Zarówno w sklepie stacjonarnym, jak i internetowym zakończeniem podróży klienta jest strefa kasowa. Ale czy to równocześnie oznacza koniec zakupów? Wręcz przeciwnie! Ze strefy kasowej pochodzi co czwarty produkt, po który sięga klient. A aż 7 na 10 umieszczanych przy kasie produktów kupowanych jest wyłącznie pod wpływem impulsu. W jaki sposób efektywnie zaprojektować tę strefę, aby dodatkowo zwiększyć sprzedaż?
Joanna Bociąg, Branch Brothers
Każdy klient bez względu na format sklepu kończy swoją podróż zakupową w strefie kasowej. To doskonałe miejsce na to, aby klienci oczekujący na obsługę, bądź nawet w jej trakcie mogli zapoznać się z dodatkową ofertą sklepu i uzupełnić koszyk o brakujące produkty. Tutaj kluczową rolę odgrywa skuteczny visual merchandsing.
Ekspozycja przy kasie, która zwiększa sprzedaż
Ekspozycja i informacja o ofercie to centrum każdego miejsca sprzedaży. Jej skuteczność bezpośrednio przekłada się na zysk – dobrze zaprojektowana strefa może podnieść sprzedaż poszczególnych produktów o nawet 20-30%!
Myśląc o tym, aby ekspozycja była skuteczna i przede wszystkim dostępna dla klientów, warto zadbać, by kupujący doświadczali jej niemal wszystkimi zmysłami: wzrokiem, dotykiem, węchem, smakiem i słuchem. Należy pamiętać, aby:
– oferta była dobrze widoczna (umieszczona na poziomie wzroku) i dobrze oświetlona;
– można jej było dotknąć i ją poczuć – wszystkie zakupy impulsowe są efektem dotykania;
– podsuwaj pomysły/inspiruj – używaj komunikacji marketingowej: ulotki i plakaty pomagają sprzedawać, ale tylko jeżeli są czytelne i aktualne: strefa kasowa to najlepsze miejsce, aby klienci mogli zapoznać się z dostępnymi materiałami;
– unikaj niepotrzebnych błędów – przepych na półkach i brak oznaczenia cenowego bądź szum komunikacyjny to tylko kilka z wielu błędów popełnianych przez właścicieli sklepów.
I najważniejsze: aktualizowanie, estetyka i regularne uzupełnianie. Nawet najbardziej dostępna, ale chaotyczna i wybrakowana ekspozycja nie przyciąga klientów. Puste półki bądź ekspozytory sprawiają wrażenie, że nikt nie dba o szczegóły. Najlepsze produkty tracą na wartości w oczach klientów, jeśli leżą w nieładzie.
Strefa kasowa, która zatrzyma klienta na dłużej?
Strefy kasowe już coraz częściej stają się miejscami przemyślanej i atrakcyjnej komunikacji z klientami – nie tylko dzięki ekspozycji produktów, ale także zastosowaniu dodatkowych elementów wizualnych.
Wykorzystanie digital signane bądź po prostu digital merchandisingu w strefie kasy może skutecznie przyczynić się do zwiększenia sprzedaży. Poziom zapamiętania przekazu ruchomego jest znacznie wyższy niż statycznego, co więcej „moc perswazyjna” rozwiązań digitalowych jest także bardziej skuteczna niż tradycyjne metody komunikacji marketingowej.
Niewątpliwymi atutami rozwiązań digital signage są:
-wyższa skuteczność dotarcia do pamięci i portfela odbiorcy w porównaniu z nośnikami tradycyjnymi;
-duże możliwości kreowania contentu;
-łatwość i szybkość wymiany komunikacji dzięki technologii.
Profesjonalna obsługa klienta kluczem do sukcesu
Na dobre postrzeganie marki w dużym stopniu wpływa obsługa klienta. Jeżeli będzie kreowała pozytywne wrażenia, zgodnie z obietnicami marki (albo nawet je przekraczając), będzie niepowtarzalnym źródłem wartości dla klienta. Faktem jest, że czynnik ludzki, jakim jest doradca w sklepie może wywołać silne emocje te pozytywne, jak i negatywne, a w strefie kasowej jest to szczególnie ważne. Profesjonalizm, pozytywne nastawienie do pracy i umiejętność budowania relacji z klientami to pożądane cechy u każdego doradcy w sklepie. Podczas finalizowania zakupów wykorzystanie tych elementów może znacząco przełożyć się na wzrost sprzedaży. Dla przykładu, kiedy docenimy wybór klienta, okażemy zainteresowanie jego potrzebami i zasugerujemy produkty uzupełniające, z pewnością uzyskamy lepszy efekt, niż w sytuacji kiedy beznamiętnie poinformujemy o aktualnej promocji.
Projektowanie strefy kasowej, podobnie jak i całego sklepu opiera się na znajomości potrzeb kupujących i zapewnieniu im najlepszych doświadczeń zakupowych. Atrakcyjna wizualnie i przede wszystkim efektywna strefa kasy pozwala im poznać najpełniejszą ofertę sklepu, dodatkowo wzbudza zainteresowanie aktualnymi promocjami. Warto więc zainwestować czas w projekt zarówno ekspozycji, jak i komunikacji w tym miejscu, bo z całą pewnością to inwestycja, która szybko się zwróci.
