Ćwierć wieku to dwadzieścia pięć sezonów ogrodniczych – każdy inny, przynoszący różne wyzwania. Ten długi czas upłynął nam jednak bardzo szybko, w poczuciu wsparcia płynącego z działania w grupie ludzi, których łączą wspólne zawody, pasje i cele – mówią członkowie zarządu Polskiego Stowarzyszenia Centrów Ogrodniczych, które w tym roku obchodzi jubileusz 25-lecia istnienia
Rozmawia: Michał Gradowski
Czy ćwierć wieku to dużo czy mało dla Stowarzyszenia zrzeszającego niezależnych przedsiębiorców działających w branży ogrodniczej?
Małgorzata Rosa: 25 lat to długi okres dynamicznych zmian w branży ogrodniczej. Lata 90. stawiały centrom zupełnie inne wyzwania i oczekiwania klientów również były inne. Niejeden właściciel sklepu ogrodniczego mógł jedynie marzyć o centrum takim, jakie miały kraje zachodnie. Po 2000 roku wszystko zaczęło się mocno zmieniać – rynek pokazał ogromne możliwości. Rozwijała się konkurencja, rosły wymagania, świadomość i oczekiwania klientów, a to mocno napędzało nasze centra. Zwiększała się powierzchnia sprzedażowa, powstawały nowe działy, na półkach na stałe zagościły produkty wysokiej jakości, podnoszono kwalifikacje personelu i wprowadzono udogodnienia dla klientów. Systematyczna analiza rynku, przemyślane działania oraz konstruktywna praca zespołowa były podstawą pozyskania większego grona klientów, a co za tym idzie, zwiększenia obrotów i zysków centrów.
Andrzej Sysiak: Ćwierć wieku to 25 sezonów ogrodniczych, każdy rok jest inny, przynosi różne wyzwania związane z pogodą, zmianą upodobań klientów. Pojawiają się nowe produkty, do których trzeba namówić kupujących. Wchodzą nowe, młodsze pokolenia nabywców. My, właściciele centrów ogrodniczych, musimy się do tych zmian przystosowywać i w bardzo elastyczny sposób reagować. Przynależność do grupy okazała się w takich sytuacjach pomocna. Myślę, że wspólne spotkania, wyjazdy edukacyjne, wymiana informacji, długie rozmowy pozwoliły wielu członkom naszego Stowarzyszenia wybrać właściwy kierunek działania. W tym czasie powstało sporo nieformalnych grup, które podejmowały i podejmują wspólne działania biznesowe, nawiązały się mocne przyjaźnie. Na pewno te 25 lat upłynęło nam bardzo szybko i w poczuciu wsparcia płynącego z działania w grupie ludzi, których łączą wspólne pasje, zawody i cele.
Jakie wydarzenia w historii PSCO moglibyśmy uznać za kroki milowe dla rozwoju Stowarzyszenia?
Andrzej Sysiak: Historia PSCO zaczęła się na jednych z pierwszych targów Zieleń to Życie odbywających się jeszcze na terenach SGGW. Związek Szkółkarzy Polskich zorganizował szkolenie: „Centrum Ogrodnicze – jak sprzedawać więcej?”. Po tym szkoleniu Pan Szczepan Marczyński zachęcał obecne centra i sklepy do stworzenia organizacji podobnej do ZSzP. Temat został podjęty przez Panią Magdalenę Kulińską, która stworzyła grupę założycielską. Grupa zawiązała Polskie Stowarzyszenie Centrów Ogrodniczych i doszło do pierwszego Walnego Zgromadzenia w Kazimierzu Dolnym. Pierwsze działania PSCO były mało efektywne, ograniczały się do Walnego Zgromadzenia i wymiany informacji, ale członkowie chętni do współpracy w łączących ich celach, stanowili mocną siłę napędową organizacji. Dużym krokiem milowym był projekt pod patronatem Vitroflory i Pana Tomka Michalika, który dotyczył wspólnej sprzedaży roślin rabatowych.
