Rynek hurtowy, bez gruntownych zmian i modernizacji, w dłuższej perspektywie na pewno będzie odgrywał coraz mniejszą rolę w branży ogrodniczej. Losy hurtowni bez własnej sieci detalicznej, dobrej marki własnej, które nie zainwestują w nowe technologie – wydają się przesądzone
Michał Gradowski
Wzrost kosztów pracy, kosztów logistycznych i cen energii, konkurowanie głównie marżą, a nie jakością obsługi, problemy ze „ściąganiem” należności od mniejszych sklepów, a więc także z płynnością finansową – największe problemy na rynku hurtowym od kilku lat są mniej więcej niezmienne. A kolejnych wciąż przybywa. Rynek małych sklepów, podobnie jak w branży spożywczej, systematycznie traci na znaczeniu. W jego miejsce coraz śmielej wkraczają sieci marketów, także w mniejszych miastach. Trendy europejskie pokazują, że w przyszłości należy się spodziewać raczej pogłębienia niż ograniczenia tego zjawiska. Poza tym w ciągu najbliższej dekady wiele biznesów w branży ogrodniczej, w których brakuje sukcesorów bądź w których procesy sukcesyjne nawet nie zostały rozpoczęte, będzie musiało odpowiedzieć sobie na kluczowe pytanie: „co dalej?”.
Na rynku detalicznym, co najboleśniej odczuwają hurtownie, brakuje też inicjatywy, nowych pomysłów i inwestycji. Ciągle powstają nowe centra ogrodnicze, ale jest to raczej wyjątek potwierdzający regułę. Inwestują głównie firmy, które działają na rynku od wielu lat, mają know-how, kapitał i grubą skórę – wyrobioną przez lata odporność na nieprzewidywalność aury i wyjątkowo krótki sezon.
Duży może więcej
Trudno też nie zauważyć, że producenci systematycznie obniżają minima logistyczne i dostarczają towar większym centrom ogrodniczym bez pośredników. Inicjatywa jest zresztą obustronna – właściciele centrów ogrodniczych coraz częściej nastawiają się na współpracę z producentami, którzy oferują szeroki wachlarz produktów. Podobne tendencje można od wielu lat zaobserwować na rynku brytyjskim, gdzie wygrywają firmy z najszerszą ofertą, takie jak Gardman, Smart, Westland czy Evergreen.
Nadzieje dla hurtowni
Duże hurtownie, które mają wyłączność na danym terenie i obsługują najważniejszych lokalnych odbiorców, poradzą sobie na rynku. Najważniejszą przewagą konkurencyjną może stać się także marka własna. Już można zauważyć na rynku detalicznym odchodzenie od marek o rozbudowanej dystrybucji w kanale nowoczesnym na rzecz mniej znanych brandów, które pozwalają się wyróżnić i wygenerować większe marże. W Europie Zachodniej, w której normą są grupy centrów ogrodniczych, skupiające kilka, kilkanaście, a nawet kilkadziesiąt placówek detalicznych, marka własna czy własny import w wielu kategoriach nie jest wyzwaniem. W Polsce taką rolę mogą odgrywać hurtownie. Szansą dla hurtowni jest także modernizacja, ograniczanie kosztów, także poprzez redukcję personelu i rozwijanie platform B2B. Do tej pory większość zamówień składana jest w hurtowniach telefonicznie i mailowo, ale dobra platforma B2B może „przejąć” nawet połowę, a w przyszłości jeszcze więcej zamówień. Warto pamiętać, że w szczycie sezonu detaliści często nie mają czasu na złożenie zamówienia w ciągu dnia, w godzinach pracy hurtowni.
W dłuższym okresie na rynku pozostaną jednak tylko najsilniejsi gracze. Centra ogrodnicze w wielu kategoriach produktowych ciągle potrzebują hurtowni, ale tylko tych dobrze zarządzanych, z ponadprzeciętnym poziomem obsługi. Szansą jest także rozwój ogrodniczych sklepów internetowych, które często nie mają odpowiedniego zaplecza, a dysponują przyzwoitym potencjałem sprzedażowym.
