Postrzeganie okresu jesienno-zimowego jako martwego sezonu w centrach ogrodniczych staje się mitem dzięki ofercie i doświadczeniu detalistów, a także zmianom w nawykach konsumenckich. „Biznes Ogrodniczy” radzi, jak na zawsze pożegnać się z posezonową stagnacją
Tekst: Marcin Fajerski
Jesień i zima to okres, gdy lokalne centra ogrodnicze zmuszone są do wystawienia odpowiedniego asortymentu, który w tym czasie, poza okazjami świątecznymi, produktami dekoracyjnymi i roślinami doniczkowymi, będzie przynosił dochód w miesiącach od października do początku marca.
Krajowe warunki pogodowe sprawiają, że okres jesienno-zimowy stanowi czas porządków i zabezpieczania ogrodów konsumentów przed mrozem i intensywnymi opadami deszczu i śniegu. Dlatego też kupujący w centrach ogrodniczych we wrześniu i październiku poszukują przede wszystkim narzędzi ręcznych do prac porządkowych, środków do zabezpieczenia roślin oraz produktów, które pomogą przezimować ptakom i rybom. W dalszych miesiącach sprzedają się głównie odśnieżarki, łopaty do śniegu, pługi i skuwacze do lodu. Uzupełnieniem tego asortymentu są: sól, piasek, wapno do bielenia drzew, preparaty do konserwacji mebli ogrodowych oraz maty przeciwoblodzeniowe. Tu wszystko jednak zależy od pogody, zasobności portfela klienta, lokalizacji placówki handlowej i warunków konkurencji rynkowej. Marek Matusiewicz, właściciel Centrum Ogrodniczego Agro w Jeleniej Górze, przyznaje: – Jeżeli chodzi o popyt na zimowe narzędzia ogrodnicze, sprzedaż regulują pogoda oraz uwarunkowania regionalne. Po kilku latach niskiej dochodowości tych produktów nadeszła bardzo uciążliwa zima, która pomogła zwiększyć ich sprzedaż.
Kolejnym sposobem na przezwyciężenie jesienno-zimowych deficytów może okazać się przyciągnięcie do centrów ogrodniczych firm świadczących usługi ogrodnicze, które chętniej nabywają droższy sprzęt do porządków jesiennych i odśnieżania
Warto przy tym dodać, że na utarg z zimowego sprzętu zmechanizowanego wpływa także liczba gospodarstw domowych w promieniu 30 bądź 50 km2 (w zależności od powierzchni obiektu handlowego) od centrum ogrodniczego oraz dochód mieszkańców domostw per capita.
Jesienne porządki
W skład podstawowego asortymentu jesienno-zimowego wchodzą przede wszystkim ogrodnicze narzędzia ręczne do dokonywania porządków, takie jak: szpadle, widły, nożyce, piłki i pilarki do gałęzi, rozdrabniarki oraz łopaty do odśnieżania. Ostatnio coraz lepsze wyniki sprzedaży odnotowywane są również wśród agrowłóknin i plandek okrywowych na jesienno-zimowe przymrozki. Mariusz Lewandowski, właściciel centrum ogrodniczego, potwierdza, że zapotrzebowanie na te produkty z roku na rok wzrasta.
Co istotne, jeśli zamówiony towar nie zostanie sprzedany w okresie posezonowym, może znaleźć nabywcę na wiosnę lub w miesiącach letnich po promocyjnych cenach. Tomasz Szymczak, właściciel Centrum Ogrodniczego Exo-Flora w Łodzi, mówi: – Produkty z kategorii jesiennych narzędzi ogrodniczych generalnie rotują przez cały rok. Zarówno w okresie wiosennym, jak i jesiennym generują spodziewane zyski. Dotyczy to części sprzętu zmechanizowanego, np. dmuchaw i odkurzaczy do liści, na które popyt systematycznie wzrasta.
Pewną inwestycję dla centrów ogrodniczych na jesień stanowią też urządzenia do cięcia i rozdrabniania gałęzi. Jak podaje Tomasz Szymczak, popyt na pilarki, rozdrabniarki, piły czy siekiery utrzymuje się na satysfakcjonującym poziomie aż do stycznia czy lutego.
Ogród zimowy
– W okresie zimowym z ręcznych narzędzi ogrodniczych nadal najchętniej kupowane są łopaty do śniegu – zauważa Grzegorz Pintal, właściciel Centrum Ogrodniczego Plant Garden w Gorzowie Wielkopolskim. – Niestety obserwujemy, że z czasem zalew tanich produktów w dużych, wielobranżowych sieciach detalicznych obniża sprzedaż produktów markowych w naszym centrum ogrodniczym. Podobnie dzieje się z narzędziami z napędem spalinowym lub elektrycznym – dodaje pan Grzegorz.