W wyniku tego projektu w naszych centrach pojawiły się rośliny o konkretnych gatunkach i odmianach, wyrównane jakościowo. Dzięki temu, że w programie był obowiązek jesiennej rezerwacji roślin, zaczęliśmy uczyć się planowania zakupów i mogliśmy mieć powtarzalność i ciągłość sprzedaży. Następny istotny krok to moment, kiedy PSCO zaczęło być zauważalne na rynku polskim i zagranicznym. Posypały się wtedy zaproszenia do odwiedzenia różnych firm w Niemczech, Czechach, Holandii, Francji, Włoszech, Belgii, Wielkiej Brytanii. Zapraszały nas szkółki, producenci doniczek, artykułów dekoracyjnych i sieci centrów ogrodniczych.
Te wyjazdy pokazały nam, jak wygląda zachodni rynek ogrodniczy i pozwoliły na podjęcie decyzji o dalszym rozwoju, rozbudowie naszych centrów.
Przez cały okres istnienia PSCO mówiono o wspólnych zakupach, powstawały różne grupy, które miały małą siłę przebicia. Dopiero inicjatywa, początkowo siedmiu centrów ogrodniczych, doprowadziła do powstania liczącej obecnie dwadzieścia centrów wspólnej grupy zakupowej DCO. To był następny krok milowy.
Dalszymi ważnymi działaniami w rozwoju PSCO były cieszące się z roku na rok większym zainteresowaniem branży Targi Tradycyjnego Ryku Ogrodniczego, Konkurs Nowości Ogrodniczych oraz wspólne akcje wizerunkowe, które pokazywały nasze dążenia w kierunku umacniania rynkowych trendów.
Jak bardzo zmienił się rynek sklepów i centrów ogrodniczych na przestrzeni tych 25 lat?
Andrzej Sysiak: Większość naszych centrów powstała na początku lat 90. ubiegłego wieku. W tamtym okresie miały one charakter punktów, w których można było kupić zarówno środki do produkcji rolnej, jak i produkty do ogrodów. W pewnym momencie trzeba było się zdecydować, czy zajmujemy się rynkiem profesjonalnym czy hobby. W tamtym okresie producenci rozpoczęli rozbudowywanie linii swoich produktów, dostępne były nawozy jednoskładnikowe i wieloskładnikowe o zastosowaniu ogólnym, w podłożach były torfy, ziemia kwiatowa i substrat warzywny. Trawy sprzedawano z worka na wagę. Cebulki kwiatowe oferowano bez zdjęć, tylko z informacją w formie tekstu, a produkty szkółkarskie – w foliowych rękawach. Obecnie mamy nawozy i podłoża dedykowane poszczególnym roślinom. Wszystkie produkty są opisane, zaopatrzone w duże fotografie, a doniczki roślin mają kolor dopasowany do koloru kwiatu.
Przez te 25 lat stopniowo rozbudowywały się nasze centra, zwiększały powierzchnię pod dachem i powierzchnię zewnętrzną. Dzięki organizowanym wspólnie szkoleniom nauczyliśmy się eksponować produkty i rośliny, planować zamówienia, pokonywać trudności związane z sezonowym charakterem branży, doskonaliliśmy się w profesjonalnej i kompleksowej obsłudze klienta. Wszystkie te przemiany następowały w trakcie tych 25 lat.
Małgorzata Rosa: Minione 25 lat było bardzo dobrym czasem dla rozwoju branży ogrodniczej. Dynamicznie zmieniał się rynek i to nie tylko ogrodniczy. Przez ten czas nasze centra z „brzydkich kaczątek” przerodziły się w „piękne łabędzie”. Sprostanie rosnącym wymaganiom i oczekiwaniom klientów było nie lada wyzwaniem, ale i ogromną szansą, aby zrobić milowy krok do przodu w rozwoju swojej firmy. Centra zrzeszone w Stowarzyszeniu nie zmarnowały tej szansy. Obiekty handlowe nabrały blasku, stały się nowoczesne, wygodne dla klientów, w tym osób niepełnosprawnych i dzieci oraz przyjazne dla zwierząt. Przez te lata właściciele centrów wprowadzili innowacyjne rozwiązania, wdrożyli nowoczesne programy dotyczące zarządzania, obsługi, komfortu sprzedaży i zakupów, wyszkolili swoich pracowników, zadbali, aby pozytywnie zaskakiwać swoich klientów poprzez wyszukiwanie atrakcyjnych produktów czy nowych odmian roślin. Sprzyjały temu czynione systematycznie zakupy u krajowych i zagranicznych przedsiębiorców oraz producentów roślin. Jesteśmy bardzo dumni, gdy przy wizycie w Polsce zagranicznych kontrahentów niejednokrotnie widzimy pozytywne zaskoczenie, że w naszym kraju są centra ogrodnicze na tak wysokim poziomie w skali europejskiej i światowej.
