Jak skłonić klientów do głębszego sięgnięcia do portfela w przypadku asortymentu POND? O czynnikach, które w największym stopniu wpływają na skuteczność sprzedaży produktów do oczek wodnych rozmawiamy z Sebastianem Dudkiem, kierownikiem kategorii akwarystyka w firmie Aquael
Jakie są najczęściej popełniane błędy w sprzedaży asortymentu POND?
Przede wszystkim to brak dostatecznej wiedzy ze strony personelu sklepów i centrów ogrodniczych. Wielu klientów traktuje oczko wodne jako swoje hobby, więc ma bardzo dużo pytań. Jeśli pracownik nie będzie znał odpowiedzi, to po pierwsze straci w oczach kupującego, a po drugie nie będzie umiał pomóc w dokonaniu odpowiedniego wyboru produktów – a w konsekwencji skutecznie ich sprzedać. Innym częstym błędem jest pozostawianie klienta samego z decyzją zakupową. Zawsze należy pomóc mu dobrać rozwiązanie, które będzie najwłaściwsze i najlepsze w przypadku jego problemów z oczkiem wodnym, a nam zapewni możliwie największe zyski.
Na co sprzedawcy powinni zwracać szczególną uwagę?
Szczególną uwagę warto zwracać na to, aby klienci – a zwłaszcza początkujący pasjonaci oczek wodnych – unikali błędów podczas ich zakładania i pielęgnacji. Nic bowiem nie zniechęca tak skutecznie, jak nawarstwiające się problemy. Jeśli natomiast pielęgnacja stawu okaże się lekka, prosta i niekłopotliwa, zapewni on właścicielowi wiele radości i satysfakcji. A tylko naprawdę zadowolony klient będzie regularnie wracać po nowe produkty i zapewni placówce handlowej odpowiednie obroty i godziwe zyski. Warto dodać, że do najczęściej popełnianych błędów należy zakładanie zbyt małych oczek wodnych, brak lub nieprawidłowa konfiguracja wyposażenia technicznego oraz – to istotne zwłaszcza teraz, wiosną – zbyt wczesne wpuszczanie do stawów ryb, zanim woda zdąży osiągnąć odpowiednią, bezpieczną dla nich temperaturę.
Jakie cechy produktów warto podkreślać w procesie sprzedaży, bo są szczególnie ważne dla konsumentów?
Dzisiejszy klient lubi czuć się „sprytnym” (smart shopping), a więc kupować produkty, które pozwolą mu zyskać czas, komfort i oszczędzić pieniądze. Jedną z ważnych cech produktu jest więc np. jego energooszczędność. Wiąże się to nie tylko z możliwością zmniejszenia rachunków za prąd, ale i odciążeniem środowiska naturalnego. Warto więc podkreślać te wartości w rozmowie z klientem. Tradycyjnie opłaca się również mówić o doświadczeniu producenta – np. Aquael działa na rynku już od 34 lat! – oraz niezawodności i bezawaryjności urządzeń. W przypadku produktów naszej firmy warto też wspomnieć, że to produkt polski – wiele osób coraz wyżej ceni sobie taką informację.
Czy dobrze wyszkolony sprzedawca może znacząco wpłynąć na wzrost sprzedaży produktów z tej kategorii?
Oczywiście tak – dotyczy to zresztą wszystkich kategorii produktowych. Dobrze przygotowany sprzedawca dysponujący odpowiednimi umiejętnościami jest w stanie znacząco wpłynąć nie tylko na wzrost liczby sprzedanych produktów, ale także na dochodowość ze sprzedaży całej kategorii. Innymi słowy osoba taka przyczynia się do większych zarobków sklepu czy centrum ogrodniczego. Kluczem do sukcesu jest tutaj jak największa wiedza zarówno produktowa, jak i dotycząca zakładania i pielęgnacji oczka wodnego. Umożliwia ona nie tylko skuteczny up-selling, czyli sprzedawanie produktów droższych i lepszych zamiast najtańszych, ale również sprzedaż łączoną, w rezultacie której klient kupuje o wiele więcej, generując wysokie paragony i dobre zyski. Nie bez znaczenia są też rozwinięte umiejętności sprzedażowe, które pozwalają na nawiązanie ścisłej relacji z klientem i skłonienie go do głębszego sięgnięcia do portfela.
