Biznesowe partnerstwo
Czy narzędzia mogą być wartościowym uzupełnieniem asortymentu w branży ogrodniczej? O tym, jak i dlaczego warto rozszerzać ofertę centrów ogrodniczych rozmawiamy z Krzysztofem Sobierajem i Mirosławem Cicheckim – prezesem i wiceprezesem zarządu Profix. Firmy, która postawiła na stworzenie i wypromowanie marek własnych i w tym roku obchodzi jubileusz 25-lecia obecności na rynku
Rozmawia: Michał Gradowski
Profix to jeden z największych dystrybutorów narzędzi i elektronarzędzi w Polsce. Jakie miejsce w hierarchii firmy zajmują produkty dedykowane branży ogrodniczej?
Mirosław Cichecki: Narzędzia ręczne i akcesoria oznaczone marką PROLINE dedykowane stricte branży ogrodniczej to w tym momencie ok. 300 wysokiej jakości produktów. Jeśli chcielibyśmy natomiast tę liczbę pokazać bardziej obrazowo – to jest to 5 dużych w pełni zatowarowanych, nowoczesnych ekspozytorów, które mogą w ciągu 24 godzin od momentu zamówienia trafić do każdego centrum ogrodniczego w Polsce. Podobnie jest w przypadku maszyn ogrodniczych i elektronarzędzi TRYTON. Te dedykowane do prac w ogrodzie to około 30 propozycji, czyli jedna trzecia wszystkich maszyn oznaczonych tą marką. Natomiast w przypadku produktów Lahti Pro szacunek ten już nie będzie tak prosty, ponieważ Polacy w coraz większym zakresie chcą bezpiecznie pracować w ubraniach, rękawicach i butach roboczych. Mamy je także w ofercie, a liczba rodzajów, krojów i kolorów robi ogromne wrażenie.
Krzysztof Sobieraj: Myślę, że nasz asortyment dedykowany branży ogrodniczej zaspokaja produktowe potrzeby centrów ogrodniczych w zakresie narzędzi, maszyn i środków ochrony indywidualnej. Co więcej, umożliwia rozbudowę oferty o produkty, które – choć w pierwszej chwili nie kojarzą się z ogrodem – to jednak z nich korzystamy w czasie prac ogrodniczych. Mam tu na myśli na przykład podstawowe rodzaje młotków, kluczy, wkrętaków czy też elektronarzędzi. Są przecież centra ogrodnicze zlokalizowane w pobliżu dużych skupisk działek rekreacyjnych, czynne 7 dni w tygodniu, od rana do późnego popołudnia, inaczej niż tradycyjne sklepy narzędziowe. Na pewno uzupełnienie oferty o podstawowe narzędzia jest naturalnym kierunkiem wartościowego rozszerzania asortymentu. Na tym polu jesteśmy bardzo dobrym partnerem, ponieważ mamy takie produkty w ciągłej sprzedaży.
Asortyment firmy Profix już teraz jest w zielonej branży bardzo szeroki – obejmuje m.in.: artykuły do nawadniania, narzędzia ręczne – grabie, łopaty, sekatory czy siekiery, a także opryskiwacze i kosiarki. Jakie są plany rozwoju oferty ogrodniczej pod markami własnymi?
K.S.: Polacy kochają nowości. W dużym zakresie to nowe produkty w ofercie nakręcają sprzedaż, dlatego na pewno nie zwolnimy tempa i w ciągu najbliższych lat nasza oferta produktowa będzie w dalszym ciągu rozwijana. Jeśli przeanalizujemy dane, to okaże się, że każdego roku wprowadzamy do sprzedaży ok. 500 nowości. Ta skala pokazuje, że – jak przystało na firmę z dużym, 25-letnim doświadczeniem w handlu – wypracowaliśmy skuteczne mechanizmy dopasowania się do aktualnych potrzeb konsumentów. Oczywiście robimy wszystko, żeby te potrzeby wyprzedzać i trafiać z ofertą na moment, kiedy zapotrzebowanie na dany asortyment jest największe. Jesteśmy firmą handlową, która musi dbać o jak największe wykorzystanie zainwestowanego kapitału. Lokujemy go zatem przede wszystkim tam, gdzie widzimy potencjał szybkiej rotacji.