Jednak należy zaznaczyć, że coraz bardziej atrakcyjne ceny sprzętu zmechanizowanego na jesień i zimę (np. odśnieżarek) w połączeniu z rosnącą zasobnością portfela kupujących sprawiają, iż sprzedaż tych produktów dynamicznie wzrasta. Marek Matusiewicz mówi: – Większy wybór produktów do odśnieżania i korzystniejsze ceny pomagają podnieść sprzedaż tego asortymentu. Obecnie klienci mogą nabyć zarówno sprzęt półprofesjonalny, jak i niedrogie odśnieżarki kompaktowe. Zapewnienie konsumentom oferty odśnieżarek z różnych półek cenowych to najlepszy sposób na przyciągnięcie kupujących do centrum ogrodniczego – doradza.
Wzrost sprzedaży produktów do odśnieżania, a także dmuchaw i odkurzaczy do liści stymuluje również zmiana profilu ogrodnictwa w naszym kraju i coraz większa liczba przydomowych ogródków o wyrównanej powierzchni trawnika okolonej drzewami. Taki układ ogrodu, bardzo zbliżony do modelu amerykańskiego, sprawia, że zakup odpowiednich produktów stanowi konieczność dla amatorów ogrodnictwa, ale ich użytkowanie na wyrównanym terenie z przewagą trawnika staje się łatwiejsze.
Podjąć ryzyko
Wielu właścicieli ogrodniczych placówek detalicznych zwraca uwagę na to, iż zatowarowanie centrum ogrodniczego w asortyment jesienno-zimowy obarczone jest biznesowym ryzykiem. Wyniki sprzedaży bowiem silnie uzależnione są tu od warunków atmosferycznych. Dotyczy to szczególnie odśnieżarek. Tomasz Szymczak przyznaje: – Sprzedaż odśnieżarek determinowana jest przez ilość opadów śniegu. Dwa i trzy lata temu towary te nie rotowały najlepiej ze względu na łagodne zimy, natomiast podczas ubiegłorocznych śnieżyc udało nam się wyprzedać wszystkie produkty z tej kategorii w ciągu tygodnia. Co istotne, również importerzy nie spodziewali się takiego zapotrzebowania na ten asortyment – dodaje.
Produkty do odśnieżania zatem to bardzo ryzykowna inwestycja. Można tu bardzo dużo zyskać, ale też i stracić. Agata Czarnecka, pracownica jednego z wrocławskich centrów ogrodniczych, mówi: – Niestety, przewidzenie preferencji kupującego nie jest łatwe. Wielu klientów nabywa te produkty po wystąpieniu problemu bądź niedługo przed przystąpieniem do prac porządkowych, korzystając z faktu, iż centrum ogrodnicze funkcjonuje w okresie jesienno-zimowym. Nastręcza to trudności przy dokonywaniu zamówień, jednak część konsumentów wykazujących większą świadomość zapobiegawczo nabywa potrzebne produkty wcześniej.
Skuteczny sposób na przezwyciężenie deficytu w sprzedaży tych urządzeń stanowi zaoferowanie ich po promocyjnych cenach i w większych ilościach firmom świadczącym usługi ogrodnicze. Istnieje też pewna łatwość w określaniu zapotrzebowania produktowego na podstawie kalendarium prac ogrodniczych i długoterminowych prognoz pogody. Dzięki temu można zminimalizować lub całkowicie wyeliminować straty.
Uzupełnienie obowiązkowe
Trudności w dokonywaniu zamówień dotyczących zmechanizowanych urządzeń jesienno-zimowych powodują, że detaliści skupiają się na promowaniu tańszych produktów z asortymentu jesienno-zimowego, ale nie mniej potrzebnych.
Przede wszystkim w centrum ogrodniczym, w okresie jesienno-zimowym nie powinno zabraknąć agrowłóknin, na które istnieje obecnie ogromne zapotrzebowanie. Grzegorz Pintal potwierdza: – Agrowłókniny sprzedają się w coraz większych ilościach. Co istotne, generują dochody przez cały rok. Konsumenci stopniowo dostrzegając ich zalety, nie zwlekają już z zakupem tego produktu.
Warto zwrócić uwagę na nowości rynkowe w jesienno-zimowym asortymencie uzupełniającym. Klienci bowiem często o nie pytają, nie mogąc ich znaleźć na terenie remontowo-budowlanych placówek handlowych. Mariusz Sablewski, kierownik podwarszawskiego Centrum Rolniczo-Ogrodniczego Agro-Ogród, mówi: – Często osoby odwiedzające nasz sklep pytają o nowości, takie jak maty przeciwoblodzeniowe czy pływające grzałki do oczek wodnych. Choć asortyment ten nie wchodzi jeszcze w skład podstawowego wyposażenia ogrodniczego, jego potencjał handlowy określiłbym jako bardzo obiecujący – podsumowuje.
