W pracy najbardziej zaskakuje mnie fakt, że wielu właścicieli firm nie potrafi przewidzieć, w jakim kierunku zmierza rozwój rynku i jakie trendy będą na nim dominowały w przyszłości. Jako biznesowy konsultant najwięcej uwagi poświęcam ostatnio zwiększaniu efektywności pracowników moich klientów. Ten czynnik nabiera coraz większego znaczenia – mówi Neville Stein, jeden z „ambasadorów” branży ogrodniczej na świecie, właściciel firmy konsultingowej Ovation Business, który w tym roku obchodzi 40-lecie pracy
Rozmawia: Michał Gradowski
W tym roku świętuje Pan 40-lecie pracy w biznesie ogrodniczym. Jak wspomniał Pan w jednym z ostatnich artykułów, w tym czasie pracował Pan w sześciu firmach ogrodniczych i gospodarstwach szkółkarskich. Tylko dwie z nich wciąż istnieją. Czy dzisiaj trudniej prowadzić zielony biznes niż 40 lat temu?
Bez wątpienia jest to w dzisiejszych czasach znacznie trudniejsze zadanie. Wzrosły koszty pracy, większe są także koszty logistyczne liczone jako procent sprzedaży. Zmiany można zaobserwować także w zachowaniach konsumentów, którzy mniej czasu poświęcają ogrodniczemu hobby. Niektóre firmy nie potrafiły zaadaptować się do zmian na rynku i doświadczyły problemów związanych ze spadkiem popytu. Są też przedsiębiorstwa, które zakończyły działalność, bo dotychczasowi właściciele przeszli na emeryturę, a ich dzieci nie chciały przejąć biznesu.
Co przez te 40 lat kariery było dla Pana największym zaskoczeniem w branży ogrodniczej?
Tym, co zawsze zaskakuje mnie najbardziej, jest fakt, że właściciele wielu firm nie rozumieją, jakie są oczekiwania rynku, klientów, konsumentów. Nie potrafią przewidzieć, w jakim kierunku zmierza rozwój rynku i jakie tendencje handlowe będą dominowały na nim w przyszłości.
Jakie trendy mają obecnie największy wpływ na rozwój rynku?
Właściciele centrów ogrodniczych robią coraz więcej, aby uniezależnić się od pogody. Nie polegają już tylko na sprzedaży roślin, ale wprowadzają nowe kategorie produktowe, otwierają kawiarnie itp. Centra i sklepy ogrodnicze muszą być obecnie cały czas kolorowe, kwitnące, przyciągające konsumentów paletą barw, a wiele roślin trudnych w uprawie traktowanych jest jako materiał na jeden sezon. Zmieniają się także zasady pracy detalistów i dostawców – właściciele sklepów zamawiają niewielkie partie towaru, ale robią to stosunkowo często. Spada także sprzedaż roślin jesienią na rzecz znacznie większych obrotów w handlu roślinami wiosną.
Brak konsolidacji, kilkudziesięciu dostawców w niektórych kategoriach produktowych, twarda konkurencja z sieciami DIY – to zdaniem naszych czytelników główne trudności, z jakimi boryka się rynek ogrodniczy w Polsce. Jakie są Pana zdaniem największe stojące przed nim wyzwania?
Na pewno największym wyzwaniem na polskim rynku będzie konieczność przeprowadzenia procesów konsolidacyjnych. Z moich obserwacji wynika także, że łańcuch dostaw, współpraca pomiędzy producentami, hurtowniami i sklepami detalicznymi jest w wielu przypadkach nieefektywna. W tym elemencie jest jeszcze duże pole do rozwoju. Jedną z największych bolączek polskiego rynku jest również płynność finansowa, która dla wielu firm stanowi poważną barierę rozwojową.
Jakie jest Pana zdanie na temat rozwoju branży ogrodniczej w Polsce i całej Europie Środkowo-Wschodniej?
W przeciwieństwie do krajów Europy Zachodniej, w waszej części kontynentu sezon jest wyjątkowo krótki, dlatego tym większego znaczenia nabiera konieczność przedłużania okresu sprzedaży, o której wspomniałem wcześniej. Nie wystarczy próba maksymalnego wykorzystania krótkiego sezonu najbardziej intensywnej sprzedaży. Niezbędne jest szukanie innych dróg rozwoju, także poza sezonem, poprzez rozwijanie nowych kategorii produktowych np. działów z upominkami i dekoracjami oraz sektora usług związanych ze spędzaniem wolnego czasu, obejmującego kawiarnie, restauracje czy miejsca zabaw dla dzieci.
Czy jako właściciel firmy konsultingowej zmieniał Pan na przestrzeni ostatnich kilku lat pakiet podstawowych rad udzielanych klientom, które mają pomóc im w rozwijaniu biznesu?
W ostatnich latach koncentruję się na pomaganiu klientom w zwiększaniu efektywności ich pracowników. W związku z rosnącymi kosztami pracy ten czynnik jest coraz ważniejszy w wielu firmach. Sporo czasu poświęcam też ostatnio na pracę nad bazą konsumentów moich klientów. Staram się im uświadamiać, że czasami wcale nie potrzebują nowych klientów, a powinni raczej skupić się na tym, jak sprzedawać więcej dotychczasowym. Są trzy główne drogi, aby zwiększyć sprzedaż. Pierwsza, najtrudniejsza, opiera się na pozyskiwaniu nowych klientów. Druga zakłada skłonienie tych dotychczasowych do tego, aby kupowali w naszym sklepie częściej. Głównym celem trzeciej drogi jest ich zachęcenie, aby przy każdej wizycie w sklepie spędzali w nim więcej czasu i kupowali więcej produktów. Sprzedawanie więcej dotychczasowym klientom – to najprostsza droga, aby zwiększyć obroty.