Jaką funkcję pełni obecnie PSCO? W jakich obszarach udziela członkom Stowarzyszenia największego wsparcia?
Andrzej Sysiak: Myślę, że w ostatnich, wyjątkowych latach, wymuszających często niestandardowe działania, nasi członkowie mogli się niejednokrotnie przekonać, że poprzez wspólne inicjatywy mogli osiągnąć znacznie więcej, aniżeli samodzielnie.
Małgorzata Rosa: Stowarzyszenie to „serce” łączące wszystkie centra, które chcą się rozwijać, wspólnie działać i stawiać czoła przeszkodom i wyzwaniom, jakie dziś niesie rynek. Centra zwracają się do nas z problemami, jakie pojawiają się w trakcie ich działalności, a stowarzyszenie szuka skutecznych rozwiązań.
Andrzej Sysiak: Pomagamy naszym członkom pokonywać trudności związane z wprowadzaniem nowych przepisów, między innymi wskazaliśmy ścieżki działania przy wprowadzaniu RODO, nadawaniu roślinom paszportów, interweniowaliśmy i braliśmy udział w posiedzeniach sejmowych dotyczących handlu w niedziele. W czasie pandemii pomagaliśmy interpretować zakazy, obostrzenia, zaopatrywaliśmy naszych członków w niedostępne wówczas na rynku środki dezynfekcyjne i rękawiczki. Oprócz tego elastycznie reagowaliśmy w warunkach ograniczonych możliwości działania w czasie pandemii: organizowaliśmy szkolenia i spotkania z producentami, hodowcami i innymi kontrahentami on-line, kiedy nie można się było spotykać stacjonarnie.
Małgorzata Rosa: W trakcie trwania pandemii pomagaliśmy w interpretacji zakazów, nakazów i zachowaniu bezpieczeństwa w centrach ogrodniczych. Dla wszystkich naszych placówek przygotowaliśmy ujednolicone tablice informacyjne wymagane wówczas w punktach handlowych.
Mirosław Łakomiec: PSCO od lat dba o rozwój wizerunku Stowarzyszenia na rynku polskim, jako instytucji opiniotwórczej w branży. Czynnie uczestniczy w najważniejszych w kraju targach i wystawach, patronuje wielu imprezom branżowym w Polsce takim jak Targi Ogrodnicze Gardenia, Wystawa Zieleń to Życie&Flower Expo Polska, Giełda Szkółkarska Silesia Plants, Zielony Show Room –Ciepłucha, uczestniczy w targach międzynarodowych takich jak spoga+gafa, IPM Essen, Plantarium Booskoop, Glee Birmingham, IBERFLORA VALENCJA, gdzie często przygotowywane są dla naszych członków specjalne warunki zwiedzania i pobytu.
Małgorzata Rosa: Stowarzyszenie corocznie organizuje również własne Targi Tradycyjnego Rynku Ogrodniczego, które od lat cieszą się dużym zainteresowaniem i już na stałe wpisały się w kalendarz ważnych wydarzeń w branży ogrodniczej. Dzięki targom centra mogą zapoznać się z ofertą, negocjować warunki i składać zamówienia na kolejny wiosenny sezon. Zaraz po imprezie do naszych centrów rozsyłane są oferty od producentów i dostawców. Targi sprzyjają spotkaniu dostawców z odbiorcami, zacieśnianiu kontaktów biznesowych oraz pozyskaniu przez dostawców satysfakcjonujących zamówień przedsezonowych.
Mirosław Łakomiec: PSCO buduje markę Stowarzyszenia kojarzonego z rzetelnymi, świadczącymi profesjonalny serwis centrami ogrodniczymi, do których klient przychodzi po bogaty asortyment i spotyka się z wyczekiwaniem, otwartością i wyczuleniem na jego potrzeby, gdzie może liczyć na fachowe doradztwo i ciekawe rozwiązania aranżacyjne, podążające za światowymi trendami oraz gdzie może uczestniczyć w praktycznych warsztatach i pokazach.
