„U licha! Już przeszło 40 lat mówię prozą, nic o tym nie wiedząc” – wykrzyknął pan Jourdain do nauczyciela filozofii w Molierowskim „Mieszczaninie szlachcicem”. I podobnie Ty Czytelniku wykrzykniesz po przeczytaniu poniższego tekstu, który dotyczy sprzedaży przez networking i rekomendacje
Czym jest networking?
Rozbierając to słowo na czynniki pierwsze, mamy „net” czyli sieć (nie mylić z Internetem) oraz „working”, czyli pracować. Wniosek sam się narzuca. Mamy do czynienia z pracą w sieci… kontaktów. Gdzie tu nowość? Przecież w tym kraju zawsze zdobywało się pracę, klientów, kartki na mięso, traktory itp. przez znajomości. Oj, ileż czasu zajęło mi tłumaczenie mojemu własnemu ojcu, że PRL-owskie kolesiostwo, czy nepotyzm nie mają z networkingiem nic wspólnego. Czasy się zmieniły. Teraz w przeważającej części gospodarki rządzi kapitał prywatny. A żaden przedsiębiorca nie zatrudni nieudacznika tylko dlatego, że jest synem znajomego, nie kupi słabej jakości produktu czy usługi tylko dlatego, że ktoś go skorumpuje („flaszką” czy kopertą przekazaną pod stołem). Przecież takie działania sprawią, że straci własne (a nie państwowe) pieniądze.
Dziś rządzi pieniądz. Pieniądz i informacja! Ba! Najczęściej pieniądz pojawia się na skutek właściwych informacji. Dowiedzieliśmy się kto z potencjalnych klientów ma właśnie teraz odblokowany budżet zakupowy i potrzebę nabycia usług, które sprzedajemy? A na dodatek dzień przed konkurencją? Jesteśmy zwycięzcą! Wiemy jako jedyni gracze na rynku, która technologia będzie panowała w przyszłości i potrafimy ją jako pierwsi zaimplementować? Zdobywamy stałą przewagę.
No ale skąd brać te informacje? Co lub kto jest ich nośnikiem?
Tradycyjnie, aby pozyskać informacje zwracamy się w stronę mediów: gazet, radia, telewizji, Internetu. Tylko te same informacje są w stanie pozyskać wszyscy inni. Kluczowe jest więc być tym pierwszym lub chociaż jednym z nielicznych pierwszych. Kluczowe jest dotarcie do twórcy informacji, czy też pierwszego, który postanawia je dystrybuować. I to zawsze jest człowiek!
Kogo znasz?
To, kogo znasz i jak wielu ludzi znasz, jest w dzisiejszych czasach szalenie ważne. Od tego właśnie uzależniona jest liczba i jakość informacji, które do Ciebie trafiają. W związku z tym nie warto zdawać się na przypadek. Zwłaszcza, że – jak twierdzi prof. Robin Dunbar z Uniwersytetu w Oxfordzie – możesz utrzymać w danym momencie tylko 150 ciepłych relacji. Jedynie na tyle pozwala Ci Twój mózg. Każda znajomość powyżej 150 to kontakt, nie relacja.
Kontakty i relacje
Warto więc wiedzieć jakie są różnice między relacjami i kontaktami. Te pierwsze to najbliżsi nam ludzie: rodzina, przyjaciele, współpracownicy, część klientów i dostawców. Skrótowo można powiedzieć, że są to osoby, o których wiesz (i one o Tobie) trochę prywatnych rzeczy: imię małżonka/ki czy partnera/ki, imiona dzieci, ich wiek, jak wabi się ukochany zwierzak, znasz hobby itp. Wszystkie te fakty pozwalają nam na okazanie dbałości o drugiego człowieka. Rozpoczęcie rozmowy od słów: „jak poszedł Michałowi egzamin gimnazjalny”, czy „pozdrów ode mnie Anię i złóż jej najlepsze życzenia z okazji imienin” sprawi, że łatwiej będzie poruszyć kwestie biznesowe, że prościej będzie się „dogadać”. No ale wiedzieć tak dużo o każdym człowieku z naszej sieci kontaktów się nie da. Sądzę, że tak definiowane relacje utrzymać ze 150 osobami mogą tylko tytani pamięci. Ja do nich nie należę.
Kontakty to w tej relacji wszyscy, z którymi nawiązaliśmy jakiś kontakt, ale do zbioru naszych relacji nie należą. Może za jakiś czas będą, jeśli będziemy z nimi odpowiednio często rozmawiać, wspólnie coś robić (wtedy zastąpią w zbiorze relacji kogoś, kto jest tam teraz). Nie znaczy to, że nie da się i nimi i ich wiedzą wspierać. Jest to już jednak trudniejsze. Potrzebujemy do tego odpowiednich narzędzi. Oczywiście życie dostarcza nam ich aż w nadmiarze. Wizytówki tradycyjne, wizytówki on-line, skanery wizytówek, wizytowniki, portale internetowe do zarządzania siecią kontaktów (LinkedIn – znajdź mnie tam i nawiążmy kontakt, nie Facebook), internetowe katalogi, Excel, CRMy. Jest tego naprawdę sporo. Można by o tym napisać całe książki. Zresztą powstały. W tym moja własna, do której przeczytania zachęcam (znajdziesz ją na stronie www.eventworking.pl).
Kto zna Ciebie
Ale dla prowadzenia biznesu tak samo ważne, a może i ważniejsze, jak to kogo znasz, czyli Twoje kontakty, jest to kto zna Ciebie, czyli Twoja reputacja. Bo to z nią pojawiają się rekomendacje. To dzięki niej Twoi klienci, dostawcy, znajomi, a czasem nawet konkurencja zaczynają rekomendować Cię, promować Twój biznes. Stają się Twoim „zewnętrznym działem sprzedaży”, za który nie płacisz ani grosza. Oczywiście doprowadzenie do takiej sytuacji nie jest ani łatwe, ani szybkie. Ale na pewno jest opłacalne. I jak w przypadku samego networkingu, również w kwestiach rekomendacji pomoże Ci stosowna literatura.
Stare po nowemu
Networking i rekomendacje są obecne w naszym życiu prywatnym i zawodowym od zawsze. Co więcej, były obecne w życiach naszych przodków. Lecz dopiero współcześnie, dzięki dostępności najróżniejszych narzędzi, możemy w pełni wykorzystać ich potencjał dla wzrostu naszych firm. Warto to robić.
