O roli fachowego doradztwa i posprzedażowego wsparcia technicznego, przewagach konkurencyjnych wielomarkowych dealerów, wzrostach cen i przerwanych łańcuchach dostaw opowiedzieli nam Aneta i Krzysztof Baras, właściciele firmy PHU BARAS, jednego z największych dealerów sprzętu ogrodniczego w Polsce
Rozmawia: Michał Gradowski
Jakie były początki firmy PHU BARAS? W którym roku zaczęła specjalizować się w sprzedaży maszyn ogrodniczych? Jakie są jej główne atuty?
Firma powstała w 1999 r. Na początku zajmowaliśmy się maszynami, nie tylko do koszenia trawy, sprowadzanymi z Niemiec. W 2002 r. zakupiliśmy obiekt, w którym się teraz znajdujemy (w Świnicach Warckich, blisko autostrady A2 pomiędzy Koninem a Łodzią – przyp. red.) i zaczęliśmy specjalizować się w sprzedaży traktorów ogrodowych. Natomiast od ok. 6 lat handlujemy nowymi urządzeniami, współpracujemy tylko z profesjonalnymi producentami.
Szeroka oferta wielu marek, wykwalifikowany zespół sprzedawców i mechaników są naszą kartą przetargową. Sprzedajemy znaczącą liczbę traktorów ogrodowych rocznie, które generują ok. 80% obrotów firmy.
Mamy też kilkanaście lat doświadczenia w sprzedaży maszyn używanych, które serwisujemy przed sprzedażą. To urządzenia sprowadzane z Zachodu, przede wszystkim z Niemiec, ale część z nich pochodzi też z polskiego rynku – niektórzy klienci kupując nową maszynę zostawiają nam w rozliczeniu starą.
Jeszcze sześć lat temu cała obsługa biura spoczywała na barkach żony. Obecnie w biurze zatrudniamy cztery osoby, a także dwóch handlowców. Systematycznie zwiększamy obroty, a naszą bazą są przede wszystkim klienci z polecenia, choć dzięki promocji w Internecie docieramy do klientów w całej Polsce. Sporo maszyn używanych sprzedajemy wysyłkowo, a jednym z naszych atutów jest także lokalizacja – blisko skrzyżowania autostrad A1 i A2.
Czy pod względem rozwiązań stosowanych w urządzeniach ogrodniczych na przestrzeni ostatnich lat możemy mówić o rewolucji?
To raczej ewolucja niż rewolucja, nowe pomysły producentów wprowadzają udoskonalenia do już istniejących rozwiązań. Urządzenia do koszenia nie są jeszcze naładowane elektroniką w takim stopniu, jak choćby samochody. Rewolucją będzie jednak rozwój rynku urządzeń akumulatorowych, choć
ta era dopiero przed nami. Regularnie jeżdżę do Niemiec, myślę, że poziom rozwoju naszego rynku ogrodniczego w porównaniu do rynku niemieckiego to wciąż ok. 5-10 lat wstecz, a w Niemczech duże wzrosty w segmencie urządzeń akumulatorowych widać dopiero od kilku lat.
Tę rewolucję przyspieszy jednak wzrost cen urządzeń spalinowych. Kilka lat temu urządzenia akumulatorowe były ok. trzykrotnie droższe niż sprzęt spalinowy, dziś ta różnica jest już o wiele mniejsza, ale klienci potrzebują jeszcze czasu, żeby się z tym asortymentem oswoić.
Długofalowo zaostrzenie przepisów ekologicznych przyspieszy transformację na sprzęt akumulatorowy, ale raczej w przypadku mniejszych ogrodów. Analogicznie wygląda sytuacja na rynku motoryzacyjnym – najwięcej samochodów elektrycznych sprzedaje się do jazdy po mieście, a nie na długich dystansach.
Jak dużą rolę w sprzedaży urządzeń ogrodniczych odgrywa serwis? Czy w Państwa serwisie klienci mogą naprawić także urządzenia nieznanych marek?
Czasy, kiedy klienci szukali w Internecie najtańszej oferty i wybierali sklepy bez wsparcia serwisowego, powoli mijają. Po pierwsze dlatego, że w przypadku niektórych producentów nieprawidłowe złożenie czy uruchomienie sprzętu grozi utratą gwarancji, zwłaszcza tej wydłużonej.