Andrzej Sysiak: Wsparciem promocyjno-marketingowym dla naszych centrów ogrodniczych są wspólne akcje wizerunkowe: „Sprzyjamy pszczołom”, „Sprzyjamy pszczołom i środowisku naturalnemu”, „City gardening – bliżej natury!”, „Sadzimy lipy”, które poprzez edukację i propagowanie ekologii oraz ujednolicone materiały reklamowe (banery, flagi, plakaty, rollupy, ulotki, etykiety wspierające sprzedaż) pozwalają kształtować pozytywne postawy klientów centrów ogrodniczych. Małgorzata Rosa: Przeprowadzając coroczny już Konkurs Nowości Ogrodniczych i głosowanie wśród naszych centrów ogrodniczych podpowiadamy, jaki asortyment cieszył się będzie powodzeniem wśród naszych klientów w nowym sezonie i jakie pojawią się trendy w ogrodnictwie.
A przede wszystkim jesteśmy dla naszych centrów najlepszym łącznikiem w wymianie informacji – a to bezcenne. Mogą sobie wzajemnie podpowiadać lub pytać: jak zwiększyć sprzedaż czy ograniczyć koszty.
Na jakim etapie rozwoju jest obecnie Grupa Zakupowa DCO? Czy jej siła jest na tyle znacząca, że może zapewnić nawet dużym centrom ogrodniczym korzystniejsze warunki handlowe?
Małgorzata Rosa: Zapewne osiem lat działalności Grupy Zakupowej DCO to niedługi okres w porównaniu do stażu PSCO. Jednak założenia DCO są zupełnie inne niż Stowarzyszenia. W 2014 roku DCO tworzyło siedem centrów ogrodniczych. Dziś jest ich już 20, to niejednokrotnie liderzy regionów. Nie liczba centrów ogrodniczych, ale ich potencjał i wspólne działania świadczą o rozwoju i pozycji na rynku. W pierwszych dwóch latach współpracowaliśmy z kilkunastoma dostawcami, dziś jest ich kilkudziesięciu.
Potencjał pojedynczego centrum ogrodniczego nie jest wprost proporcjonalny do powierzchni handlowej, o tym świadczą cyfry – analizy jakie przeprowadzamy kilka razy w roku. Każdy sezon, wyniki finansowe i współpraca z dostawcami jest podsumowywana i omawiana szczegółowo. Następnie wspólnie podejmowane są działania na kolejny sezon. Pojedyncze centrum ogrodnicze nie ma możliwości uzyskania potencjału 20 centrów. Współpraca grupy DCO nie polega jednak tylko na uzyskaniu jak najlepszych warunków z dostawcami, jest jeszcze szereg korzyści i bonusów jakie otrzymują należące do niej centra. A to wszystko przekłada się na lepsze funkcjonowanie każdego z centrów.
Ile produktów pod marką DCO znajdziemy obecnie na rynku? W których kategoriach asortymentowych odgrywają najważniejszą rolę?
Małgorzata Rosa: Cztery lata temu na tradycyjnym rynku ogrodniczym pojawiły się pierwsze produkty pod marka DCO dostępne tylko w centrach należących do tej grupy. Co roku poszerzamy gamę naszych artykułów. Proces planowania i produkcji takich produktów jest długofalowy i złożony. Szereg badań, analiza rynku i potrzeb klienta, wyselekcjonowanie producenta poprzedzają decyzję o wyborze, składzie i gramaturze produktu. Tradycyjne centra ogrodnicze mogą pochwalić się bezpośrednią i ścisłą komunikacją z klientem detalicznym, co pozwala skonkretyzować jego wymagania i oczekiwania. Właśnie na tej podstawie powstały receptury i składy naszych produktów. W sezonie 2022 grupa DCO ma już w asortymencie 23 produkty pod swoją marką. Są to produkty w trzech kategoriach: nawozy, podłoża i mieszanki traw.
