Sukces w handlu – tego się można nauczyć
Z Tomaszem Traczem, managerem Centrum Ogrodniczego TRACZ w Sosnowcu k. Strykowa rozmawia Joanna Filipczak
Zainspirował Pan organizatorów wystawy „Zieleń to życie” do zaproszenia do Polski Johna Stanley’a uchodzącego w branży centrów ogrodniczych za guru od sprzedaży. Już 27 sierpnia poprowadzi on konferencję szkoleniową „Centrum ogrodnicze – sukces gwarantowany”. Na czym polega jego wyjątkowość?
Moja „przygoda” z Johnem Stanley’em zaczęła się już 10 lat temu, kiedy to „wpadła” mi w ręce jego książka o marketingu w szkółkach i centrach ogrodniczych.
Wtedy w Polsce nie było i właściwie do tej pory nie ma tak specjalistycznej literatury. Ciężko było o tego rodzaju wiedzę. Później pojawiły się inne jego książki, które w połączeniu z moją praktyką w Wielkiej Brytanii i Szwajcarii oraz szkoleniami zagranicznymi dały mi wizję tego, jak dobrze zarządzać centrum ogrodniczym. Człowiek uczy się jednak cały czas. Zmieniają się sytuacja gospodarcza i klienci. John doskonale potrafi interpretować globalne trendy na wszystkich kontynentach i tendencje na rynkach krajowych, dlatego skutecznie pomaga i doradza firmom na całym świecie w adaptowaniu sposobu zarządzania do zmieniających się warunków ekonomicznych oraz kolejnych pokoleń klientów. Doradza jak zwiększyć sprzedaż z każdego metra kwadratowego w centrum ogrodniczym, jak poprawić: przepływ klientów przez sklep, marchandising (nie tylko towarów w sklepie, ale także roślin), obsługę klienta, jak stworzyć efektywną strategię marketingową itd. Specjalizuje się również w zarządzaniu sprzedażą i obrotem towarów szybko psujących się czyli właśnie roślin. Ale nie tylko, ponieważ z jego usług korzystają także sklepy z żywnością, sieci hipermarketów, a także sklepy zoologiczne. Znam wielu właścicieli centrów ogrodniczych z różnych krajów, wszyscy jednoznacznie wypowiadają się o Johnie: to jest mistrz!
Czy brał Pan już wcześniej udział w szkoleniach czy konferencjach prowadzonych przez Johna Stanley’a?
Uczestniczyłem w zeszłym roku w seminarium Johna w Wielkiej Brytanii. Było to szkolenie zatytułowane „Wheelbarrow Project” poświęcone zmianie strategii funkcjonowania centrów ogrodniczych w dobie kryzysu. Wtedy to miałem okazję porozmawiać z Johnem na temat jego ewentualnej wizyty w Polsce. Nie sądziłem, że uda nam się sprowadzić australijskiego konsultanta, który jest uznawany za najlepszego na świecie. A jednak przyjeżdża!
Oprócz konferencji szkoleniowej John Stanley oferuje także konsultacje indywidualne lub warsztaty w dowolnym miejscu w Polsce. Czego można oczekiwać po takim spotkaniu?
W tym roku uczestniczyłem w szkoleniu przeprowadzonym przez Nevilla Steina (angielskiego konsultanta) w różnych centrach ogrodniczych wokół Londynu. Było to bardzo cenne doświadczenie, ponieważ wszystko było omawiane na żywym organizmie, realnych przykładach w naturalnym środowisku. Odbiór jest zupełnie inny niż na seminarium. John Stanley’a można natomiast zaprosić do swojego centrum ogrodniczego i na miejscu uzyskać konkretne i praktyczne konsultacje czy porady. Według wielu właścicieli centrów ogrodniczych konsultacje te pomogły im w znaczący sposób zwiększyć obrót firmy – co najmniej o 30%, a na niektórych działach sklepu nawet o 50%, jednocześnie zmniejszając straty. Dlatego nasza firma na pewno skorzysta z okazji i zaprosi Johna na konsultacje.
Zarządzając firmą planuje Pan szkolenia czy też, jak tym razem, raczej wykorzystuje okazje, które się nadarzają?