W centrach ogrodniczych na jesień i zimę nie powinno również zabraknąć wapna do bielenia drzew, soli, piasku do posypywania podjazdów i ścieżek, a także preparatów do konserwacji mebli ogrodowych. Produkty te nie generują znaczących zysków, jednak jak wskazuje m.in. Marek Matusiewicz, warto mieć je w ofercie. Ich sprzedaż można dodatkowo wesprzeć przygotowaniem kalendarium prac ogrodniczych w gazetce promocyjnej.
Rozgrzewająca promocja
Promocja jesienno-zimowego asortymentu
w centrum ogrodniczym w znacznej mierze zależy od areału i specjalizacji placówki detalicznej. Choć zwykle narzędzia do przeprowadzania prac na jesień i zimę ustawione są w bloku pionowym, należy zarezerwować na nie co najmniej 30 m2
powierzchni sprzedaży. Dlatego właściciele centrów ogrodniczych decydują się na różne rozwiązania aranżacyjne. Mariusz Lewandowski tłumaczy: – W dużych centrach ogrodniczych istnieje możliwość ustawienia asortymentu do jesiennych oraz zimowych porządków bliżej kas. Jednak w placówkach handlowych posiadających renomę i stałych klientów taka potrzeba nie zachodzi, ponieważ klienci dobrze wiedzą, gdzie znajdą poszukiwane produkty. Poza tym wiele z tych towarów jest dostępnych w sklepie przez cały rok – nadmienia.
Centra ogrodnicze o mniejszej powierzchni zadaszonej mogą jednak przygotować na okres sprzedaży jesienno-zimowej gazetki z sezonowymi promocyjnymi cenami. Wówczas klienci ogrodniczych placówek detalicznych mają pewność, iż otrzymają wszystkie poszukiwane przez siebie produkty.
Dariusz Kijoch
Dyrektor
Ama-Poland
Segment sprzedaży odśnieżarek jest jednym z najtrudniejszych w naszej branży. Przy planowaniu sprzedaży zawodzą wszystkie podstawowe narzędzia, jakie dystrybutor posiada w swoich zasobach. Opieranie się na danych historycznych bywa często zawodne w sytuacji, gdy sprzedaż uzależniona jest głównie od wielkości opadów śniegu.
Ostatnie zimy pokazały, że odśnieżarka obok kosiarki staje się podstawowym wyposażeniem właściciela każdego większego podjazdu, parkingu czy po prostu podwórka.
Użytkowników można podzielić na dwie grupy: profesjonalistów, którzy niezależnie od przewidywań prognozy pogody muszą być gotowi do akcji odśnieżania oraz użytkowników indywidualnych. Pierwsi planują swoje zakupy z dużym wyprzedzeniem, drudzy poszukują urządzeń gdy tylko odśnieżanie ręczne staje się niemożliwe lub zbyt wyczerpujące. Jedni i drudzy dokonają zakupów w punktach, gdzie już od jesieni będą widzieli wystawione produkty, a sprzedaż będzie wsparta fachowym doradztwem technicznym, dostępem do części zamiennych oraz serwisem.
Z reguły klient kupujący odśnieżarkę wraca do placówki, w której wcześniej kupił kosiarkę, kosę lub pilarkę, dlatego tak ważne jest budowanie długofalowych relacji z klientem opartych na zasadzie „win-win”.
Krzysztof Gieryszewski
National Sales Manager
Floraland Distribution Sp. z o.o.
Jesień w centrach ogrodniczych często kojarzy się ze spadkiem sprzedaży, jednak jest już wiele produktów, których w tym okresie poszukują posiadacze ogrodów. Są to przede wszystkim narzędzia i akcesoria niezbędne do prac porządkowych. W ofercie Floraland Distribution Sp. z o.o. można znaleźć całą gamę takich produktów. Ogromnym powodzeniem niezmiennie cieszą się wszelkiego rodzaju miotło-grabie, grabie, grace, motyczki oraz szpadle. Nowoczesnemu klientowi oferujemy kompleksowe rozwiązanie Greenmill Classic Quick System, w którym do aluminiowego trzonka można przyłączyć 11 różnych wymiennych narzędzi. W ten sposób znacząco ogranicza się ilość miejsca potrzebnego do magazynowania sprzętu ogrodniczego.
Dobrym pomysłem promocyjnym stosowanym przez niektórych właścicieli centrów ogrodniczych są tworzone jesienią „wyspy”, gdzie można znaleźć wszystkie niezbędne produkty w jednym miejscu. We wrześniu i w październiku warto też mobilizować klientów do przycinania drzew, krzewów, żywopłotów oraz usuwania chorych pędów. Rolą sprzedawcy jest bowiem uświadomienie potrzeb roślin oraz fachowe doradztwo. Pomocne okazuje się również wystawienie w głównej strefie sprzedaży informacji o najlepszych terminach przeprowadzania prac porządkowych oraz stworzenie ekspozycji z narzędziami do cięcia.