M.C.: W przypadku nowości zauważyliśmy, że duże zmiany można zauważyć w podejściu do komfortu i bezpieczeństwa pracy. Jeszcze niedawno zarówno profesjonaliści, jak i majsterkowicze – nie mówiąc o tych, którzy stanęli przed koniecznością samodzielnego wykonania remontu czy naprawy – zakładali na siebie dość przypadkowe elementy garderoby. Najczęściej były to wysłużone spodnie, buty, bluzy. Od kilku lat mamy do czynienia z rewolucją w zakresie ubioru profesjonalisty. Zmieniła się mentalność. Praca ma być jak najbardziej komfortowa i w gruncie rzeczy ma dawać maksymalną satysfakcję. Nie można tego osiągnąć bez właściwego ubioru. Od 2010 r. rozwijamy ofertę produktową marki Lahti Pro. Są to ubrania robocze – bluzy, spodnie, ogrodniczki, polary, softshelle, obuwie, rękawice oraz środki ochrony indywidulnej, takie jak okulary, przyłbice, maski przeciwpyłowe. Mamy zamiar mocniej rozwinąć linię przeznaczoną dla kobiet. W tej chwili sprzedajemy już damskie bluzy polarowe i softshellowe oraz kilka bardzo ciekawych modeli rękawic z motywami ogrodniczymi. Możemy również polecić kilka modeli damskich butów ochronnych, które – oprócz tego, że są wygodne – chronią stopę i palce przed urazami. Podsumowując – myślę, że najbliższe sezony przyniosą znaczne rozszerzenie tej oferty.
W jakich grupach asortymentowych tkwi Państwa zdaniem największy potencjał w branży ogrodniczej? Jakie produkty w kilku ostatnich sezonach cieszyły się największą popularnością?
K.S.: W grupie narzędzi ręcznych możemy mówić o pewnego rodzaju stabilizacji i przewidywalności trendów. W ubiegłych latach zarówno kategoria sekatorów, jak i nożyc cieszyły się dużym zainteresowaniem. Wprowadziliśmy do sprzedaży szeroką gamę nowości. Postawiliśmy na zwiększenie ergonomii i zmniejszenie wagi narzędzia. Wykorzystaliśmy w tym celu wysokiej jakości stopy aluminium, a rękojeści nożyc pokryte zostały miłym w dotyku i amortyzującym tworzywem sztucznym. Dodatkowo wprowadziliśmy do sprzedaży modele nożyc z teleskopowymi ramionami. Dzięki temu rozwiązaniu zwiększyliśmy ich zasięg roboczy – korzystanie z drabiny nie jest już konieczne.
M.C.: Równie obiecująco wygląda zainteresowanie naszymi produktami do nawadniania. Możemy w tym przypadku mówić o kompleksowej ofercie obejmującej węże, złączki i zraszacze. Czyli wszystko, co potrzebne do efektywnego podlewania. Od kilku lat szczycimy się sprawdzoną ofertą, która obecnie została uzupełniona wężami ogrodowymi oraz stojakami i wózkami służącymi do transportowania i przechowywania węży. Godne podkreślenia jest to, że obok wysokiej jakości produktów oferujemy również różne sposoby ich pakowania. Na przykład akcesoria do nawadniania dostępne są zarówno na blistrach, jak i luzem. W tym ostatnim przypadku każdy produkt ma oczywiście wymaganą prawem etykietę oraz kod kreskowy.
Jedną z najciekawszych nowości w Państwa ofercie są rękawice marki Lahti Pro chroniące przed przecięciem piłą łańcuchową, ze specjalną włókniną, która wkręca się w koło zębate i zatrzymuje pilarkę. Jak wyglądają prace w jednostce badawczo-rozwojowej firmy Profix? Jakie jeszcze innowacje są znakiem firmowym Państwa firmy?
