Akcesoria eksploatacyjne stanowią nawet do 10% ceny zakupu sprzętu ogrodniczego, a dzięki modelowej ekspozycji i umiejętnościom sprzedawców może to być dopiero początek sprzedaży komplementarnej
Tekst: Michał Gradowski
Jak udaje się w przypadku tego stosunkowo drogiego sprzętu często namówić konsumenta na zakup, którego nie planował? Jakie produkty kupowane komplementarnie są najbardziej popularne? – Z obserwacji rynku wynika, że dwie odmiany sprzedaży komplementarnej – cross-selling i up-selling – zarówno w tradycyjnej sprzedaży w sklepach, jak i w handlu internetowym są stosowane z sukcesem coraz częściej i w coraz bardziej świadomy sposób – mówi Piotr Datkiewicz, product manager marki Oleo-Mac. – Najbardziej naturalne produkty do sprzedaży krzyżowej to akcesoria eksploatacyjne: oleje, żyłki, noże, głowice czy łańcuchy, ale również w coraz większym stopniu środki ochrony osobistej: osłony, okulary ochronne, rękawice itp. oraz narzędzia ręczne np. piły czy nożyce. Dość naturalnym produktem komplementarnym do zakupu kosiarki może okazać się też nawóz do trawy oraz nasiona – dodaje.
Skuteczność sprzedaży komplementarnej potwierdzają także inni dystrybutorzy sprzętu ogrodniczego. – Forma sprzedaży komplementarnej jest bardzo często stosowana przez naszych przedstawicieli handlowych oraz sprzedawców w sklepie. Klientów zainteresowanych zakupem np. kosiarki czy kosy spalinowej zawsze zachęcamy do zakupu odpowiednich akcesoriów takich jak: oleje, smary, filtry czy świece zapłonowe – wszystko w zależności od rodzaju sprzętu – mówi Grzegorz Kowalczyk, starszy specjalista ds. technicznych w firmie Krysiak.
Nie warto iść na skróty
Co jest najważniejsze – odpowiednia ekspozycja czy umiejętności sprzedawcy?
– Najlepsze wyniki uzyskuje dobrze przygotowany sprzedawca, który dysponuje optymalnie skonstruowaną ofertą. Idealny schemat przewiduje, że sprzedawca dobrze wsłucha w potrzeby klienta, aby odczytać jego problem i pomóc mu go rozwiązać. W tym miejscu nie warto iść na skróty i od razu próbować narzucić „pakiet produktów” zbyt szybko – wyjaśnia Piotr Datkiewicz. – Oczywiście odpowiednia ekspozycja w sklepie jest niezwykle ważna – ona również powinna zasugerować, co warto kupić dodatkowo. Jednak kluczem do sprzedaży komplementarnej jest przygotowanie sprzedawcy i to jeszcze zanim klient wejdzie do sklepu, a potem ponownie przygotowanie samego procesu sprzedaży – tak, aby klient na końcu był przekonany, że rzeczywiście skorzystał na zakupach w naszym sklepie – dodaje.
Pomocne promocje
Jakie są najskuteczniejsze sposoby na wspieranie tego typu sprzedaży? Podobnie jak w przypadku „podstawowych” produktów bardzo skuteczne są promocje, ale nawet w przypadku wysokich rabatów doświadczenie sprzedawcy je nieodzowne. – Najczęściej stosowanym sposobem zachęcenia klienta zakupu produktów uzupełniających jest zaprezentowanie aktualnych promocji. Ważnym elementem wsparcia tego typu sprzedaży jest też odpowiednie przygotowanie personelu. Każdy sprzedawca powinien wskazać klientowi, co jest potrzebne do prawidłowej eksploatacji maszyny, zwrócić jego uwagę na komfort użytkowania i odpowiednią konserwację zakupionego sprzętu oraz poinformować o dostępnych akcesoriach z tym związanych. Co do zasady, produkty komplementarne powinny być oferowane konsekwentnie wszystkim klientom – wyjaśnia Grzegorz Kowalczyk.