Kolejny etap to oczekiwanie na opinię zwrotną z rynku, która jest dla nas motorem do dalszych działań. Klienci detaliczni kontaktują się z biurem DCO z zapytaniem, gdzie mogą zakupić konkretny artykuł naszej marki. Takiego klienta kontaktujemy z najbliżej położonym od niego centrum DCO. Deweloperzy są zainteresowani większą ilością – paletową, a inni producenci podłoży, mieszanek traw czy nawozów chcą produkować dla DCO! Czego chcieć więcej? Idziemy w dobrym kierunku.
Jakie są obecnie największe wyzwania stojące przed niezależnymi centrami ogrodniczymi?
Krzysztof Wrona: Ostatnie lata były okazją sprawdzenia się centrów w nowej, niespotykanej wcześniej rzeczywistości. Ogólnie wyszliśmy z tych lat wzmocnieni. Na pewno czeka nas zmiana myślenia na proekologiczne i odnosi się to nie tylko do centrów ogrodniczych, ale do całej branży agro. Musimy się liczyć z problemami z personelem. W ostatnim roku doszły do tego jeszcze problemy z szeroko rozumianą energią, które w najbliższych latach będą dominujące. Kluczowym wyzwaniem jest przede wszystkim stałe podnoszenie jakości sprzedaży.
Małgorzata Rosa: Już sezon 2022 przysporzył sklepom ogrodniczym sporo problemów: dodatkowe podatki, rosnące koszty transportu, koszty stałe, wzrost stóp procentowych, podwyżka płac, problemy z zatrudnieniem wykwalifikowanej kadry itp. przyczyniają się do spadku rentowności przedsiębiorstw. Dodatkowo malejąca zasobność portfela klasy średniej nie napawa optymizmem na kolejny sezon. Mimo ogromnego wkładu pracy i zaangażowania centra niezrzeszone w żadnej organizacji i niedziałające w grupie mogą najbardziej odczuć spadek obrotów. Klient może być skoncentrowany na produktach pierwszej potrzeby. Będzie porównywał ceny w sieciach DIY czy kanale e-commerce. Brak wspólnych działań czy reklamy obniży pozycję centrum na rynku regionalnym. Działania w grupie pomagają w negocjacjach, w obniżeniu i optymalizacji kosztów działalności, poprawie efektywności działania i transferze wiedzy na temat rynku.
Jak ważne dla PSCO są działania edukacyjne, takie jak promowanie idei City Gardening czy akcja „Sprzyjamy pszczołom!”?
Krzysztof Wrona: Każde centrum ogrodnicze do tej pory przeprowadzało na swoim terenie działania edukacyjne, będąc obecnym w przedszkolach i szkołach oraz zapraszając na warsztaty i dni otwarte. Wychodząc z propozycją wspólnej akcji „Sprzyjamy pszczołom” przygotowaliśmy do niej członków Stowarzyszenia, poprzez szkolenia i ujednoliconą akcję reklamową, co odbiło się szerokim echem w prasie, radiu i telewizji (sam występowałem np. w otoczeniu pszczół murarek w studio telewizyjnym) i przyczyniło się do edukacji klientów, dzieci i młodzieży. Wspaniała inicjatywa, jej owoce zbieramy do tej pory, gdyż nie są to tylko działania promocyjne, a wręcz program o charakterze społecznym, uświadamiający ludziom, jak ważną rolę w ich życiu pełnią pszczoły i inne dzikie zapylacze.
Druga nasza akcja, City Gardening, także nadal trwa i jest jakby rozszerzeniem tej pierwszej, ale tym razem adresatami są mieszkańcy miast. Akcja propaguje aranżację zieleni wokół nas i namawia do działań ogrodniczych, które pozwolą stworzyć w najbliższym otoczeniu własną roślinną enklawę, miejsce, w którym będzie można przyjemnie spędzić czas i odpocząć w przestrzeni miejskiej, zająć się uprawą warzyw i owoców, przyciągnąć owady zapylające na balkon czy taras lub do innej przydomowej przestrzeni. Obserwując pozytywny odbiór naszych dotychczasowych akcji, już myślimy o wdrażaniu następnych.
Czy Konkurs Nowości Ogrodniczych organizowany przez PSCO jest skutecznym narzędziem promocyjnym dla producentów artykułów ogrodniczych?