M.C.: Do grona innowacyjnych produktów na pewno zaliczyłbym kilka modeli rękawic ochronnych Lahti Pro. Oczywiście te, o których Pan wspomniał, a także niepozornie wyglądające rękawice, w których zastosowany splot chroni dłonie przed przecięciem otwartym ostrzem.
K.S.: Nasza jednostka badawczo-rozwojowa odpowiedzialna jest za testowanie nowych rozwiązań i udoskonalenie istniejących już produktów. Do zadań tego działu należy także kontrola jakości wprowadzanych do sprzedaży wyrobów. Każda nowa partia oceniana jest pod kątem solidności wykonania i jakości użytych materiałów. Zadaniem zespołu specjalistów zatrudnionych w tym dziale jest także przeprowadzenie serii badań i prób prototypów i w następstwie tego procesu wybór tych z nich, które zagwarantują użytkownikowi maksimum korzyści w zakładanym przedziale cenowym. Jeśli w trakcie procesu badawczego produkt nie spełnia naszych oczekiwań, szukamy przyczyn problemu. Opracowujemy rozwiązanie i dokonujemy korekty projektu. Dopiero tak dopracowany prototyp zostaje skierowany do masowej produkcji, a na rynek trafiają produkty spełniające oczekiwania użytkowników. Najlepszym tego potwierdzeniem jest zdobywany od kilku lat Laur Konsumenta.
Jak oceniają Państwo aktualną kondycję branży ogrodniczej? Czy dotychczasowy model dystrybucji będzie zmieniany, a produkty firmy Profix będą dostępne także w innych niż do tej pory punktach handlowych?
K.S.: Polacy lubią spędzać czas pielęgnując rośliny, trawniki. Branża ogrodnicza dynamicznie się rozwija, czego najlepszym przykładem jest liczba centrów ogrodniczych. Są to punkty handlowe, które z powodzeniem mogą oferować narzędzia, maszyny oraz odzież roboczą i artykuły BHP. Dlatego od kilku lat czynimy zabiegi, aby mocniej zaistnieć z naszymi produktami w tych placówkach. Mamy wiele do zaoferowania.
M.C.: Nasza oferta jest kompleksowa. Oprócz bardzo szerokiej gamy produktów służymy pomocą przy aranżowaniu powierzchni handlowej. Możemy dostarczyć wskazaną liczbę systemowych ekspozytorów, które poprawiają widoczność produktów i pozytywnie wpływają na estetykę sali sprzedażowej. Z myślą o naszych partnerach handlowych prowadzimy liczne programy lojalnościowe. Nasze akcje wspierające sprzedaż i funkcjonowanie współpracujących z nami placówek handlowych cieszą się w branży narzędziowej dużą renomą. Dostarczamy coś więcej niż tylko produkty bardzo dobrej jakości. Dbamy o to, żeby możliwie szybko trafiały one w ręce finalnego odbiorcy. Dzięki temu każdy podmiot zaangażowany w proces dystrybucji jest zadowolony, a zainwestowany kapitał rotuje, generując zysk. Jesteśmy gotowi na obsługę centrów ogrodniczych. Z myślą o nich na początku każdego roku wydajemy specjalny katalog produktowy, który gromadzi produkty idealne do rozszerzania oferty handlowej takiego punktu. Każdy kto nawiązuje z nami współpracę zyskuje dostęp do naszych akcji specjalnych, korzysta z dodatkowych rabatów i jednocześnie ma możliwość dołączenia do grona naszych stałych odbiorców. Jak liczna jest to już dziś grupa, widać na każdych Dniach Otwartych Profix. Liczba gości mówi sama za siebie. Nie byłoby ich z nami, gdybyśmy nie byli wierni zasadom biznesowego partnerstwa.
