– Zaczynaliśmy naprawdę od podstaw, naszą pierwszą firmową stronę internetową zrobiłam sama, ucząc się języka HTML z książki ABC stron www. Dziś coraz więcej konsumentów kupuje nasze rośliny przez Internet, a klienci hurtowi wybierają naszą ofertę ze względu na bogaty asortyment, formę podania, bezpłatny transport, zrównoważoną cenę i wysoką jakość – mówi Magdalena Wędrowska, właścicielka Szkółki Roślin Ozdobnych „Clematisy” M.K.J. Wędrowscy
Rozmawia: Michał Gradowski
W branży ogrodniczej działa Pani od stosunkowo niedawna, wprowadzając do niej wiele nowych pomysłów. Czy mając świeże spojrzenie na rynek ogrodniczy łatwiej prowadzić biznes?
Faktycznie, stosunkowo od niedawna, na poważnie produkcją szkółkarską zajęliśmy się w 2006 roku, a jak wiemy, wiele szkółek w Polsce istnieje od kilku pokoleń, ma wieloletnie tradycje. Myślę też, że to właśnie przez to części z nich trudno było wprowadzać radykalne zmiany w podejściu do marketingu i klienta, działali według utartych schematów. Z pewnością świeże spojrzenie osób, które wcześniej nie miały styczności z tą branżą, może pomóc. Tak było w naszym przypadku – obydwoje z mężem prowadziliśmy wcześniej zupełnie inne biznesy, mąż zajmował się gastronomią, ja – turystyką. Dzięki temu mogliśmy przenieść część swoich doświadczeń związanych z marketingiem, reklamą, podejściem do klienta, wychwycić pewne braki w branży ogrodniczej, które można było zauważyć jeszcze 10 lat temu. Kiedy zaczynałam pracę na tym rynku, bardzo zdziwił mnie sposób komunikacji, składania zamówień hurtowych, przesyłania ofert – wszystko telefonicznie, faksem, ewentualnie pocztą tradycyjną, przy minimalnym wykorzystaniu Internetu. Wiele firm w dalszym ciągu tak działa. Brakowało także profesjonalnych stron internetowych, nie mówiąc już o sklepach. W branży turystycznej sprawna strona internetowa z systemem rezerwacji online, mailing, piękne zdjęcia i opisy to była podstawa. Natomiast w branży ogrodniczej często brakowało nawet etykiety ze zdjęciem i opisem, którą zastępowała biała etykieta paskowa z łacińską nazwą rośliny. Zaczynając przygodę z roślinami postanowiłam to zmienić, rozpoczynając od tego, na czym się znam. Pierwszym krokiem było stworzenie bazy e-mailowej i telefonicznej klientów hurtowych, a później oferty, bazy zdjęciowej i strony internetowej. Naszą pierwszą stronę www zrobiłam sama, ucząc się języka HTML z książki ABC stron www. Skłonienie klientów do podania adresu mailowego, a potem do przeczytania przesłanej oferty i finalnie do złożenia zamówienia było bardzo żmudną i ciężką pracą. Zaczynaliśmy naprawdę od podstaw – mając do dyspozycji niewiele powierzchni. Mój mąż wcześniej miał już doświadczenie w branży ogrodniczej, ale uprawy roślin, które mamy w ofercie, uczył się od początku.
Czy efekty wprowadzanych zmian w działalności szkółki od razu przekładają się na wzrosty sprzedaży? Jak rynek zareagował na gotowe, drewniane stojaki ekspozycyjne czy nowy, czytelny podział asortymentu na grupy tematyczne w sklepie internetowym? Jakimi pomysłami chce Pani w przyszłości zaskoczyć rynek?
Zwykle na efekty trzeba poczekać, bo klient musi przekonać się, że zmiany będą dla niego dobre. Natomiast reakcja na gotowe, drewniane ekspozytory była natychmiastowa. Na targach Gardenia w lutym 2013 r. pierwszy raz pokazaliśmy prototyp ekspozytora, a od maja większość naszych klientów hurtowych zaczęła już zamawiać na nich rośliny. Grupy tematyczne spodobały się części naszych klientów, pozostałych musimy jeszcze do tego pomysłu przekonać. Stworzyliśmy je po to, aby ułatwić wyszukiwanie odpowiednich roślin klientowi, który niekoniecznie się na nich zna, a tym bardziej na nazwach łacińskich. Pomysłów mam jeszcze bardzo wiele, ale nie chcę ich jeszcze zdradzać, bo konkurencja bardzo szybko „przejmuje” nasze rozwiązania.