Krzysztof Wrona: W tym roku odbyła się druga edycja konkursu. Jest to nasza inicjatywa, która okazała się sukcesem. Produkty zgłaszane są pod koniec roku lub z początkiem nowego, a w tym roku podzieliliśmy konkurs na trzy kategorie, w których głosy oddają nasi członkowie, wybierając najlepsze ze zgłoszonych produktów. Jest to najbardziej wiarygodna grupa opiniotwórcza z racji doświadczenia i rzetelnej oceny produktów zarówno pod kątem ich innowacyjności, jak i możliwości sprzedaży. Nagrody i puchary są wartością namacalną, a promocja zwycięzców jest wartością dodaną.
Mirosław Łakomiec: Konkurs Nowości Ogrodniczych to fantastyczna możliwość dotarcia z promocją produktu na początku sezonu do decyzyjnych właścicieli centrów ogrodniczych, a także do końcowego klienta posiadającego balkon, taras czy ogród.
Konkurs przyczynia się do wypromowania nowatorskich, ciekawych produktów na polskim rynku ogrodniczym.
PSCO jest częścią światowej „rodziny” centrów ogrodniczych – International Garden Centre Association (IGCA). Czym Stowarzyszenie wyróżnia się na tle podobnych organizacji działających w innych krajach?
Krzysztof Wrona: Kontakty z International Garden Centre Association (IGCA) na przestrzeni lat układają się poprawnie. Jesteśmy reprezentowani w kongresach organizowanych po całym świecie, niemniej jednak nasza specyfika handlu ogrodniczego odbiega często od standardów występujących w różnych krajach świata czy Europy. Poprzez regularną wymianę informacji i raporty w ramach IGCA wymieniamy się informacjami, a to, co można – z zagranicznych trendów, nowych idei, trafnych rozwiązań – już zaadoptowaliśmy w naszych centrach. Jedno z ostatnich pytań, które dostaliśmy z IGCA, brzmiało: „Ile w Polsce jest bezobsługowych centrów ogrodniczych?” Daje nam to sygnał, w jakim kierunku zmierza handel w placówkach ogrodniczych za granicami naszego kraju. Ze szkoleń, które przeszliśmy w ostatnich latach, na mnie olbrzymie wrażenie wywarła wizja przyszłego centrum ogrodniczego przedstawiona przez Johna Stanleya z Australii: centrum ogrodnicze „sprzedaje marzenia, a sprzedaż odbywa się w formule „bierz i idź”. I my w Polsce powoli zmierzamy w tym kierunku.
Mirosław Łakomiec: Mamy duże plany rozwoju współpracy międzynarodowej ze stowarzyszeniami zrzeszonymi w IGCA. W ostatnich pandemicznych latach, ze względu na obostrzenia, nasze kontakty polegały głównie na wymianie informacji na temat aktualnej sytuacji rynkowej i ekonomicznej, trendów i przepisów obowiązujących w handlu w poszczególnych krajach. W przyszłym roku planujemy wziąć udział w kongresie członków, który odbędzie się we Włoszech. Mamy też nadzieje, że przedstawiciele centrów ogrodniczych, zwłaszcza z krajów ościennych, wezmą udział w obchodach naszego jubileuszu podczas Targów Ogrodniczych Gardenia 2022.
Czego życzyć Stowarzyszeniu na kolejnych 25 lat?
Małgorzata Rosa: Kreatywnych działań, owocnej współpracy z dostawcami i centrami.
Krzysztof Wrona: Zazwyczaj przy takich jubileuszach życzy się rozwoju, u nas też to musi postępować. Centra ogrodnicze na przestrzeni lat ewaluują, dostosowując swoją ofertę do aktualnych potrzeb. Warto też życzyć nam rozsądnego przejmowania przez następne pokolenia idei prowadzenia biznesu oraz udanego spełniania roli edukacyjnej, szkoląc następne pokolenia ogrodników i miłośników ogrodnictwa. Zacieśniania współpracy z lokalnymi grupami działania, popierania idei produktu lokalnego, reprezentowania naszej grupy w gremiach światowych, europejskich i krajowych, które będą trampoliną do inspirowania i wyznaczania nowych kierunków rozwoju – tego sobie życzymy.