Poza tym konsumenci bardzo cenią sobie obecnie czas, a sprawny serwis pomaga im go zaoszczędzić. Klienci, którzy zakupili u nas sprzęt są obsługiwani w kolejce do serwisu poza kolejnością, nawet w szczycie sezonu. Umawiamy się z klientem na konkretny dzień i godzinę, klient pije kawę, a serwis pracuje. Często też wysyłamy transport po maszynę, a po naprawie odwozimy ją do klienta. Wielu klientów wybiera nas właśnie ze względu na fachowe doradztwo i posprzedażowe wsparcie techniczne – serwis na wysokim poziomie.
Naprawy sprzętu marketowego są u nas raczej wyjątkiem niż regułą. Takie naprawy realizujemy np. w przypadku klientów, którzy kupili u nas markową maszynę, ale mają też jakiś sprzęt marketowy. Głównym powodem takiej strategii jest inna niż w przypadku znanych marek interpretacja reklamacji w przypadku urządzeń z marketów – o jej przyjęciu lub zakwestionowaniu nie decydujemy my, ale sam producent, co skutkuje dużo wyższym procentem odrzuconych reklamacji.
Duże wzrosty cen widać obecnie w każdej kategorii produktowej. Na jakim poziomie kształtują się one w przypadku sprzętu ogrodniczego?
Średnio ceny wzrosły o ok. 30-40%. Ale nie tylko to się zmieniło. W ubiegłych latach ceny wynegocjowane przy zamówieniach przedsezonowych w październiku były gwarantowane. Obecnie, przy gwałtownym wzroście cen, cena w momencie dostawy może być już inna. Dealerzy mają możliwość rezygnacji z zamówienia bez żadnych konsekwencji, ale nikt tego zwykle nie robi, bo na rynku brakuje maszyn. Klienci zdają sobie jednak sprawę z poziomu inflacji, podwyżek cen komponentów, więc do wzrostu cen podchodzą ze zrozumieniem. Nie zmienia to jednak faktu, że niepewność na rynku sprawia, że każdy większy zakup poprzedzony jest dłuższym namysłem. Niekorzystnym czynnikiem jest także zaostrzenie kryteriów przyznawania kredytów. Wielu naszych klientów korzysta z możliwości zakupu na raty – nawet do 40% z nich finansuje lub współfinansuje zakup z wykorzystaniem kredytu, często z zerowym oprocentowaniem.
Na przykład na rynku motoryzacyjnym można usłyszeć opinie, zgodnie z którymi nowe maszyny nie są już tak solidnie wykonane jak kiedyś, a ich żywotność jest krótsza. Jak wygląda kwestia jakości na rynku ogrodniczym?
W przypadku sprzętu marketowego, gdzie presja na niską cenę jest największa, rzeczywiście można zauważyć stopniowy spadek jakości. Natomiast w przypadku sprzętu dealerskiego tego efektu nie ma, a wręcz przeciwnie – jakość jest coraz wyższa, choć ma to oczywiście przełożenie na cenę. Jeszcze do niedawna standardem na tym rynku była roczna gwarancja, 2-letnia była już czymś ekstra, dziś niektórzy producenci oferują już nawet 5-letnią gwarancję. Jedynym warunkiem jest wykonanie raz w roku przeglądu w autoryzowanym serwisie. Jeśli producent nie obawia się zagwarantować 5-letniej gwarancji na silnik i skrzynię biegów, najdroższe podzespoły w urządzeniu, to najlepszy dowód na jakość.
Warto też wspomnieć, że w dłuższej perspektywie trudno utrzymywać dobre relacje z klientami bez oferowania im dobrego sprzętu. Zadowolony klient „przyprowadzi” w następnym sezonie dwóch kolejnych, niezadowolony „wypłoszy” piętnastu potencjalnych, nowych klientów.
Jaka jest największa przewaga wielomarkowych dealerów?
Na pewno fachowe wsparcie i doradztwo. Dealer, który pracuje z kilkoma markami ma większe doświadczenie i lepsze rozeznanie na rynku. Poza tym dostępność nowego sprzętu kilku różnych marek, a także szeroka oferta maszyn używanych sprawia, że nasi handlowcy nie mają presji sprzedaży konkretnego modelu – klienci zdają sobie z tego sprawę. Bazujemy na argumentach, a decyzję zakupową klient podejmuje sam.
Czy presja ze strony producentów na ograniczanie oferty do jednej marki jest wciąż widoczna na rynku?