Jeśli chodzi o szkolenia w Polsce, to brałem udział we wszystkich seminariach organizowanych podczas wystawy „Zieleń to Życie”, ponieważ są ściśle nakierowane na branżę centrów ogrodniczych, natomiast te zagraniczne zwykle planuję z rocznym wyprzedzeniem.Korzystam także ze szkoleń organizowanych dla swoich członków przez Polskie Stowarzyszenie Centrów Ogrodniczych, które dotyczą uniwersalnych zagadnień związanych z prowadzeniem biznesu. Ostatnio miałem przyjemność uczestniczyć w ciekawym szkoleniu na temat motywowania pracowników. Poza tym, oczywiście nie przepuszczam okazji udziału w ciekawym szkoleniu. Natomiast ze względu na ograniczenia czasowe często sięgam do książek i Internetu – w 90% są to niestety źródła obcojęzyczne.
Z którego ze szkoleń skorzystał Pan najwięcej?
Najlepiej wspominam 2 seminaria podczas „Zieleń to życie” – pierwsze prowadzone przez Malcolma Scotta, jednego z najlepszych projektantów centrów ogrodniczych. Podczas wykładu przekazał podstawowe wskazówki jak zbudować centrum ogrodnicze, gdzie powinno być usytuowane, jaki duży powinien być parking itd. Drugi wykład przeprowadził Roger Crookes – angielski konsultant, który w świetny sposób opowiadał o „sprzedawaniu marzeń”.Obydwa te seminaria dały mi zupełnie nowe spojrzenie na zarządzanie centrum ogrodniczym, jego rozwój, a także na poprawę ekspozycji towarów i psychologiczne podejście do klienta. Niektórzy twierdzą, że zagraniczni konsultanci nie znają polskich realiów i mówią rzeczy, które nie pasują do polskiej rzeczywistości, które się nie sprawdzą. Moim zdaniem jednak trzeba uczyć się od najlepszych. A ponieważ najlepsze centra ogrodnicze znajdują się w Anglii, RPA, Szwajcarii czy Skandynawii, z tych krajów pochodzą też najlepsi konsultanci. Oczywiście istnieją pewne uwarunkowania kulturowe i ekonomiczne, które różnicują klientów centrów ogrodniczych w tych krajach i w Polsce, ale wiele rozwiązań i pomysłów można z sukcesem i w prosty sposób zastosować na polskim rynku.
Dotychczas rozmawialiśmy na temat szkoleń dla właścicieli czy menadżerów centrów ogrodniczych. Czy również szkoli Pan swoich pracowników?
No właśnie, myślę, że to czuły punkt większości centrów ogrodniczych, najczęściej pracowników szkoli się za mało. Większość dostawców organizuje szkolenia produktowe, które na pewno pomagają personelowi zdobyć wiedzę na temat asortymentu. Nie wyczerpuje to jednak potrzeb, bardzo ważna jest przecież właściwa obsługa klienta czy sposób prezentacji towaru – szczególnie dotyczy to sprzedawców. W tym przypadku również pomocne jest PSCO, które mam nadzieję częściej będzie pomagało centrom ogrodniczym w przeprowadzaniu szkoleń dla pracowników. Trzeba tu również wspomnieć, że szkolenia zewnętrzne mają funkcję podwójną, po pierwsze pomagają pracownikom realizować wspólnie z pracodawcą wytyczone cele, a ponadto są również czynnikiem motywującym. Można powiedzieć, że poprzez umiejętną rekrutację, szkolenia i wykorzystywanie najlepszych ich cech, pracownicy powinni być niczym drużyna sportowa, a naszym celem jest mieć najlepszą drużynę w mieście, a nawet regionie. Pracownik, który dzisiaj jest sprzedawcą jutro może kierować całym działem w firmie. Między innymi dlatego też nasi pracownicy co roku uczestniczą w seminariach podczas wystawy „Zieleń to Życie” i tak też będzie w tym roku.
Co obecnie stanowi największy problem w zarządzaniu centrum ogrodniczym?
Niewątpliwie największym problemem jest sezonowość i silna korelacja tego businessu z pogodą. W tym roku pogoda wyjątkowo nas nie rozpieszcza. Dlatego w sezonie i chwilach kiedy pojawia się więcej klientów należy wykorzystać maksymalnie swój potencjał, by sprzedać jak najwięcej. Dobrze jest również wiedzieć co zrobić, by zachęcić klientów do robienia zakupów także w deszczowe dni – jestem pewien, że John Stanley na to pytanie również odpowie.