W powszechnej opinii głównym klientem na rynku ogrodniczym jest kobieta z grupy wiekowej 45+. Tymczasem w Państwa ofercie można znaleźć np. produkty określane mianem „Ogrodowy Must Have”. Czy to celowa próba dotarcia do młodych klientów?
Tak, wprowadzamy nowe, nowoczesne nazwy dla pewnych grup roślin, np. „Ogrodowy Must Have”, „Kwitnący Ogród Non Stop”, „Owocowa Elita”… Nie tylko roślina musi przyciągać – sposób jej podania, nazwa handlowa również mogą mieć wpływ na decyzję zakupową klienta. W ostatnich 2-3 latach zauważyłam, że rośnie grupa młodszych konsumentów z grupy wiekowej ok. 30 lat, którzy właśnie budują swoje domy. Oni nie mają czasu, by wiele godzin zastanawiać się, co posadzić w ogrodzie. Natomiast chcą mieć gotowe rozwiązania – podsuwanie im pomysłów na ogród, włącznie z podaniem instrukcji obsługi, jest więc bardzo dobrym rozwiązaniem. Na etykietach ekspozycyjnych podajemy ogólną charakterystykę roślin i kolorowe zdjęcia, które mają pomóc w wizualizacji upragnionego ogrodu.
Jak szeroka jest obecnie oferta Państwa szkółki, jakie gatunki i odmiany cieszą się największą popularnością?
Obecnie mamy ponad 400 odmian w różnych gatunkach. Popularność powojników nie słabnie, ale widzimy zdecydowany wzrost sprzedaży roślin owocowych oraz takich, które mogą zastąpić tuje na żywopłoty, czyli krzewy ozdobne: hortensje bukietowe, bzy prestony, rododendrony oraz berberysy i forsycje.
Szkółka Clematisy M.K.J. Wędrowscy rozwija dystrybucję w wielu kanałach handlu. Który z nich będzie w przyszłości najbardziej istotny?
Z pewnością rozwija się internetowa sprzedaż detaliczna – klienci liczą na duży wybór oraz niskie ceny przy zachowaniu wysokiej jakości. W sprzedaży hurtowej nasza firma stawia przede wszystkim na rozwój na rynkach zagranicznych, zdobywamy coraz więcej klientów za wschodnią granicą i na południu Europy. W Polsce rośnie liczba sklepów i centrów ogrodniczych decydujących się na nasze rośliny ze względu na bogaty asortyment, formę podania, bezpłatny transport, zrównoważoną cenę i wysoką jakość.
Państwa szkółka mocno stawia na wsparcie marketingowe np. wprowadzając do oferty odwołującą się do emocji linię krzewów owocowych „Smaki Dzieciństwa”. Jaką rolę w sprzedaży roślin odgrywa marketing? Co ma największy wpływ na sukces w sprzedaży materiału roślinnego?
Z pewnością działania marketingowe mają duży wpływ na wzrost sprzedaży, ale najważniejsze jest ich połączenie z jakością produktu. Nazwanie krzewów owocowych linią „Smaki Dzieciństwa” zainteresuje klienta, bo każdy lubi powspominać ten beztroski czas. Mnie np. kojarzy się z latem spędzonym na działce, gdzie z mamą pieliłyśmy chwasty i zbierałyśmy owoce porzeczki, agrestu, wiśni, malin.
Co ma największy wpływ na nasz sukces? Mój mąż odpowiedziałby tak: w dzisiejszych czasach, przy dostępności produktów, materiałów, maszyn, technologii i wiedzy, można wyprodukować niemal wszystko. Trzeba jeszcze jednak znaleźć odbiorcę – klienta. Dlatego moim zdaniem w dzisiejszych czasach w handlu najważniejszy jest marketing i PR.