Ambasadorem marki Proline jest znany żużlowiec Jarosław Hampel. Czy Państwa plany marketingowe obejmują także nawiązanie współpracy z osobą, która byłaby „twarzą” produktów z kategorii ogród?
M.C.: Z tego co wiem, to Jarek Hampel w swoim ogrodzie używa tylko narzędzi Proline. (śmiech) Natomiast jeśli chodzi o nasze działania marketingowe dotyczące asortymentu ogrodniczego – stawiamy na wzmacnianie wizerunku wszystkich naszych marek własnych. Zdajemy sobie sprawę, że najlepszym ambasadorem marki jest fachowiec wykorzystujący produkty nią oznaczone. I tak też dzieje się w przypadku Proline, Tryton i Lahti Pro. W tym momencie po nasze narzędzia i ubrania robocze sięga coraz więcej firm zajmujących się utrzymaniem zieleni. Nie mówiąc o miłośnikach zadbanych ogrodów. Dzięki nam otrzymują wysokiej jakości produkty oznaczone, dziś już dobrze rozpoznawalnym, znakiem graficznym.
Jedną z akcentowanych przewag konkurencyjnych firmy Profix jest sprawna logistyka umożliwiająca realizację dostaw nawet w ciągu doby od złożenia zamówienia. Jaki jest klucz do sukcesu w tym aspekcie? Jakie inne atuty są najważniejsze dla rozwoju firmy?
K.S.: Rozumiemy, jak ważne dla naszych partnerów jest błyskawiczne, wolne od błędów realizowanie dostaw. Jednak organizacja wysyłki to tak naprawdę ostatni etap całkowitego procesu logistycznego. Wcześniej np. musimy zagwarantować dostępność produktów. Musimy prognozować i zamawiać takie ilości, aby zaspokajały one faktyczne zapotrzebowanie rynku. Przy tak bogatym asortymencie jak nasz, wymaga to odpowiednio dużej powierzchni magazynowej. W tym momencie dobiega końca pierwszy etap kolejnej rozbudowy centrum logistycznego. Jeszcze w tym roku nasze możliwości znacząco wzrosną. Do dyspozycji będziemy mieli aż 20 tys. m kw. Obok nowych miejsc paletowych, które pozwolą na dalszy rozwój oferty, powstanie też nowe zaplecze serwisowe, a dział badawczo-rozwojowy będzie mógł swobodnie korzystać z kolejnych specjalistycznych urządzeń pomiarowych i badawczych.
Jak firmie Profix udaje się łączyć dystrybucję produktów innych marek z promowaniem i sprzedażą własnych brandów? Czy taki model biznesowy nie wymusza łączenia sprzecznych interesów?
M.C.: Staramy się, aby nasza oferta była kompleksowa. Wiemy, że mimo bardzo dobrej jakości naszych wyrobów są użytkownicy, którzy preferują marki takie jak Fiskars, Stanley, De Walt i chcą je kupować. Na polskim rynku jesteśmy jednym z głównych dystrybutorów tych brandów. Dzięki temu łączna oferta Profix jest znacznie szersza i ciekawsza. Liczba aktywnych indeksów katalogowych przekroczy niebawem 20 tys. pozycji. Nasi partnerzy handlowi mogą zatem z powodzeniem za naszym pośrednictwem budować swoją niepowtarzalną ofertę, najlepiej dopasowaną do potrzeb finalnych odbiorców.
Jaki model zarządzania jest Panom najbliższy? Co jest dla Panów największą motywacją do pracy?
K.S.: Najbliższym nam modelem zarządzania jest ten pozwalający na dużą samodzielność pracowników. Zadaniem kadry zarządzającej jest wypracowanie takich warunków, w których pracownicy są w stanie samodzielnie podejmować decyzje i są za nie odpowiedzialni. Taki model pozwala zatrudnionym mocniej identyfikować się z firmą oraz odczuwać satysfakcję z podjęcia dobrych decyzji i ich rezultatów.
