przedsięwzięciu?
Jest to oczywiście przede wszystkim przedsięwzięcie biznesowe. Mogę powiedzieć, iż pierwsze kilkanaście lat mojej pracy na rynku ogrodniczym to czas nieustannych prób i poszukiwań. Rynek ogrodniczy zmieniał się bardzo szybko, a i tak czas wielkich rewolucji dopiero nastąpi. Najbliższe lata pokażą, czy będzie on rynkiem zdominowanym przez sieci marketów remontowo-budowlanych, czy raczej przez prywatne centra ogrodnicze. Bez względu na efekt tych zmian jestem przekonany, że sieć hurtowni Green&Joy jest rozwiązaniem problemu dystrybucji na długie lata dla rynku tradycyjnego i nowoczesnego.
Czy fakt, iż sieć Green&Joy związana jest z nawozową firmą Target sprawi, że ofertę handlową zdominują nawozy i środki ochrony roślin?
Rozpoczęcie sprzedaży hurtowej w oparciu o własną markę Target jest sytuacją zapewniającą już w pierwszych latach dochodowość przedsięwzięcia. W późniejszym czasie udział tej marki w sprzedaży Green&Joy nie będzie tak dominujący. Celem naszej sieci jest wprowadzenie produktów z każdej sprzedawanej w centrum ogrodniczym grupy asortymentowej. Myślę tu również o donicach, meblach ogrodowych, a także o roślinach.
Green&Joy to nie tylko szeroki asortyment, ale przede wszystkim nowoczesna forma sprzedaży, która dotychczas nie występowała na taką skalę. Czy branża ogrodnicza jest przygotowana na taki przełom w handlu hurtowym?
Nowoczesne hurtownie są nieodzowne dla rozwoju całej branży. Być może nie każdy właściciel sklepu ogrodniczego zdaje sobie z tego sprawę, wierząc że wszystkie towary otrzyma bezpośrednio od producentów. Tymczasem nawet wielkie sieci handlowe poszukują dostawców kompleksowych, którzy przejmą odpowiedzialność za utrzymanie asortymentu. W przekonaniu słuszności naszych działań utwierdzają mnie pozytywne reakcje rynku na wprowadzenie nowoczesnej dystrybucji hurtowej. To dla mnie najcenniejszy drogowskaz.
Co mogą zyskać centra i sklepy ogrodnicze, zaopatrując się w hurtowniach Green&Joy? Czy widoczne są już pierwsze owoce tej współpracy?
Podstawowa korzyść to możliwość skupienia się na sprzedaży detalicznej. Musimy pamiętać, iż dzisiaj właściciel centrum ogrodniczego większość swojego czasu przeznacza na negocjacje z dziesiątkami dostawców i handlowców. Uważam, iż zdjęcie z niego tych obowiązków pozwoli mu zająć się podwyższaniem jakości obsługi klientów. Bardzo ważne są też aspekty ekonomiczne związane z brakiem konieczności utrzymania wysokich zapasów magazynowych czy też pracowników odpowiedzialnych za zaopatrzenie.
Centra i sklepy ogrodnicze muszą jednak wiedzieć, że cena produktu to jedynie składowa jego wartości. Trzeba pamiętać również o kosztach transportu, pracy ludzkiej, magazynowaniu, ryzyku braków towaru na półce (tzw. out of stock). Każdy z tych elementów podwyższa koszty zakupów. Co może je zmniejszyć? Sprawdzony i zaufany dostawca, który w ramach współpracy dostosuje częstotliwość dostaw, zorganizuje terminowy transport i zaoferuje produkty dobrej jakości. Naturalnie żadna hurtownia nie zaspokoi w 100 proc. potrzeb centrum, jeśli jednak w jej kompetencje placówka detaliczna odda do 70 proc. zatowarowania, to można już mówić o sukcesie.
Najpierw był Gdańsk, po roku Ożarów Mazowiecki. Ostatnie otwarcie hurtowni Green&Joy miało miejsce w Toruniu. Jakie plany dalszego rozwoju sieci może nam Pan zdradzić już dziś?
Z moich szacunków wynika, iż sieć kilkunastu hurtowni zapewni sprawną obsługę polskiego rynku ogrodniczego. Planuję otwarcie przed następnym sezonem co najmniej dwóch kolejnych oddziałów. Wszystkich zapewniam, że nie zmienimy profilu działalności, a więc obsługiwać będziemy jedynie firmy z branży ogrodniczej. Myślimy również o wprowadzeniu nowych grup produktowych.
