W takich parametrach, jak zgodność odmianowa, jakość cebul kwiatowych, opakowań i materiałów marketingowych jesteśmy liderem na polskim rynku. Misją naszej firmy jest wyznaczanie standardów w branży – mówi Jacek Wiśniewski, założyciel firmy Ogrodnictwo Wiśniewski Jacek Junior
Rozmawia: Michał Gradowski
Na polskim rynku dominują cebule kwiatowe importowane z Holandii. Czy w przypadku tego asortymentu kraj pochodzenia jest ważny dla dystrybutorów i konsumentów?
Obecnie rynek jest bardzo wymagający, konsumenci cały czas poszukują nowych, atrakcyjnych odmian. Jedynym krajem, który na tak szeroką skalę rozwinął hodowlę i uprawę cebul i kłączy kwiatowych, jest Holandia. Istotne jest, aby dotrzeć do firm reprodukujących najciekawsze odmiany. Czasy, kiedy najważniejsza była długowieczność cebul – a to kryterium mogły spełniać jedynie mieszańce Darwina, dawniej najczęściej uprawiane w Polsce – już dawno minęły. Przewagę konkurencyjną można dziś osiągnąć w zakresie wiarygodności i jakości oferowanego materiału, a nie kraju jego pochodzenia. Teorie mówiące o tym, że odmiany reprodukowane w kraju są trwalsze lub bardziej wartościowe od tych reprodukowanych w Holandii nie sprawdziły się w praktyce.
Chociaż historia firmy Ogrodnictwo Wiśniewski Jacek Junior sięga 2001 r., doświadczenia jej właścicieli są znacznie dłuższe. Jak w tym czasie zmienił się rynek?
Moje doświadczenia w kategorii cebul kwiatowych sięgają końcówki lat 70. Importem cebul zajmuję się od początku 1990 r., natomiast w 2001 r. powstała oddzielna firma, wyspecjalizowana w pakowaniu i dystrybucji cebul kwiatowych. W początkowym okresie importerzy bazowali na współpracy z holenderskimi firmami eksportowymi. Byli to pośrednicy znający bardzo dobrze rynek producencki. Bardzo szybko okazało się, że firmy, które chcą utrzymać się na rynku, muszą nawiązać bezpośrednią współpracę z producentami. My robimy to z sukcesami od lat. Obecnie współpracujemy z około 200 producentami, odwiedzając ich systematycznie. Śledzenie rozwoju naszych dostawców pozwala nam podążać za trendami.
W Polsce, na przestrzeni lat naszej działalności, zmienił się także rynek zbytu. Na początku obsługiwaliśmy jedynie rynek tradycyjny, natomiast od kilku lat struktura sprzedaży przesuwa się w znacznym stopniu w kierunku obsługi sieci handlowych. Istotnym elementem sprzedaży jest też eksport – do Niemiec, Litwy, Łotwy, Estonii, Ukrainy, Białorusi i Rosji. Niestety sytuacja polityczna na Ukrainie oraz jej wpływ na kursy walut krajów wschodnich sprawiają, że rozwijanie eksportu jest bardzo trudne.
Jakie kanały dystrybucji są najistotniejsze w przypadku cebul kwiatowych?
Mimo szybkiego tempa rozwoju sieci marketów, najważniejszym kanałem dystrybucji dla hobbystów pozostają wyspecjalizowane, dobrze zaopatrzone sklepy i centra ogrodnicze. W ostatnim czasie na znaczeniu zyskał kanał sprzedaży internetowej, który zapewnia konsumentom dostęp do bardzo szerokiej oferty. Spośród sieci marketów znaczącą rolę na rynku dystrybucji cebul kwiatowych będą odgrywały tylko te, które postawią na szeroki asortyment, jak na przykład OBI. Niestety, coraz częściej dystrybutorzy cebul kwiatowych proponują sprzedaż na zasadach komisu, co psuje rynek – możliwość zwrotu niesprzedanego towaru powoduje mniejsze zaangażowanie w rozwój sprzedaży.
Cebule kwiatowe to asortyment z dwoma krótkimi sezonami sprzedaży. Jaka jest więc recepta na prowadzenie rentownego biznesu przez cały rok?
Każdy powinien znaleźć własną receptę. Nasza koncepcja od początku zakładała specjalizację w kilku dziedzinach branży ogrodniczej – tak, aby wypełnić okresy między sezonami cebulowymi i wykorzystać istniejące kanały dystrybucji. Pierwszym krokiem było zbudowanie infrastruktury i zespołu do produkcji doniczkowych roślin cebulowych. W następnym etapie, w 2001 r., rozpoczęliśmy dystrybucję pakowanych cebul kwiatowych, a kolejnym krokiem było wprowadzanie do oferty nowego asortymentu. Obecnie w tym samym miejscu prowadzimy trzy firmy, z których każda obsługuje inny sezon lub rynek, a pakowane cebule kwiatowe stanowią istotną część ich obrotu.