W ostatnim czasie sytuacja bardzo mocno się zmieniła. Kiedyś niektórzy producenci podchodzili do tego tematu bardzo rygorystycznie – oczekiwali od dealerów, aby sprzedawali tylko jedną markę. Obecnie ta polityka coraz bardziej się liberalizuje. Tę zmianę wymusiły też braki sprzętu – dealer, który oferował tylko jedną markę mającą problemy z dostępnością towaru nie miał czym handlować. Wielu dealerów stanęło przed koniecznością szybkiego znalezienia nowego dostawcy lub nawet zmiany branży.
Producenci coraz mniej chętnie współpracują też z mniejszymi dealerami. Chęć znalezienia oszczędności i redukcja zatrudnienia u producentów sprawia, że przedstawiciele handlowi (których jest coraz mniej) skupiają się na współpracy z większymi klientami.
Czy braki w asortymencie są nadal dużym wyzwaniem dla producentów i dealerów?
Problemy z dostępnością towaru są cały czas bardzo poważne. Na dostawę niektórych zamówień czekamy od października. Od producentów, którzy już dostarczyli nam pierwszą partię sprzętu wiemy, że kolejne dostawy będą co najmniej opóźnione – na ten moment nie wiemy ani kiedy się pojawią, ani czy w ogóle zostaną dostarczone.
Niektórzy producenci już od lutego tego roku przyjmują zamówienia na 2023 rok – wiedzą, że w tym roku nie będą już w stanie dostarczyć żadnej partii towaru.
W takich warunkach trudno cokolwiek planować, np. złożyć ofertę w przetargu czy dla dużej firmy komunalnej. Cena maszyny w październiku jest w obecnych realiach trudna do przewidzenia. Ustabilizowanie tej sytuacji zajmie co najmniej ok. dwóch lat, przy założeniu, że sytuacja geopolityczna się uspokoi. Ukraina była znaczącym producentem wielu podzespołów do maszyn.
Jakie maszyny sprzedają się obecnie najlepiej? Na jakim etapie rozwoju znajduje się branża ogrodnicza w Polsce?
Pod względem ilościowym najlepiej sprzedaje się u nas markowy sprzęt, ale z niższych półek cenowych, przystosowany do ogrodów o przeciętnej wielkości do 2-3 tys. m kw.
Standard naszych ogrodów, kultura ich pielęgnacji systematycznie się podnosi. Ogród jest dziś przedłużeniem salonu, coraz częściej projekt ogrodu powstaje już na etapie projektowania domu. Widać to choćby po liczbie sprzedawanych u nas maszyn. Na przestrzeni ostatnich czterech-pięciu lat sprzedaż wzrosła czterokrotnie, a to najlepszy dowód na to, że rozwija się nie tylko nasza firma, ale i cała branża.
Jakie są plany na rozwój firmy?
Ciągle jesteśmy na etapie, w którym większość zysków inwestujemy w rozwój firmy. Obecnie dysponujemy dwiema halami – główną, przeznaczoną na ekspozycję nowych maszyn i drugą, z przeznaczeniem na magazyn i sprzęt używany. Jesteśmy właśnie w trakcie finalizacji inwestycji utwardzania terenu wokół obiektu, planujemy postawić tam kolejną halę.
Cały czas prowadzimy także rozmowy z nowymi producentami, myślimy o rozszerzeniu oferty maszyn komunalnych. Rok temu otworzyliśmy oddział w Kościanie, planujemy uruchomienie kolejnego, ale lokalizacji i szczegółów na razie nie możemy zdradzić.
Co uważają Państwo za największy sukces PHU BARAS?
Jesteśmy dumni z tego, że handlujemy obecnie nowymi, profesjonalnymi urządzeniami. Być może dla kogoś, kto odziedziczyłby czy przejął podobną firmę byłoby to coś naturalnego. Ale my budowaliśmy ten biznes od podstaw przez 20 lat – zaczynaliśmy od naprawy i sprzedaży używanych, uszkodzonych maszyn, więc w porównaniu z obecną działalnością to ogromna różnica. Dziś mamy ten komfort, że możemy rozmawiać z poważnymi producentami i klientami, ale bardzo ciężko na to pracowaliśmy. Nie da się wejść do tej branży z dnia na dzień bez doświadczenia i sporego zaplecza finansowego. Jak wielu dealerów zaczynaliśmy od przedpłat, często płaconych w gotówce, a na większe limity kredytowe i dłuższe terminy płatności pracowaliśmy przed długi czas. Zaufanie i długofalowe relacje buduje się latami.
